Merry Gentleman

The merry gentleman là bộ phim xoay quanh mối quan hệ nội tâm giữ Kate, một cô gái chạy trốn khỏi cuộc hôn nhân không hạnh phúc của mình và Fank Logan một sát thủ ẩn mình dưới vỏ bọc thợ may. Bộ phim không nhiều lời thoại, không nhiều màu sắc, chỉ có màu trắng của tuyết trời mùa đông và màu xám của cỏ cây nhưng chứa đựng đầy cảm xúc về tình người, tình yêu và tình bạn.

Vào một buổi tối trước noel, Kate quyết định tạo một chút niềm vui cho cuộc sống buồn tẻ và ảm đạm của mình bằng một cây thông noel. Cô khá là vất vả để có thể mang nó lên nhà. Cũng chính cây noel đó đã tạo ra cuộc gặp gỡ giữa Fank. “ Tôi đã tìm được cô gái dưới cây thông noel” , Fank đã nói như thế trước khi họ chia tay. Đó có thể vừa là câu nói đùa vừa thật của Fank nói về Kate, một người ngước lên nhìn những bông tuyết nhỏ xinh trên bầu trời và tình cờ chứng kiến vụ ám sát của Fank tại tòa nhà đối diện. Kate dường như không nhận ra Fank.

Ngày hôm sau Fank trở lại thăm Kate nhưng lại bị ngất xỉu vì viêm trước khi nói cho cô biết lí do của cuộc viếng thăm. Kate đưa anh đến bệnh viện và từ đó đã mở ra một mối quan hệ mới. Một người với với một quá khứ đau buồn sống ẩn mình trước sự truy tìm của người chồng cũ, một người với một bí mật không thể cho ai biết và có thể giết bất cứ ai để giữ được bí mật đó. Họ gặp nhau một cách tình cờ để rồi nãy sinh ra một mối quan hệ lãng mạng. Họ cũng nhau đón giáng sinh trong bệnh viện mà Fank nằm. Kate không hề nhận ra Fank là một sát thủ. Anh luôn ẩn mình và đóng kín tâm hồn nhưng Kate vẫn cảm nhận được đâu đó một tâm hồn đồng điệu. Họ không bao giờ hỏi nhau về những về cuộc sống riêng của nhau. Họ quan tâm chăm sóc nhau trong thầm lặng và từ tốn. Fank và Kate chỉ đồng hành với nhau một cách vững chắc.

Bộ phim bắt đầu có chút màu sắc hơn khi vào dịp giáng sinh Fank tặng cho cô một chiếc áo khoác màu đỏ tươi. Anh quyết định tặng nó khi nhìn thấy cái dáng vẻ cô đơn của cô đi giữa trời tuyết lạnh. Cô độc và buồn bã. Khi Fank xuất viện thì giáng sinh qua đi, một người dọn dẹp vật trang trí và vứt bỏ một cách vô tâm. Chỉ có Kate vẫn không nỡ đem bỏ cây thông noel của mình. Fank đọc được điều đó trên gương mặt cô. Anh cùng Kate đem cây thông noel đến một cánh đồng khô cằn ở ngoại ô và đốt nó đi.

Đan xen giữa mối quan hệ của Kate và Fank là mối quan hệ giữa Kate và anh chàng thám tử Murcheson, người đang điều tra về những vụ ám sát được dàn dựng bằng việc tự tử do Fank thực hiện. Murcherson là một thanh tra độc thân và giác quan nhạy bén. Anh cố gắng tạo ra những khoảng khắc lãng mạng với Kate nhưng chỉ làm cô thêm bối rối tránh mặt. Tuy nhiên, sự xuất hiện của người chồng cũ của Kate tại căn hộ của cô làm cô trở nên hoảng loạn. Sự van nài xin tha thứ của người chồng cũ không thể làm Kate quên được những chuyện kinh khủng xãy ra trong quá khứ. Cái mà cô đã cam đam vứt bỏ và chạy trốn, cố gắng vùi lấp nó và bắt đầu lại từ đầu bây giờ đã trở lại ám ảnh cô. Trước sự hoảng loạn đó, cô đã tìm tới sự giúp đỡ của Murcherson như người sắp chết đuối vớ được một cái phao dù tâm trang cô vẫn còn hoang mang rằng biết đâu Michael Elkhart ( chồng cũ của Kate) đã thay đổi, biết đâu anh ta đã tìm thấy Chúa và trở nên tốt hơn…. Nội tâm của Kate giằng xé giữa sự tha thứ và sự sợ hãi.

Trước khi Murcherson có thể can thiệp vào giúp Kate thì Michael đã tự tử chết tại khách sạn. Cái chết bất ngờ của Michael đã làm dấy lên sự nghi ngờ cho Murcherson về Fank. Đồng thời cũng khiến Kate cảm thấy tội lỗi. Trước đây khi còn sống với Micheal, Kate từng nghĩ rằng một ngày nào đó anh ta sẽ nhìn vào gương và cảm thấy mình xấu xa tới mức nào. Anh ta sẽ đi thật xa đến một cây cầu cao và nhảy xuống dòng nước sâu thẳm, và điều đó bây giờ khiến cô thấy mình thật độc ác với những suy nghĩ như thế. Cô khóc trong sự im lặng của Fank.

Murcherson một lần nữa mời Kate ăn tối. Đó là khoảng khắc kinh khủng nhất khi Murcherson tiết lộ rằng có lẽ Fank là một kẻ giết người. Với những cảm giác tội lỗi về cái chết của chồng cũ và sự xáo trộn trước sự nghi ngờ của Murcherson, cô đã bỏ chạy khỏi nhà hàng. Đằng xa, khuất trong bóng tối. Fank đứng nhìn Kate chạy đi trong sự hoảng loạn và sợ hãi. Fank tìm thấy Kate trong một nhà thờ. Fank nói cô không phải sợ hãi vì anh sẽ không bao giờ làm tổn thương cô, nhưng Kate không nói cô không thể không sợ hãi vì điều đó và vì tội lỗi đối với người chồng đã chết của cô mặc dù anh ta đã rất tồi tệ với cô.

Fank rời đi trong lặng lẽ. Kate ngồi lại trong nhà thờ để tìm chút bình yên cho tâm hồn. Bỏ lại sau lưng cuộc sống tẻ nhạt của người thợ may, một chút bình yên khi bên Kate, Fank lái xe đến một cây cầu cao ở giữa một khu rừng. Ông nhìn xuống mặt nước xanh thẳm và tung chiếc mũ xuống dưới. Sau đó, ông nhặt nó lên khỏi mặt nước, đặt lên đầu và đi vào rừng.

Bài viết: Ngân Hà

Read More

Quản lý chuỗi cửa hàng bán lẻ

Bạn đang là chủ một cửa hàng? Bạn có dự định phát triển mạng lưới cửa hàng của mình rộng khắp? Nhưng bạn băn khoăn không biết làm thế nào để quản lý chuỗi cửa hàng hiệu quả, trong khi các cửa hàng cách nhau quá xa về mặt địa lý và bạn không thể có mặt để giám sát công việc hàng ngày. Và nhiều vấn đề được đặt ra trước khi bạn quyết định đầu tư hệ thống chuỗi cửa hàng:

- Làm thế nào để giám sát việc bán hàng của nhân viên bán hàng?
- Làm thế nào để quản lý doanh thu hàng hóa bán ra hàng ngày?
- Làm thế nào để thống nhất giá bán giữa các cửa hàng?
- Làm thế nào để áp dụng các chương trình khuyến mãi đồng bộ và hiệu quả trên toàn hệ thống?
- Làm thế nào để khách hàng mua hàng tại bất kỳ cửa hàng nào của bạn cũng đều như nhau?
- Làm thế nào để biết lượng hàng nhập - xuất - tồn kho tại các cửa hàng?
- Và cuối cùng là làm thế nào để biết được tình hình kinh doanh của bạn đang tiến triển như thế nào?

Với sự phát triển của công nghệ thông tin hiện nay thì băn khoăn lo lắng của bạn đã được giải quyết. Với một hệ thống thông tin được trang bị tại từng cửa hàng sẽ thay bạn quản lý nhân viên, doanh thu, hàng hóa nhập - xuất - tồn kho. Vậy công nghệ thông tin giúp ích cho bạn như thế nào? Đây là điều có lẽ bạn đang rất quan tâm.
Sau đây tôi xin chia sẻ kinh nghiệm bản thân về vấn đề này:

- Làm thế nào để giám sát việc bán hàng của nhân viên bán hàng?

Trước tiên, bạn cần trang bị hệ thống phần mềm tại mỗi cửa hàng và tại trung tâm quản lý (tạm gọi là tổng công ty). Phần mềm tại các chi nhánh và tổng công ty phải được kết nối với nhau thông qua mạng Internet (Về yêu cầu đường truyền Internet thì tùy thuộc vào yêu cầ của đơn vị cung cấp phần mềm).
Khi việc giao tiếp giữa phần mềm tại các cửa hàng và tổng công ty được xuyên suốt thì bạn có thể giám sát việc bán hàng của các nhân viên tại các cửa hàng một cách dễ dàng. Khi một nhân viên bán hàng tất cả dữ liệu về hóa đơn bán hàng như khách mua hàng, tên hàng, số lượng hàng bán, đơn giá, tổng tiền thu, ... được cập nhật ngay lập tức về tổng công ty. Bạn có thể xem được và dễ dàng phát hiện sai sót của nhân viên.

- Làm thế nào để quản lý doanh thu hàng bán ra trong ngày?

Hệ thống phần mềm sẽ cung cấp các báo cáo về doanh thu bán hàng trong ngày của từng chi nhánh. Ngoài ra, hệ thống còn có thể cho bạn biết doanh thu của từng nhân viên tại từng cửa hàng và tự động tính hoa hồng cho mỗi nhân viên. Mức hoa hồng của từng nhân viên bạn có thể khai báo trước trong hệ thống.

- Làm thế nào để thống nhất giá bán giữa các cửa hàng?

Thống nhất giá bán trong toàn hệ thống là một vấn đề hết sức quan trọng. Bạn phải có phương pháp để đảm bảo mức giá giữa các cửa hàng được đồng bộ và phổ biến kịp thời đến các cửa hàng khi mức giá một mặt hàng thay đổi để các cửa hàng điều chỉnh giá bán.Nếu doanh nghiệp của bạn có trang bị hệ thống phần mềm, nó sẽ giúp bạn truyền tải lập tức những thông tin về giá thay đổi đến các chi nhánh. Như vậy các cửa hàng của bạn có thể đảm bảo luôn bán đúng giá. Điều này sẽ khiến cho khách hàng của bạn cảm thấy mua hàng ở bất kỳ cửa hàng nào của bạn cũng được đối xử như nhau.

- Làm thế nào để áp dụng các chương trình khuyến mãi đồng bộ và hiệu quả trên toàn hệ thống?

Khuyến mãi là hình thức doanh nghiệp đưa ra để kích thích tiêu dùng và là một cách để thu hút lượng khách hàng đến với mình nhiều hơn. Tuy nhiên, nếu áp dụng chính sách khuyến mãi không đồng bộ cho cùng một sản phẩm trong cùng hệ thống sẽ khiến cho khách hàng của bạn cảm thấy hoài nghi về những chính sách doanh nghiệp bạn đưa ra.
Hệ thống phần mềm sẽ giúp bạn thiết lập chương trình khuyến mãi và tự động áp dụng cho toàn hệ thống. Từ các chương trình khuyến mãi phổ biến như giảm giá, tặng quà, tặng thẻ mua hàng đến các chương trình khuyến mãi cộng điểm thưởng, các chương trình tặng quà sinh nhật đều được quản lý một cách chặt chẽ.
Hệ thống cung cấp các báo cáo về tình hình chiết khấu, khuyến mãi, doanh số trong thời gian khuyến mãi của từng chi nhánh giúp nhà quản lý có được các số liệu chính xác để đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi đã đưa ra. Đồng thời, đây cũng là tiêu chí để lập kế hoạch phát triển tiếp theo.

- Làm thế nào để khách hàng luôn hài lòng khi mua hàng tại bất kỳ điểm bán hàng nào của bạn?

Ngoài các chính sách về giá, các chương trình khuyến mãi được áp dụng đồng bộ tại các cửa hàng. Bí quyết để giữ chân các khách hàng là bạn phải cho khách hàng có được cảm giác họ mua hàng ở bất kỳ cửa hàng nào của bạn cũng đều như nhau. Trong khi đi du lịch xa một khách hàng mua sản phẩm tại một cửa hàng trong hệ thống của bạn, nhưng sau chuyến đi họ lại có mong muốn đổi lại món hàng khác. Ở gần nhà người khách ấy có một cửa hàng của bạn, hãy cho người khách hàng đổi lại món hàng ngay tại cửa hàng gần nhà họ. Họ sẽ rất vui và nhất định quay trở lại mua những món hàng khác.
Nhưng làm thế nào để biết có đúng người khách hàng ấy đã mua sản phẩm của hệ thống mình không?
Khi khách đến mua hàng tại cửa hàng bất kỳ, nhân viên tại cửa hàng đó cần cập nhật thông tin khách hàng vào hệ thống phần mềm. Thông tin này sẽ được chia sẻ trên toàn hệ thống, tại bất kỳ cửa hàng nào cũng có thể thấy được thông tin này. Khi khách đến mua hàng tại cửa hàng bất kỳ, hệ thống tự nhận dạng khách hàng và cho biết nhật ký mua hàng của khách. Từ đó, dễ dàng để thực hiện các thao tác đổi, trả, tặng quà cho khách.

- Làm thế nào để biết lượng hàng nhập - xuất - tồn kho tại các cửa hàng?

Một vấn đề cũng hết sức quan trọng là số liệu về nhập - xuất - tồn kho tại từng cửa hàng. Nhà quản lý cần biết chính xác số lượng hàng tồn tại từng kho để có kế hoạch bổ sung hàng, điều chuyển hàng hóa đến các cửa hàng khác tránh tình trạng tồn kho quá nhiều tại một cửa hàng nhưng lại cháy hàng ở cửa hàng khác.
Hệ thống phần mềm sẽ cung cấp cho nhà quản lý các số liệu nhập, xuất, tồn kho theo thời gian thực của từng cửa hàng. Từ đó nhà quản lý có thể dễ dàng điều phối hàng hóa giữa các cửa hàng.

Và còn nhiều lợi ích khác nữa mà hệ thống thông tin có thể giúp công tác quản lý trong ngành bán lẻ dễ dàng hơn. Sẽ được trình bày trong những bài viết tiếp theo.

Bài viết: Xuân Hồng

Read More

Chiết khấu thương mại được tính trên giá bán trước thuế hay đã gồm thuế?

Trước hết Doanh nghiệp nếu thực hiện chiết khấu thanh toán hay chiết khấu thương mại với khách hàng thì cần phải có thỏa thuận trước hoặc được ghi rõ trong quy chế bán hàng.

Chiết khấu thương mại: là khoản giảm trừ cho người mua khi sản lượng của giao dịch đạt vượt một mức quy định.

Chiết khấu thanh toán: là khoản giảm trừ cho người mua khi thanh toán trước một thời hạn quy định.

Chiết khấu thương mại thường được tính trên giá chưa thuế (không có quy định bắt buộc - vẫn có thể tính trên giá thanh toán - việc tính trên giá trước thuế hay giá thanh toán phải được thỏa thuận hoặc chỉ rõ trước)

Read More

5 sai lầm chết người trong bán lẻ

Trong một môi trường kinh doanh thay đổi và phát triển từng ngày như hiện nay, các sai lầm có thể "chết người". Thậm chí cả trong điều kiện tốt nhất, các thống kê cho thấy có trên một nửa doanh nghiệp bán lẻ nhỏ phải rời thương trường sau không quá 2 năm hoạt động.

Hơn 20 năm kinh nghiệm điều hành thành công một vài cửa hàng bán lẻ có tiếng đã khiến Ronald L. Bond - một CEO, chủ doanh nghiệp nhỏ, nhà quản lý và nhà tư vấn kinh doanh - trở thành một chuyên gia thực thụ về bán lẻ, và quan trọng hơn nữa là về những sai lầm mà rất nhiều nhà bán lẻ mắc phải, khiến họ đối mặt với thất bại.

Khi mà danh sách những sai lầm bán lẻ là rất dài, Ronald Bond đã đúc kết được 5 sai lầm lớn nhất và có tác động tiêu cực nhất lên hoạt động bán lẻ thông thường:

1/ Thất bại trong những hoạch định hiệu quả và có mục đích

Nhiều nhà bán lẻ mới thành lập lao vào kinh doanh với rất nhiều niềm tin và lạc quan nhưng lại rất ít sự hoạch định kỹ lưỡng. Để thành công, các nhà bán lẻ cần dành thời gian để chuẩn bị cho một bản kế hoạch kinh doanh và lường trước những nhu cầu tài chính của mình.

Không gì giết chết một hoạt động bán lẻ nhanh hơn những thiếu sót về tài chính. Nội dung hoạch định nên bao gồm địa điểm, các yếu tố nhân khẩu học thị trường, và dòng sản phẩm bán lẻ. Trong cuốn sách Retail in Detail (Bán lẻ trong Chi tiết), Bond đã đưa ra nhiều công cụ hoạch định và chiến lược mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá và tiếp cận các khách hàng nhanh chóng nhất.

2/ Tập trung vào sản phẩm chứ không phải thị trường:

Bond đã chứng kiến rất nhiều cửa hàng bán lẻ buôn bán trì trệ bởi vì chủ cửa hàng vẫn bướng bỉnh bám víu vào một sản phẩm hay một dòng sản phẩm nhất định, ngay cả khi thị trường đã phớt lờ chúng.

Các nhà bán lẻ tồn tại là để kiếm lợi nhuận, chứ không phải bán một vật dụng cụ thể nào đó. Đừng kết hôn cả đời với các sản phẩm của mình. Song cũng có một cảnh báo khá thích hợp ở đây: Các nhà bán lẻ không nên tuỳ tiện quẳng đi một dòng sản phẩm nào đó chỉ vì những thua lỗ theo mùa hay mang tính cá biệt.

Có rất nhiều cách để chỉnh sửa, bổ sung cho một dòng sản phẩm mà không phải vứt bỏ hoàn toàn đi. Ví dụ, một cửa hàng quà tặng chuyên cung cấp các sản phẩm trang trí nhà cửa có thể chỉnh sửa sản phẩm của mình với sự thay đổi trong phong cách trang trí.

Những nhà bán lẻ nhỏ không thể cạnh tranh với những đại gia lớn và internet về số lượng sản phẩm và mẫu mã có thể tập trung vào những sản phẩm và dịch vụ được cá nhân hoá nhiều hơn. Các nhà bán lẻ có thể đưa ra nhiều dịch vụ cá nhân hơn và nhiều lựa chọn tuỳ biến sản phẩm theo yêu cầu đối với các mặt hàng như đèn bàn, thảm, nội thất.

3/ Thất bại trong thay đổi thích ứng với thị trường

Sai lầm này phần nào khá liên quan tới sai lầm số 2 ở trên, nhưng nó tập trung nhiều hơn vào phương thức bán hàng và truyền thông.

Chỉ một vài năm trước đây, các bộ phim được thuê và trả về tại các cửa hàng video địa phương. Ngày nay, chúng hầu hết được thuê trực tuyến và/hay qua thư tín, hay tải về trực tiếp từ trên internet vào máy tính cá nhân.

Internet đã thay đổi đáng kể nhiều hành động mua sắm của khách hàng, và các khách hàng đang yêu cầu nhiều hơn các sản phẩm và dịch vụ được tuỳ biến hoá hay chuyên biệt hoá. Do vậy, những thay đổi thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng là hết sức cần thiết.

4/ Đánh giá thấp về các yêu cầu bán lẻ

Bán lẻ không phải dành cho những người ẻo lả và yếu đuối. Các yêu cầu của việc vận hành thành công một cỗ máy bán lẻ là rất nhiều, không ngớt, và nói thẳng ra là tiêu tốn một khối lượng lớn thời gian.

Một vài nhà bán lẻ của tương lai nhìn nhận rằng họ có thể mở và điều hành một cửa hàng bán lẻ mà vẫn dư dả thời gian. Bán lẻ liên quan tới vòng quay không ngừng của việc mua, tiếp thị, trình diễn và bán mà có thể khiến những người vận hành nó trở nên mệt lử và cảm thấy hết sự khó nhọc vô cùng.

Nó cũng đồng nghĩa với rất nhiều ngày dài hay đêm thâu trong cửa hàng để bán hàng hay trong văn phòng để đặt hàng và thanh toán hoá đơn. Vì vậy, nếu một ai đó chưa chuẩn bị để dành một phần lớn thời gian cuộc sống của mình cho cửa hàng, ít nhất là trong thời gian ban đầu, có lẽ tốt hơn cả với việc tham gia làm việc tại Wal-Mart.

5/ Phớt lờ dịch vụ khách hàng

Đây có thể là sai lầm lớn nhất dẫn tới thất bại trong bán lẻ mà Bond quan sát được. Một vài nhà bán lẻ nghĩ rằng các khách hàng ở đó cho bản thân họ chứ không phải cho các khách hàng.

Bond cho biết có nhiều nhà bán lẻ thất bại bởi vì họ đóng quân ở những vị trị không mấy tiện lợi và vì họ không điều chỉnh giờ giấc kinh doanh thích hợp với nhu cầu của khách hàng.

Nếu một cửa hàng bán lẻ hướng tới những nhân viên công sở, cửa hàng này sẽ không thể thành công nếu mở cửa vào 8h sáng và đóng cửa vào 5h chiều. Một cửa hàng mà Bond biết thường xuyên đóng cửa trong giờ hành chính và dường như chủ cửa hàng không biết rằng việc này đã gây khó chịu cho khách hàng như thế nào. Một nhà bán lẻ khác lại đặt cửa hàng của mình trong một toà nhà mà có sự thuận lợi cho bản thân họ (giá cả rẻ), đồng thời cho rằng khách hàng sẽ tìm kiếm thấy cửa hàng. Tất cả đều không thành công!

Một khía cạnh khác trong sai lầm này còn là thất bại trong việc đối xử tốt với các khách hàng bằng tất cả sự lịch thiệp và tôn trọng. Bond cho biết ông rất hiếm khi hài lòng với cung cách phục vụ của các nhân viên bán lẻ. Đó là những vấn đề như không chào mừng khách hàng khi họ vào cửa hàng, không đưa ra những giúp đỡ hữu ích hay bỏ qua các chính sách chăm sóc khách hàng cơ bản.

Tất cả đều không phải là một ngành khoa học vũ trụ. Các nhà bán lẻ hoàn toàn có thể đào tạo các nhân viên và bản thân mình về một phong cách phục vụ lịch thiệp và tôn trọng.

Mặc dù việc tránh xa 5 sai lầm chết người ở trên sẽ không bảo đảm thành công trong bán lẽ, nhưng nếu tiếp tục bỏ qua chắc chắn các nhà bán lẻ sẽ tiến gần hơn tới bờ vực thất bại. Có rất nhiều rủi ro và cạm bẫy trong một thị trường thay đổi nhanh chóng ngày nay. Hoàn toàn ý nghĩa khi mà các nhà bán lẻ gia tăng cơ hội chạm vào thành công bằng nhận ra và tránh xa các sai lầm này

Read More

Muôn mặt khách hàng

Hãy đối mặt với một thực tế rằng không phải khách hàng nào cũng dễ tính trong mua sắm khi mà mỗi người một ý, một tính cách, lối suy nghĩ, mong muốn lẫn sở thích. Đôi lúc, các nhân viên bán hàng trở nên bế tắc khi gặp phải những khách hàng khó tính như vậy.

Từ những khách hàng khó tính với các đòi hỏi khắt khe đến những cá nhân dường như chưa bao giờ quyết định mua sắm, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những khách hàng đầy thách thức. Một phần lý do giải thích cho việc này đó là sự không tương thích phát sinh từ những xung đột tính cách.

Với nhiều năm kinh nghiệm, Kelley Robertson, chủ tịch hãng Robertson Training Group, chuyên giúp các doanh nghiệp cải thiện doanh số và động viên nhân viên, tác giả của cuốn sách Stop, Ask, and Listen: Proven Sales Techniques to Turn Browsers Into Buyers, thấy rằng các khách hàng cho dù rất đa dạng khác nhau nhưng có thể quy họ về bốn dạng tính cách chính. Và trên cơ sở nắm bắt được 4 kiểu khách hàng này, mỗi soanh nghiệp sẽ biết được cách thức cải thiện kết quả kinh doanh với từng khách hàng.

1. Donna thẳng thắn

Donna là một người rất thẳng thắn trong các quyết định và hành động của mình. Cô có khuynh hướng năng nổ và luôn muốn lấn áp hay kiểm soát các cuộc trò chuyện với nhân viên bán hàng.

Hành vi của cô khá mạnh mẽ, cô chỉ tay trong khi nói chuyện, ngắt lời các nhân viên bán hàng như thế thách thức họ, và hiếm khi quan tâm tới việc nghe chi tiết về một sản phẩm hay dịch vụ mới. Thay vào đó, Donna yêu cầu rằng nhân viên bán hàng không dài dòng và đi thẳng vào điểm chính. Mọi suy nghĩ của Donna đều hướng tới yếu tố kết quả và có mục tiêu. Cô rất ghét sự lãng phí thời gian.

Để có được kết quả bán hàng tốt với những người như Donna, các nhân viên bán hàng cần trở nên thẳng thắng và quả quyết hơn. Hãy nói với cô ta ngay từ lúc đầu trò chuyện rằng chúng tôi biết cô bận rộn như thế nào và rất coi trọng thời gian của cô.

Sau đó nói với Donna rằng cuộc trò chuyện sẽ đi thẳng vào điểm chính và tập trung mọi giao tiếp vào các kết quả mà Donna sẽ có được khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Hãy phản kháng sự thoái lui nếu phải đối chất với những người như Donna bởi vì nếu thế các nhân viên bán hàng sẽ đánh mất sự tôn trọng của cô. Đối với Donna, đó không còn là yếu tố cá nhân, đó đơn thuần là công việc.

Cuối cùng, hãy thẳng thắn yêu cầu Donna một vấn đề nào đó, các nhân viên bán hàng không phải vòng vo cho những gì mình muốn nói.

2. Tim lắm lời

Tim là một người có lối sống cởi mở và thích giao du nhưng cũng rất chủ nghĩa cá nhân với cái tôi bản ngã lớn. Anh thường đến trễ trong các cuộc hẹn và việc không ngừng ngắt lời cũng như những câu chuyện dài của Tim khiến các nhân viên bán hàng phải phá vỡ các kế hoạch thời gian đã định.

Việc nghe những gì Tim nói có thể rất nản và mệt mỏi bởi vì các nhân viên bán hàng không bao giờ có đủ thời gian cho việc bàn bạc về các giải pháp với Tim.

Các mối quan hệ là rất quan trọng đối với Tim, vì thế hãy dành nhiều thời gian hơn cho các cuộc trò chuyện cuộc sống. Thậm chí cả khi không thấy được điểm chính trong các cuộc trò chuyện này, Tim luôn cảm kích với thiện ý đó và sẽ yêu quý nhân viên bán hàng nhiều hơn. Con người này thường ra các quyết định mua sắm trên cơ sở trực giác và cách thức anh cảm nhận về nhân viên bán hàng.

Hãy cẩn thận đừng thách thức Tim bởi vì anh sẽ cảm thấy mình bị thoái thác và khi điều này xảy ra, Tim sẽ đóng mọi cánh cửa và trở nên lãnh đạm. Khi giao tiếp với Tim, các nhân viên bán hàng cần nói rằng giải pháp của doanh nghiệp sẽ thích hợp và khiến anh trở nên tốt đẹp hơn thế nào trong con mắt những người xung quanh, hay hình ảnh và địa vị của Tim sẽ được cải thiện như thế nào. Nói cách khác, hãy lôi kéo cái tôi của Tim.

3. Eddie kiên định

Một cách khá nhẹ nhàng, Eddie là một người bạn dễ mến, có khuynh hướng tập trung nhiều hơn vào tập thể và các đồng nghiệp hơn là những kết quả cá nhân. Eddie có thể là một người mà các doanh nghiệp đều có thể thấy thoải mái khi giao tiếp.

Song điều khó khăn là anh dường như rất miễn cưỡng với việc ra một quyết định mua hàng. Châm ngôn của Eddie thường là "Tôi vẫn còn đang suy nghĩ về việc này, nhưng dù sao cũng rất cảm ơn bạn”.

Cấu trúc và an toàn là những yếu tố rất quan trọng với những người như Eddie và rất khó để Eddie có một thay đổi nào đó. Anh thường dự tính xem quyết định của mình sẽ ảnh hưởng như thế nào tới mọi người xung quanh. Điều đó có nghĩa rằng các nhân viên bán hàng sẽ cần làm chậm lại tiến trình mua sắm, giải thích về việc sản phẩm hay dịch vụ sẽ có lợi như thế nào cho anh và cho tập thể, đồng thời loại bỏ càng nhiều càng tốt những rủi ro phát sinh từ quá trình ra quyết định.

Hãy giao tiếp bằng giọng nói mềm dẻo và chắc chắn rằng các nhân viên bán hàng tuân theo một lối suy nghĩ logic. Hãy sử dụng những từ ngữ như "hợp lý", "logic", tập thể" trong các giao tiếp với Eddie.

4. Alice lý trí

Alice sẽ đọc từng chi tiết và thông số cụ thể về sản phẩm hay dịch vụ, không quan tâm tới thông tin đó nhiều hay ít. Cô luôn muốn nhiều hơn nữa, bao gồm các bảo đảm bằng văn bản hay các tài liệu sao lưu.

Những người như Alice không dễ thuyết phục chút nào và rất khó để lôi kéo cô vào một cuộc trò chuyện cởi mở bởi vì các tình cảm cá nhân và cảm xúc không được đưa vào bức tranh tổng thể khi Alice đưa ra một quyết định nào đó.

Bất cứ khi nào có thể, hãy đưa trước cho Alice một lịch trình cụ thể bằng văn bản được bố cục chi tiết về nội dung về cuộc hẹn và trò chuyện. Lý tưởng nhất, hãy gửi email cho cô một vài ngày trước khi cô chuẩn bị cho cuộc hẹn gặp bán hàng.

Hãy chắc chắn rằng các giao tiếp với Alice được đảm bảo đúng ngữ pháp, không có lỗi chính tả hay lỗi phát âm. Và khi gặp gỡ cô, các nhân viên bán hàng cần thực hiện theo đúng thứ tự trong bản lịch trình và nếu có đưa ra bất cứ đề nghị nào, nhân viên bán hàng cần có sẵn các tài liệu giải thích và hỗ trợ để cô có thể đọc ngay.

Rõ ràng các cách thức giao tiếp được sử dụng với từng dạng khách hàng là không giống nhau. Thật quan trọng với việc các doanh nghiệp nhận ra rằng những phương thức bán hàng theo tự nhiên và theo bản năng từ trước đến này có thể không phải là cách tốt nhất để có được kết quả tối đa với một khách hàng nào đó.

Chính vì vậy, việc chỉnh sửa, bổ sung cách thức và phong cách của các nhân viên bán hàng, cho dù rất vắn tắt, trong giao tiếp với từng dạng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp kết nối tốt hơn với các khách hàng của mình, từ đó doanh số bán hàng sẽ được cải thiện đáng kể

Read More

Quá cao, vừa tầm hay quá thấp?

Đối với nhiều nhà quản lý, đề ra mục tiêu cho cả công ty cũng gần như việc đưa ra một tuyên ngôn cho tương lai của họ. Một mục tiêu sai lầm có thể khiến cả đoàn tàu trật bánh, phải trả giá đắt, bị tụt hậu hàng tháng, thậm chí hàng năm trời. Bởi vậy, vấn đề đặt mục tiêu luôn là bài toán khó, nhiều ẩn số và đầy rẫy cạm bẫy. Một mục tiêu quá thấp sẽ không có giá trị, trái lại, một mục tiêu quá cao có thể biến nhà lãnh đạo trở thành người ảo tưởng. Có ba yếu tố để đảm bảo cho một mục tiêu phù hợp, gợi được tinh thần phấn khích cho toàn thể nhân viên, mà lại không trật khỏi giới hạn để đi đến chỗ mơ hồ và ảo tưởng. Thứ nhất, mục tiêu ấy phải có tính thực tiễn. Thứ hai, một mục tiêu cần phải nhất quán. Cuối cùng, cần lập kế hoạch khả thi cho mỗi mục tiêu và hỗ trợ nó đến cùng. Thực tế để không nản chí Bạn quan niệm thế nào về một mục tiêu có tính thực tế? Một mục tiêu như vậy không có nghĩa là quá thấp hoặc tầm thường, mà nó nằm trong tầm với dưới con mắt của những người đóng góp công sức hoặc sẻ chia một phần trách nhiệm khi gánh vác mục tiêu ấy. Những mục tiêu được đề ra một cách không có căn cứ thường tạo nên tác động xấu trong quá trình nhà lãnh đạo phấn đấu thực hiện nó. Chẳng hạn, khi mục tiêu nằm ngoài năng lực, sự phấn đấu của nhân viên, một số người dễ bị nản chí và bỏ cuộc. Bởi vậy, để có được một mục tiêu mang tính thực tế cao, bạn cần cân nhắc về đầu vào của mục tiêu ấy. Bạn có trong tay đội ngũ nhân viên như thế nào? Khả năng triển khai theo đúng tiến độ thời gian của công ty bạn ở mức độ nào? Những thuận lợi lớn nhất của công ty bạn và khó khăn hiển nhiên trên thị trường hiện nay là gì? Nếu nhà lãnh đạo không nhìn rõ thực lực, đầu vào hiện có của tổ chức mình khi vạch ra mục tiêu, xem như nhà lãnh đạo ấy đã... lạc bước với chính các nhân viên của mình. Nhất quán để huy động tối đa nguồn lực Thêm một yếu tố khác mà các nhà lãnh đạo phải quán triệt, đó là một mục tiêu nhất quán. Thật khó có thể chấp nhận một công ty đề ra những mục tiêu... nhảy cóc tháng này qua tháng nọ, năm này qua năm kia, gây hoang mang, xáo trộn công việc của nhân viên và nguy hiểm hơn là làm cho họ lùi bước. Trên phương diện tâm lý học, thì con người ta về cơ bản được “lập trình” để bắt chước những hành vi mang tính nhất quán. Khi mà các công ty, bộ phận, các nhà quản lý không thể thống nhất được một mục tiêu hay chương trình hành động nhất quán, thì giá trị lao động của các nhân viên sẽ giảm bởi những nỗ lực vô ích do “khối mục tiêu” rối rem và không có phương hướng. Có thể nói, một mục tiêu nhất quán cần được xây dựng gắn kết với sứ mệnh, tầm nhìn của một công ty, dựa vào nền tảng của thành công này để vươn tới những thành công trên tầm cao mới, từ đó có sức lan toả mạnh mẽ đến toàn thể hệ thống, như một mệnh lệnh thực thi. Hỗ trợ thực thi để chinh phục thành công Yếu tố còn lại của một mục tiêu thành công chính là kế hoạch hành động và sự hỗ trợ thực hiện mục tiêu đó. Trên thực tế, lập kế hoạch cho một mục tiêu cần có hai phần cụ thể. Phần việc đầu tiên đòi hỏi nhà lãnh đạo phải nắm được những nỗ lực bên trong mà họ có được để chinh phục mục tiêu. Chẳng hạn như, nhà lãnh đạo có thể lớn tiếng: “Năm nay chúng ta sẽ thu về doanh thu 10 triệu USD”, mà “không thèm” phân tích xem ông ta có bao nhiêu khách hàng, bao nhiêu kỹ sư sản xuất, bao nhiêu nhân viên phân phối để đạt được con số trên... Với nhiều người, con số ấy thật đáng tự hào để phấn đấu, một mục tiêu hoành tráng làm tôn thêm vẻ ngoài cho công ty họ. Tuy nhiên, khi tình huống xấu xảy ra, mục tiêu bất thành, tinh thần nhân viên tụt dốc, nhà quản lý bị nhìn nhận như... nhà không tưởng, thì những người có trách nhiệm lại bắt đầu “chơi trò chuyền bóng” qua lại. Ngoài ra, phần việc thứ hai chính là hỗ trợ nhau để thực thi mục tiêu đó. Chẳng hạn như, giám đốc kinh doanh có thể biết rất chính xác con số mục tiêu lợi nhuận tương đương với việc cần bán đi bao nhiêu sản phẩm, nhưng vị giám đốc này lại không có kế hoạch hành độngđể thúc đẩy lượng hàng bán đi. Họ chỉ ra lệnh cho nhân viên mình làm việc cật lực mà không có bất kỳ sự hỗ trợ nào. Trong khi đó, làm việc chăm chỉ giờ đây không còn là tiêu chí số một nữa, mà sự chăm chỉ cần được hỗ trợ thêm với phương pháp hiệu quả và hệ thống hỗ trợ tối ưu. Nhìn chung, những suy nghĩ chủ quan, thiếu suy xét, hy vọng quá lớn vào năng lực bản thân và tập thể, cộng với áp lực trước nhu cầu tăng trưởng của tổ chức có thể là các nguyên nhân khiến nhà lãnh đạo đề ra những mục tiêu quá cao, quá khó cho tổ chức của họ. Ngược lại, sự thiếu tự tin cũng khiến không ít nhà lãnh đạo mãi mãi quẩn quanh với mục tiêu thấp và vừa, bõ lỡ những cơ hội bứt phá hiếm hoi. Do đó, thế vững chắc hơn kiềng ba chân của một mục tiêu, chính là tính thực tế, nhất quán, kế hoạch hành động và hỗ trợ thực thi mục tiêu ấy cho đến phút cuối.

Read More