Là con gái thật tuyệt

Read More

2NE1 – “I Don’t Care” (Piano Remix)

Read More

Mỹ thuật trong quảng cáo

Quảng cáo hiện nay người ta gọi là công nghệ, mà đã là công nghệ thì phải hội đủ các yếu tố: bắt mắt, sang trọng, hoành tráng và yếu tố thẩm mỹ nghệ thuật. Lướt qua vài quyển tạp chí và nghiên cứu kỹ những mẩu quảng cáo nhan nhản trên ti vi, dường như yếu tố thẩm mỹ nghệ thuật bị bỏ rơi…

Thế nhưng tại Việt Nam, mỹ thuật lại là khâu kém nhất trong một số quảng cáo hiện nay. Quảng cáo của một trung tâm vật liệu xây dựng và nội thất trên tạp chí Di sản của Hàng Không Việt Nam gần đây là một ví dụ. Hình ảnh 3 cô gái rất khó liên hệ với câu slogan “khởi đầu cho ngôi nhà bạn”. Một bức ảnh không hề có dấu ấn của đạo diễn hình ảnh, bố cục lộn xộn, người mẫu trông cũng được nhưng phục trang rất xấu, đạo cụ xấu, bối cảnh xấu, động tác, thế đứng, dáng ngồi của người mẫu khiên cưỡng, giả tạo. Sơ đồ bố trí ánh sáng sai, thiết kế cẩu thả. Chỉ có mỗi một ưu điểm là chất lượng kỹ thuật của ảnh tốt nhưng trong trường hợp này lại hoàn toàn vô nghĩa.

Tương tự như vậy là quảng cáo của một công ty gốm sứ hàng đầu hiện nay. Hình như họ không biết đến vai trò của người đạo diễn hình ảnh trong việc chuẩn bị, chọn sản phẩm, đạo cụ, phông nền, đặt đèn. Đáng lý anh ta phải chịu trách nhiệm mỹ thuật cho bức ảnh cùng với nhiếp ảnh gia. Chính vì không có đạo diễn hình ảnh hoặc có nhưng trình độ kém hoặc ông chụp ảnh kiêm luôn theo kiểu một công đôi việc (thế thì sao mà hay được) cho nên trang quảng cáo rất xấu.

Sắp xếp tùy tiện, lủng củng, bát đĩa, ấm chén ngổn ngang như một bữa tiệc tàn nhưng chưa kịp dọn. Đã thế lại tham lam đồ phụ trợ, nào hoa quả, bánh trái. Với một bức ảnh như vậy thì hoạ sĩ nào cũng bó tay, không thể thiết kế thành một sản phẩm quảng cáo đẹp được.

Hình như nghệ thuật luôn bị coi là thứ dễ làm, ai làm chả được. Bằng chứng là rất nhiều người làm thơ, rất nhiều người chụp ảnh, rất nhiều người vẽ. Không biết có phải do tiết kiệm và nêu cao tinh thần tự lực cánh sinh học hay là nguyên nhân gì khác nữa mà rất nhiều doanh nghiệp tự túc thiết kế quảng cáo cho mình. Tự lực tự cường là tốt nhưng không nên tham bát bỏ mâm.

Biết bao giờ ngành quảng cáo Việt Nam mới có được những sản phẩm quảng cáo tương đương của nước ngoài? Không nên kể đến những loại quảng cáo hạng xoàng như in hình vị giám đốc doanh nghiệp đang ngồi gọi điện thoại và phần còn lại chi chít chữ kể lể về lịch sử công ty, sản phẩm của công ty v.v… Loại quảng cáo kiểu mậu dịch này nhan nhản trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Hoặc những quảng cáo phạm quy thô thiển như quảng cáo của một hãng mỹ phẩm đăng vài chục số liền trên báo Tuổi trẻ chủ nhật về kem trị mụn: chân dung một cô gái, trên gò má cô ta là chiếc xe lu. Phản cảm, phản thẩm mỹ quá. Hoặc quảng cáo về quần áo, mỹ phẩm, giầy, túi cho phụ nữ thường là chụp các cô gái mắt lờ đờ như vừa “ngủ dậy” đang ưỡn ngực, dạng chân, cong mông. Thừa sexy mà thiếu văn hoá (sexy không xấu nhưng nhiều quá cũng mỏi!). Hoặc những câu slogan hết sức vớ vẩn như: “chỉ tiếp người đẹp miễn tiếp gầu”, “uống bia để tăng bản lĩnh đàn ông”…

Gần đây đã lác đác có những quảng cáo của các doanh nghiệp Việt Nam để lại ấn tượng như quảng cáo của Nutifood (năm 2003), quảng cáo của bia chai Sài Gòn xuất khẩu (“không cao nhưng ai cũng phải ngắm nhìn”) hoặc quảng cáo “nâng niu bàn chân Việt” hoặc một vài quảng cáo của Khai silk.

Read More

Quảng cáo và những từ ngữ cần tránh

Một thông điệp quảng cáo tuyệt vời rõ ràng là một quảng cáo không có các câu nói sáo rỗng cùng những lời hứa rập khuôn. Những gì thực sự quan trọng đối với các khách hàng đó chính là hành động của bạn chứ không phải lời nói.
Tuy nhiên, có không ít doanh nghiệp đã mắc phải sai lầm trong quảng cáo khi cho rằng, cứ “nện” những lời lẽ thật kêu thì khách hàng sẽ mua sản phẩm của mình. Thực tế không hề đơn giản vậy.

Kể từ thời điểm các hoạt động quảng cáo tiếp thị bắt đầu diễn ra, các chuyên gia phân tích ngôn ngữ luôn đóng vai trò quan trọng trong bộ phận tiếp thị. Họ là những người phân tích các từ ngữ giúp công ty dễ dàng mở hầu bao của khách hàng.

Trong kỷ nguyên Internet, nếu vào Google và gõ cụm từ “những từ ngữ kỳ diệu trong quảng cáo”, bạn sẽ có được hàng nghìn kết quả. Sẽ không quá khó khăn để bạn thấy được những lời khuyên kiểu như cần sử dụng các từ ngữ “bạn”, “dễ dàng”, “đảm bảo”, “miễn phí”, “trợ giúp tin cậy”,… để tạo ra các doanh số bán hàng tăng mạnh.

Tuy nhiên, nếu là một doanh nhân thông minh, bạn có thể biết rằng một tấm huân chương luôn có hai mặt, đặc biệt trong một thị trường tràn ngập các quảng cáo như hiện nay.

Và chắc chắn có một điều bạn nên biết: Không chỉ không tồn tại những từ ngữ kỳ diệu mà còn có cả những từ ngữ sẽ thực sự chống lại bạn nếu được sử dụng trong quảng cáo tiếp thị. Và vấn đề chính là ở chỗ bạn đang sử dụng ít nhất một trong số chúng trong các quảng cáo hiện tại của bạn.

Dưới đây là 5 từ ngữ quảng cáo bạn không bao giờ nên sử dụng để có được một quảng cáo hiệu quả và lôi cuốn:

1. Chất lượng

Đây có lẽ là từ ngữ được sử dụng nhiều nhất trong các quảng cáo hiện nay và chính là nguyên nhân tại sao bạn nên tránh xa nó. Từ “chất lượng” có ý nghĩa chính xác là gì? Tại Lexus, nó mang ý nghĩa là những hoàn thiện bằng tay, chiếc ghế êm dịu và lái xe êm ái. Tại Hyundai, nó thiên về thời hạn bảo hiểm gia tăng.

Luận điểm chính ở chỗ những sản phẩm đáng mua là những sản phẩm có chất lượng. Nó có thể là chất lượng giá cao hay là chất lượng giá thấp, nhưng dù thế nào nó cũng là chất lượng.

Điều đó có nghĩa rằng mọi công ty tin rằng họ có thể sử dụng nó trong các quảng cáo. Song sử dụng càng nhiều, có mặt ở mọi nơi mọi lúc, kết quả lại càng rõ ràng rằng hai chữ “chất lượng” trở nên ngày một sáo rỗng.

2. Giá trị

Cũng như từ “chất lượng”, hai chữ “giá trị” cũng sẽ mất giá trị khi được sử dụng quá mức. Quay trở lại với ví dụ Lexus và Hyundai – chiếc xe nào có giá trị hơn? Rõ ràng nó phụ thuộc vào người mua, vào cơ hội mua sắm và vào những đặc tính cùng các lợi ích theo nhận định của từng khách hàng. Cả hai chiếc xe đều mang những giá trị tuyệt vời phụ thuộc vào hoàn cảnh mua sắm.

Hay trong lĩnh vực bán lẻ: Wal-Mart cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng, song hãng Tiffany cũng vậy. Giá trị, cũng như chất lượng, luôn nằm trong mắt của các khách hàng.

Và mọi sản phẩm hay dịch vụ đều có những giá trị như nhau. Việc nói rằng “chúng tôi cung cấp những giá trị tốt nhất” vì thế hoàn toàn không mang bất cứ ý nghĩa nào cả.

3. Dịch vụ

Bạn đã từng bao giờ nghe thấy một quảng cáo nói rằng dịch vụ của họ là kém cỏi? Chắc hẳn là không. Do vậy, đây là lý do tại sao việc rao giảng về một giá trị tốt chắc chắn sẽ không gây dựng được bất cứ ấn tượng nào cả.

Nghe có vẻ buồn cười nhưng nếu tinh ý một chút các khách hàng sẽ nhìn nhận những công ty nào rao giảng về một dịch vụ tốt mà thường trên thực tế không thể cung cấp một dịch vụ như vậy nên họ mới quảng cáo.

Đương nhiên, hầu hết các công ty đều thực sự có khuynh hướng cung cấp một dịch vụ nổi bật và thường trích dẫn ví dụ tại hãng Nordstrom nổi tiếng như một hình mẫu phấn đấu của họ. Nhưng Nordstrom là Nordstrom vì một lý do – nền văn hoá và đặc tính công ty được xây dựng xuyên suốt xung quanh khái niệm dịch vụ.

Nordstrom là một ngoại lệ, phấn lớn các công ty khó có thể đạt tới mức độ đó, và họ đơn giản hứa suông về những dịch vụ tuyệt vời mà trên thực tế không thể đảm bảo.

4. Quan tâm

Bạn có thực sự tin rằng công ty của bạn quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh? Mọi thứ có thể tuyệt vời khi nói vậy, nhưng thực tế các đối thủ cạnh tranh cũng như vậy. Nếu các đối thủ của bạn không quan tâm tới các khách hàng của họ, họ sẽ không thể tồn tại trên thương trường.

Sẽ thật đặc biệt dễ dàng với các công ty dịch vụ để tự dối mình và dối khách hàng về những sự quan tâm chăm sóc đặc biệt bởi vì họ không cung cấp những sản phẩm hữu hình. Nhưng lời nói “chúng tôi quan tâm chăm sóc tốt hơn” – giả sử rằng các đối thủ cạnh tranh kém hơn – luôn không thể minh chứng được. Các khách hàng sẽ biết rõ điều này và không chỉ ngần ngại tin vào rao giảng của bạn mà họ còn có thể xem nó như một sự dối trá.

Về cơ bản, tất cả 4 từ ngữ trên đều thất bại vì cùng một lý do. Không chỉ vì chúng được sử dụng nhiều quá mức, mà chúng còn được dựa trên những biến số sẽ khác biệt với từng người. Luôn có những nhận định riêng biệt về chất lượng/giá trị/dịch vụ/quan tâm cho từng hoàn cảnh mua sắm cụ thể, và nó là một mục tiêu di động không ngừng.

Nhưng từ ngữ thứ 5 nên tránh trong quảng cáo sẽ hết sức khác biệt. Nó không là một biến số, nó là một yếu tố bắt buộc phải có.

5. Chính trực

Liệu một công ty có thể phát triển nếu không có sự chính trực? Liệu một công ty có thể có được lòng tin của khách hàng nếu không trung thực? Chắc chắn câu trả lời là không. Và các khách hàng sẽ rất dễ dàng nhận ra điều này tại mỗi công ty.

Khi một công ty nói về sự chính trực trong các quảng cáo, mọi người sẽ hiểu theo hai lý do, không lý do nào trong đó là tốt cả: Thứ nhất, công ty đang nỗ lực lấp đầy một sự thiếu sót về tính chính trực nào đó và thứ hai, công ty đang ám chỉ họ đảm bảo một chuẩn mực cao nhất hơn mọi đối thủ cạnh tranh, còn các đối thủ là không chính trực. Điều này hoàn toàn vô phép. Mọi công ty đều cần có sự chính trực. Không công ty nào cần quảng cáo nó cả.

Bạn có mong muốn các khách hàng nhìn nhận sản phẩm và dịch vụ của bạn ở một mức độ chất lượng cao và có nhiều giá trị tốt? Đương nhiên. Bạn có muốn các khách hàng cảm kích dịch vụ chăm sóc và tính chính trực mạnh mẽ của bạn? Chắc chắn rồi. Nhưng tất cả các công ty đều mong muốn như vậy. Những người thực sự chiếm được trái tim và tình cảm của khách hàng sẽ không rao giảng, mà họ thầm lặng thực hiện trên thực tế.

Những gì bạn nghĩ về công ty của bạn là không quan trọng. Điều quan trọng chính là những suy nghĩ của các khách hàng. Lần tiếp theo bạn dự định sử dụng một trong 5 từ ngữ trên trong quảng cáo, hãy dừng lại và suy nghĩ xem liệu có cách thức tốt hơn để truyền tải cùng một nội dung thông điệp hay không.

Việc sử dụng những từ ngữ chung chung cùng các câu nói sáo rỗng không là một con đường tắt dẫn tới đâu cả. Bởi vì bạn bán nó không có nghĩa là các khách hàng sẽ mua nó.

Read More

Những sai lầm khiến quảng cáo thất bại

Hầu hết các quảng cáo ngày nay đều không thuyết phục người xem; chúng dường như được xây dựng nên chỉ với mục đích là không gây phản cảm cho mọi người mà thôi. Đây không chỉ là nhận định riêng của Roy Williams – chủ tịch hãng quảng cáo quốc tế nổi tiếng, tác giả những cuốn bestseller về quảng cáo như The Wizard of Ads hay Secret Formulas of the Wizard of Ads – mà còn là đánh giá chung của rất nhiều chuyên gia trong ngành

Luận điểm này của Roy đã được ông khẳng định trong chương I của cuốn sách Mật pháp quảng cáo ( The Wizard of Ads) về Chín từ bí mật (Nine Secret Words ). Chín từ bí mật của ông là gì? Đó là Rủi ro dẫn đến sự tổn thương là cái giá của của sự rõ ràng (The risk of insult is the price of clarity). Theo Roy William, hiếm khi các quảng cáo được xây dựng với những luận điểm thực sự rõ ràng.

Không ít công ty trong khi kinh doanh đã phải bỏ ra cả “núi tiền” dành cho quảng cáo. Chi phí không nhỏ chút nào. Nhưng nếu tiền mà giải quyết được vấn đề thì không còn gì phải bài. Rất tiếc là nhiều công ty đã bỏ ra cả đống tiền cho quảng cáo nhưng rồi kết quả thu về vẫn là con số không. Rất đơn giản là bởi họ đã thiếu sự nghiên cứu cẩn thận và tỷ mỷ để tìm ra những khía cạnh tâm lý đối với từng nhóm khách hàng mà quảng cáo dự định hướng tới cũng như đối với loại sản phẩm cụ thể của công ty.

Các quảng cáo của bạn có được xây dựng hướng tới khách hàng? Khách hàng, những người quyết định thành công của công ty, dường như chưa được quan tâm một cách đầy đủ.

Có bốn sai lầm lớn nhất mà các nhà quảng cáo hay mắc phải khiến cho quảng cáo của họ thiếu rõ ràng và tách rời khỏi các khách hàng:

Sai lầm thứ nhất: Quảng cáo dự báo trước

• Nếu bạn khẳng định rằng các quảng cáo của bạn “rất thích hợp”, thì bạn đã làm chúng mất đi tính dự báo của mình.
• Những quảng cáo dự báo trước được (Predictable ads) sẽ không gây ngạc nhiên cho mọi người xem chúng bởi chúng quá dễ hiểu về mặt ngôn ngữ. Các quảng cáo này sẽ không mở ra cánh cửa tới tiềm thức của mọi người. Chúng thất bại trong việc gây ra sự chú ý của các khách hàng tiềm năng.

Sai lầm thứ hai: Cung cấp thông tin nhưng thiếu tính thuyết phục

Bạn đừng xây dựng các quảng cáo chứa nhiều thông tin mà không có:

• Chứng minh cho những đánh giá của chúng. Chẳng hạn như đơn thuần chỉ nói rằng: “Đảm bảo giá cả thấp nhất”. Khách hàng sẽ muốn thấy những dẫn chứng cho nhận định này
• Giải thích các ích lợi cho khách hàng.
• Ví dụ: “Chúng tôi sử dụng phương pháp Synchro-static!”. Điều này sẽ có ý nghĩa gì với các khách hàng? Đó là điều bạn sẽ cần đưa tiếp vào quảng cáo.
• Ví dụ: “Đây là tháng khuyến mãi tại hãng ôtô Ramsey!”. Vậy khách hàng sẽ nhận được gì trong tháng khuyến mãi này?

Sai lầm thứ ba: Giải trí nhưng thiếu tính thuyết phục

Bạn đừng xây dựng các quảng cáo mang tính giải trí mà không có:

• Một thông điệp rõ ràng. Ví dụ: “Yo quiero Taco Bell”. Thông điệp này có nói lên rằng “Động vật yêu thích ăn của chúng bạn, bạn cũng vậy?”
• Tạo động lực để khách hàng hình dung họ sẽ hành động ra sao. Ví dụ: “Yo quiero Taco Bell”. Có phải mục đích của quảng cáo là đến cửa hàng XYZ mua thức ăn cho những chú chó nhỏ của bạn?

Những quảng cáo tốt nhất sẽ khích lệ được các khách hàng nhanh chóng hành động. Trong chúng chứa đựng:

• Sự liên quan – Nếu bạn một lần xem quảng cáo những hình chiếu bóng cắt giấy nhảy múa của iPod, chắc hẳn trong đầu bạn cũng có những hình dung đến việc mình sẽ nhảy múa như thế nào khi nghe iPod. Đây rõ ràng là một quảng cáo hiệu quả vì nó đã khích lệ người nghe có một hành động nào đó liên quan.
• Tính rõ ràng – Những chiếc dây đeo tai nghe màu trắng dẫn tới đôi tai của những hình chiếu bóng cắt giấy đang nhảy múa sẽ đảm bảo một thông điệp rõ ràng rằng những chiếc iPod màu trắng chắc chắn là một loại thiết bị nghe nhạc cá nhân.

Sai lầm thứ tư: Thiết kế thiếu sự thuyết phục

Các hoạ sĩ đồ hoạ sẽ luôn tạo ra một phong cách và gọi nó là “đặc trưng nhãn hiệu”. Điều này sẽ thích hợp nếu sản phẩm của bạn rất thời trang, mỹ miều, thể hiện một quan điểm hay một lối sống. Tuy nhiên chỉ có ông trời mới giúp được bạn nếu bạn bán một sản phẩm/dịch vụ mang phục vụ cuộc sống thường nhật.

Nếu hỏi các hoạ sĩ thiết kế rằng: “Anh có thích quảng cáo này”. Họ sẽ trả lời ngay: “Chắc chắn rồi, nó quả là hoàn hảo. Các màu sắc đã tạo ra những tâm trạng thích hợp cùng những cảm nhận hình ảnh sâu sắc”. Thực tế không phải như vậy.

Trong quảng cáo, yếu tố quan trọng là thu hút được sự chú ý của các khách hàng và động viên được họ mau chóng hành động.

Nếu bạn còn lo lắng về việc có thể gây tổn thương hay xúc phạm các khách hàng, thì hãy suy nghĩ lại? Trong số các khách hàng ghét quảng cáo của bạn, có tới 98,9% họ sẽ vẫn ghé cửa hàng công ty bạn và mua sản phẩm của bạn bất cứ khi nào họ cần tới chúng.

Read More

Đo hiệu quả của chiến dịch quảng cáo

Các thước đo độ hiệu quả của chiến dịch quảng cáo Quảng cáo không phải là một môn khoa học chính xác. Vì vậy không có một phương pháp chính xác để đo độ thành công của một chiến dịch quảng cáo. Lấy ví dụ, bạn không thể xác định được cụ thể có thể thu được bao nhiêu từ mỗi đồng chi cho quảng cáo. Nhưng có một số tiêu chí có thể mang đến cho bạn các ý tưởng chung nhất để đánh giá.

Để đánh giá sự hiệu quả của chiến dịch quảng cáo, bạn có thể theo dõi tình hình bán hàng, các khách hàng mới, các yêu cầu cho biết thông tin, các cuộc hỏi hàng qua điện thoại, tình hình bán lẻ tại các cửa hàng, tình hình truy cập website giới thiệu và tình hình mua hàng hóa trực tuyến.

Nhằm giúp bạn theo dõi mức độ hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, chúng tôi xin giới thiệu một số sách lược sau đây:

• Lượng khách hàng ghé thăm cửa hàng có tăng lên? Bạn hãy ghi nhận tình hình bán lẻ bằng cách đếm số người vào thăm cửa hàng. Bạn đừng quên theo dõi tình hình này trước khi tiến hành chiến dịch quảng cáo. Dựa trên cơ sở đó bạn rút ra kết luận.
• Tình hình bán hàng có được cải thiện sau quảng cáo? Bạn hãy so sánh tình hình bán hàng trước, trong và sau chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên, chúng tôi muốn lưu ý rằng quảng cáo thường gây ra các hiệu ứng tích lũy hay hiệu ứng chậm, do vậy việc bán hàng do xúc tiến quảng cáo có thể không xảy ra ngay tức thì.
• Thứ ba, đối với việc quảng cáo thông qua các ấn phẩm, bao gồm cả việc phát các phiếu mua hàng điện tử. Khách hàng sở hữu các phiếu mua hàng điện tử này có thể được giảm giá hay được tặng quà khi mua hàng. Trước khi phát hành phiếu mua hàng điện tử, thì một việc cần làm là bạn phải sắp xếp chúng theo hệ thống. Việc phân loại một cách khoa học cho từng loại phiếu mua hàng khác nhau giúp bạn có khả năng xem xét, đánh giá và quyết định xem loại phiếu nào mang lại hiệu quả quảng cáo tốt nhất.
• Việc khuyến khích và nhắc nhở các khách hàng về loạt quảng cáo bạn đã triển khai là rất cần thiết. Điều này làm khách hàng nhớ đến sản phẩm/dịch vụ và góp phần khắc sâu thêm hình ảnh về chúng. Bạn có thể thực hiện được điều này bằng cách đưa ra mức giảm giá 10 % cho đợt mua hàng đầu tiên (ví dụ trong một khoảng thời gian từ… đến những người mua hàng có trong tay ấn phẩm quảng cáo của bạn thì sẽ được giảm 10%).

• Bạn hãy sử dụng các phiếu phản hồi từ tạp chí. Một số ấn phẩm có phát hành các phiếu phản hồi còn được gọi là phiếu tìm hiểu thông tin. Hình thức này cho phép người đọc tạp chí cung cấp thông tin cho các nhà quảng cáo. Bạn nên phát hành phiếu tìm hiểu thông tin của riêng mình kèm theo mục quảng cáo sản phẩm của bạn trên tạp chí. Hãy nhớ sắp xếp các phiếu này theo hệ thống nếu bạn gửi nó cho một vài tạp chí để đăng quảng cáo.
• Một phương thức theo dõi phản hồi của khách hàng là sử dụng đường dây điện thoại nóng để nhận và trả lời các câu hỏi của khách hàng. Lấy ví dụ, một công ty quảng cáo về sản phẩm kèm theo chương trình rút thăm trúng thưởng, thông thường một số điện thoại miễn phí sẽ được bạn sử dụng để các khách hàng có thể dễ dàng liên lạc. Khi đã thông báo số điện thoại miễn phí đó trên trang quảng cáo, bạn hãy quy về các số máy lẻ khác nhau cho các quảng cáo nhất định để tiện theo dõi. Các bạn cũng nên cân nhắc việc đặt một số điện thoại riêng biệt dành cho quảng cáo và công bố số điện thoại này trên Niên giám điện thoại dành cho các doanh nghiệp.
• Một cách nữa để đo lường mức độ thành công của quảng cáo là so sánh tình hình web site trước và sau quảng cáo. Trên các Website bao giờ cũng có các công cụ giúp bạn lấy được các thông tin ngày, thông tin tuần và thông tin tháng về lượt người truy cập. Nếu bạn duy trì một server riêng, thì nên đầu tư vào phần mềm có thể giúp bạn dễ dàng thu thập và theo dõi các báo cáo về lượng người truy cập.
• Nếu bạn quảng cáo on-line, bạn hãy theo dõi số phần trăm những người xem và truy cập vào quảng cáo của mình. Phần lớn web bán chỗ quảng cáo trực tuyến đều theo dõi tỉ lệ nhấp chuột vào địa chỉ quảng cáo đăng tải trên trang đó, vì vậy, họ có thể cung cấp cho bạn các báo cáo về tình hình truy cập vào quảng cáo của bạn ra sao. Ngoài ra nếu thấy tiện lợi và hiệu quả hơn, bạn có thể tạo ra một trang web kết nối chỉ với banner quảng cáo của mình và sau đó theo dõi lượng người truy cập vào trang web đó.
• Một cách theo dõi và đo lường rất thực tế, hiệu quả mà bạn đừng bỏ qua là hỏi các khách hàng, họ biết về công việc kinh doanh của bạn từ nguồn thông tin nào.
  Xin bạn hãy nhớ kỹ không thể xác định được mức độ thành công nếu bạn không biết mình đang cố gắng đạt được điều gì. Đây chính là một trong các nhiệm trọng yếu góp phần vào thành công trong kinh doanh: đó là việc xác định thị trường và các khách hàng mục tiêu. Liệu bạn đã nhận dạng một cách chính xác khách hàng mục tiêu hay chưa?
• Cuối cùng hãy chắc chắn bạn có các mục tiêu quảng cáo rõ ràng. Bạn có thể muốn thúc đẩy công việc kinh doanh nói chung, nhưng các mục tiêu đặt ra phải rất cụ thể: mục tiêu làm tăng lượng bán hàng của một sản phẩm hay một dịch vụ mới; làm người ta biết đến công ty bạn; mục tiêu đẩy mạnh lượng hàng và dịch vụ bán ra trong một khoảng thời gian nhất định hay để mở rộng công việc kinh doanh trên một thị trường cụ thể. Cho dù mục đích đó là gì, thì bạn hãy xây dựng các cách thức thực hiện phù hợp.

Read More

12 bài kiểm tra giúp phát triển bán hàng trực tuyến

Với Derek Gehl, CEO của hãng marketing trực tuyến – Internet Marketing Center – thì một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là “Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!”.

Khi mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì đã qua với Internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một quan điểm có hiệu quả hay không… cho đến khi thử nghiệm nó. Chân lý này còn được áp dụng với cả những chiến lược đã và đang thành công, bởi vì luôn có không gian cho những cải thiện.

Có nhiều con đường khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng trực tuyến, biến những khách ghé thăm thành người mua hàng. Vấn đề cơ bản nằm ở thử nghiệm. Thử nghiệm chính là cách duy nhất để khám phá ra những gì hiệu quả và những gì gây ra thất bại trên trang web của bạn, đồng thời là cách tốt nhất để bắt đầu nâng doanh số bán hàng theo cấp số nhân.

Nếu bạn quyết tâm thử nghiệm và sử dụng một trong 12 bài test dưới đây, rất có thể bạn sẽ thấy sự thật đúng như vậy, đặc biệt khi bạn bắt đầu chứng kiến những cải thiện rõ nét lên doanh số bán hàng.

Bài kiểm tra 1: Đưa ra duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ trên trang chủ website của bạn

Bạn đang bán nhiều sản phẩm hay dịch vụ trên trang web của bạn? Nếu như vậy, Derek thực sự khuyên bạn nên kiểm nghiệm xem đây có phải một chiến lược tốt nhất cho bạn không. Kinh nghiệm của Derek cho thấy việc giới thiệu ít sản phẩm hơn trong một nơi với những miêu tả kỹ hơn về sản phẩm đó thường đem lại doanh thu cao hơn.

Tất cả là vấn đề trọng tâm. Thay vì nỗ lực làm hài lòng tất cả những ai ghé thăm trang web của bạn bằng việc đưa ra một danh mục lớn các sản phẩm với những chi tiết tối thiểu về từng sản phẩm, nếu bạn đưa ra chỉ duy nhất một sản phẩm, hay một bộ các sản phẩm có liên quan, bạn hoàn toàn có thể tập trung vào duy nhất một seri các lợi ích then chốt và trả lời tất cả các câu hỏi cùng các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của bạn. Và bạn không phải ngừng việc bán các sản phẩm khác – bạn có thể thường xuyên giới thiệu chúng tới các khách hàng từ những trang web khác hay bằng việc sử dụng lời giới thiệu theo sau (Xem thêm bài test 12).

Đương nhiên, cách duy nhất để biết chắc rằng điều này có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của bạn hay không đó là phải thử nghiệm nó! Hãy viết một thư bán hàng cho sản phẩm tiêu biểu của bạn, và đặt nó lên trang chủ trang web của bạn. Sau đó thực hiện bài test này trong một hay hai tuần để xem nó có thể giúp gia tăng doanh số bán hàng của bạn như thế nào.

Bài kiểm tra 2: Củng cố lại các chào mời opt-in nhằm xây dựng một danh sách lớn hơn các khách hàng trung thành.

Opt-in là cách thức một người sử dụng được lựa chọn để nhận các thông tin từ công ty, một trang web,… tới địa chỉ email của mình thông qua việc đăng ký địa chỉ email theo các nội dung thông tin quan tâm.

Các lời mời opt-in từ lâu được xem như một công cụ hiệu quả để thu thập địa chỉ email khách hàng và xây dựng một danh sách email thích hợp, qua đó cho phép bạn giữ mối liên lạc thường xuyên với những ai đã đăng ký, xây dựng mối quan hệ của lòng tin và sự trung thành, đồng thời cập nhập các sản phẩm và dịch vụ của bạn tới khách hàng.

Nhưng bạn có biết rằng nơi mà các chào mời opt-in xuất hiện trên trang web của bạn sẽ có tác động lớn số lượng người đăng ký bạn thu hút được?

Nếu bạn không sử dụng một thư bán hàng dài, hãy thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in của bạn tại một vị trí nổi bật nhất có thể trên trang web của bạn, chẳng hạn như vị trí bên trái đầu trang web là nơi mà con mắt mọi người thường nhìn vào trước tiên. Hay ít nhất có thể, bạn nên thử nghiệm đặt opt-in ở phần đầu thanh scroll cuộn của trang chủ – khu vực màn hình mà người sử dụng dễ thấy nhất trước khi họ kéo cuộn trang web.

Nếu bạn có một thư bán hàng dài, bạn nên thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in trong trang thứ hai của văn bản – sau khi bạn thu hút được sự chú ý của mọi người bằng việc nhận ra vấn đề họ của họ và thiết lập được độ tín nhiệm qua việc gây ấn tượng với họ bởi kinh nghiệm, uy tín và chứng thực từ các khách hàng hạnh phúc khác.

Bạn cũng nên thử đặt opt-in trên mọi trang của website để nó luôn hiện ra phía trước khách hàng, và thử đặt chúng trong cả các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ad). Cơ hội đăng ký cho khách hàng càng lớn bao nhiêu, bạn sẽ có càng nhiều người đăng ký bấy nhiêu. Hãy thử nghiệm nó và chờ xem kết quả.

Bài kiểm tra 3: Tăng cường hiệu quả xúc tiến với các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads).

Derek chắc chắn rằng mọi người đã rất thân quen với các quảng cáo pop-up: Chúng là những cửa số nhỏ chứa các chào hàng đặc biệt hay thông tin khác mà thỉnh thoảng hiện ra khi bạn ghé thăm một trang web. Cho dù yêu nó hay ghét nó, quảng cáo pop-up trong nhiều năm qua luôn là một công cụ tiếp thị trực tuyến rất hữu ích. Tuy nhiên, do tỷ lệ phần trăm số người dùng internet ghét chúng là khá cao, các hãng công nghệ lớn như Google, AOL, Netscape,… đã phát triển nhiều phần mềm loại bỏ quảng cáo pop-up này.

Đương nhiên, người sử dụng Internet nên được phép lựa chọn xem hay không xem các quảng cáo pop-up. Nhưng rất nhiều phần mềm đã tự động khoá tất cả các quảng cáo pop-up này, đồng nghĩa việc mọi người ghé thăm trang web đang bỏ lỡ nhiều thông tin giá trị có thể có lợi cho họ.

Nhưng đó là trước khi chúng ta phát triển được một công nghệ vô cùng ấn tượng cho phép bạn có được những quảng cáo khá giống với pop-up nhưng lại không phải là pop-up để chúng không bị khoá. Mọi người gọi đó là quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads), và chúng rất đáng để thử nghiệm trên trang web của bạn.

Trên thực tế, nhiều công ty đã đưa hover ad vào trang web của họ và kết quả doanh số bán hàng tăng lên tới 162%! Những quảng cáo này hiệu quả vì chúng có được các thông tin quan trọng, chẳng hạn như một chào mời opt-in hay một khuyến mại đặc biệt nào đó, hiện ra ngay trước mắt người xem.

Bạn có thể thử nghiệm đặt chào mời opt-in vào hover ad để xem điều này giúp tăng số lượng người đăng ký bao nhiêu. Với Derek, khi ông thực hiện chiến lược này, số lượng người đăng ký nhận thư newsletter đã tăng 86%. Bạn cũng có thể thử xem có bao người click chuột tới một trang web giới thiệu đặc biệt trên trang web của bạn thông qua hover ad so với một đường link thông thường.

Bài kiểm tra 4: Nêu bật nhiều lợi ích khác biệt ngay trong tiêu đề.

Tiêu đề luôn có tác động lớn tới doanh số bán hàng. Nó thường là nơi đầu tiên những ai ghé thăm trang web để mắt tới và vì vậy tiêu đề phải thu hút được sự chú ý và lôi kéo mọi người đọc toàn bộ các thông tin tiếp theo.

Một tiêu đề thành công nên nêu bật vấn đề mà khách hàng mục tiêu của bạn phải đối mặt và nhấn mạnh những lợi ích chính mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt. Hãy nhìn vào một ví dụ minh hoạ rõ cách thức một tiêu đề có thể được thay đổi cho những tác động tối đa.

Một trong những khách hàng của Derek đã từng sử dụng một tiêu đề trên trang web của họ: “Box4Blox – Hộp đựng đồ chơi Lego đáng kinh ngạc”. Vấn đề đối với tiêu đề này đó là nó nói rõ sản phẩm là cái gì, chứ không phải sản phẩm làm được gì cho khách hàng. Tiêu đề này hoàn toàn không đem lại cho mọi người một lý do thích hợp để đọc tiếp phần còn lại của trang web.

Trái ngược hoàn toàn với tiêu đề này đó là: “Cuối cùng! Hãy khám phá bí mật khiến cho hơn 50.000 đứa trẻ mê Lego trên toàn cầu thực sự yêu thích quãng thời gian dọn dẹp!”. Tiêu đề này đưa ra được lợi ích chính của sản phẩm và giải pháp cho vấn đề – trong trường hợp này là cách thức để các đứa trẻ tự động dọn dẹp đồ chơi và yêu thích công việc này.

Bài kiểm tra 5: Đưa ra một vấn đề trong bản giới thiệu và cho thấy cách thức bạn giải quyết nó như thế nào.

Trong một vài đoạn đầu tiên xuất hiện trên trang web của bạn, bạn cần đi vào chi tiết hơn về vấn đề bạn giới thiệu ở tiêu đề – cho các khách hàng thấy bạn liên quan tới họ. Chỉ khi các khách hàng cảm thấy bạn hiểu được vấn đề của họ, họ mới tin tưởng rằng bạn có thể giải quyết nó.

Một khi vấn đề được xây dựng, bạn có thể bắt đầu giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn như giải pháp cho vấn đề. Bằng việc nhấn mạnh chính xác cách thức sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt vấn đề của người đọc, bạn gần như chắc chắn sẽ chứng kiến doanh số bán hàng gia tăng.

Bài kiểm tra 6: Bổ sung độ tín nhiệm vào nội dung giới thiệu và nâng cao lòng tin của mọi người với bạn.

Việc nội dung bán hàng xây dựng được sự tín nhiệm với mọi người là rất quan trọng. Tiếp theo sự tín nhiệm sẽ là lòng tin của khách hàng với bạn và mọi người cảm thấy thoải mái khi mua sản phẩm hay dịch vụ từ bạn. Có một vài cách thức hiệu quả, nhanh chóng và dễ dàng nhất mà bạn có thể thực hiện để đạt được kết quả như mong muốn. Nếu bạn vẫn chưa sử dụng các kỹ thuật này, hãy nhanh chóng chỉnh sửa lại nội dung giới thiệu và thử nghiệm nó ngay. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên với sự khác biệt.

Một trong những cách thức tốt nhất để thiết lập độ tín nhiệm đó là đưa những đánh giá, nhận xét của các khách hàng khác vào thư chào hàng. Chúng có thể là một đoạn trích dẫn từ một email hay từ một thư viết tay thể hiện rõ quan điểm của khách hàng về việc sản phẩm hay dịch vụ của bạn giải quyết tốt vấn đề của họ như thế nào. Những đánh giá này hiệu quả hơn nhiều so với những câu nói kiểu như “Đây là một sản phẩm tuyệt vời!”

Bạn cũng có thể nâng cao độ tín nhiệm bằng việc bổ sung thêm một mục nêu bật các thông tin về uy tín, kinh nghiệm và năng lực của bạn, đảm bảo rằng bạn đủ khả năng để giải quyết vấn đề của mọi người. Mục tiêu của bạn nên là thuyết phục thành công người đọc rằng bạn là người tốt nhất đưa ra một giải pháp cho vấn đề của họ.

Bài kiểm tra 7: Tập trung vào những khách ghé thăm, chứ không phải bản thân bạn.

Những thư bán hàng thành công nhất sẽ tập trung vào người đọc. Các chủ doanh nghiệp thường bỏ qua quy tắc vàng đơn giản này. Hãy quan tâm kỹ lưỡng tới thông tin bán hàngcủa bạn. Nó có tràn ngập những từ như “Tôi”, “Chúng tôi” hay “bản thân chúng tôi”?

Thay vì sử dụng các câu văn kiểu như “Tôi thiết kế phần mềm quản lý thời gian của tôi với suy nghĩ là một người có gia đình bận rộn”, hãy nói “Phần mềm quản lý thời gian mới của bạn sẽ đem lại cho bạn nhiều thời gian dành cho gia đình”. Vì vậy, hãy thử tìm kiếm các từ “tôi”, “chúng tôi” hay “bản thân chúng tôi” trong thư bán hàng của bạn và thay thế chúng bằng những từ “bạn” hay “của bạn”.

Bài kiểm tra 8: Hiểu rõ tính cấp bách trong thông tin bán hàng và thuyết phục người đọc rằng họ cần mua ngay!

Thật quan trọng khi mà nội dung các thông tin bán hàng trên trang web truyền tải được một cảm giác cấp bách tới người đọc, lôi kéo họ mua ngay. Nơi tốt nhất để làm việc này là gần cuối của thư bán hàng, cạnh lời kêu gọi hành động (khi bạn đề nghị một giao kết mua hàng). Có một cách thức hiệu quả để tạo ra cảm giác cấp bách, bạn hãy thử từng cách ngay trên trang web của bạn:

• Đưa ra một khuyến mại giảm giá có hạn thời gian mà khách hàng cần phải mua trước một ngày nào đó để được giảm giá.
• Đưa ra một phần thưởng bổ sung nên khách hàng mua trong một quãng thời hạn cụ thể nào đó.
• Đưa ra một số lượng nhất định các sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
• Đưa ra một số lượng nhất định các phần quà.

Bài kiểm tra 9: Loại bỏ bất cứ dẫn chiếu nào tới việc “mua hàng” ngay từ đầu.

Mọi người thường lên mạng để tìm kiếm các thông tin miễn phí. Nếu bạn bắt đầu các đề nghị mua hàng từ quá sớm, bạn có thể kết thúc với việc đánh mất họ trước khi bạn có cơ hội níu kéo họ. Bạn cần bắt đầu bằng hành động nhằm có được sự quan tâm của mọi người qua những gì bạn phải nói liên quan tới vấn đề khách hàng đang đối mặt cùng cách thức bạn giải quyết vấn đề đó. Một khi bạn hoàn thành điều đó, bạn có thể bắt đầu bán hàng tới họ.

Có một cách dễ dàng để cải thiện giọng điệu thư bán hàng của bạn trở nên thích hợp hơn: Thử loại bỏ các dẫn chiếu, tham khảo liên quan tới “mua hàng”, “chi phí” hay “bán hàng” ngay từ ở đầu. Hãy nhớ rằng, đừng đề cập tới bất cứ thứ gì cần làm liên quan tới mua sắm hay bỏ tiền ra cho tới khi người đọc quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn và đủ tin tưởng bạn để mua hàng.

Bài kiểm tra 10: Nâng cao sự hấp dẫn của sản phẩm qua hình ảnh.

Hình ảnh sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giúp chúng trở nên hữu hình và thực hơn đối với mọi người. Đây là một công cụ bán hàng mạnh mẽ. Nhưng đôi lúc chính việc vén quá sớm bức màn sản phẩm là gì trong quy trình bán hàng có thể giết chết giao dịch bán hàng, bạn có thể cần nêu bật các lợi ích và giá trị của sản phẩm trước khi cho thấy chính xác sản phẩm là gì.

Hãy thử đặt các hình ảnh của sản phẩm gần khu vực đầu trang web và cạnh lời kêu gọi mua sắm. Bạn cũng nên thử đặt hình ảnh trong trang đặt hàng của bạn. Bằng việc phân tích cần thận các giao dịch bán hàng trong mỗi thử nghiệm, bạn sẽ thấy chính xác nơi đặt hình ảnh sản phẩm đem lại tác động lớn nhất.

Bài kiểm tra 11: Thu hút sự chú ý của những người lướt web qua việc thay đổi định dạng và hình thức giới thiệu thông tin.

Rất ít người ghé thăm trang web của bạn sẽ đọc từng chữ các thông tin bán hàng từ đầu cho đến cuối. Hầu hết mọi người sẽ lướt qua các thông tin khi họ kéo cuộn trang web, đọc một vài từ hay cụm từ nào đó thực sự thu hút sự chú ý của họ.

Đó là lý do tại sao bạn cần thử làm nổi bật một vào lợi ích then chốt để thu hút được sự chú ý của những sẽ lướt thông tin thay vì đọc trực tuyến. Các cách thức bao gồm:

• Bôi đậm, bôi nghiêng và bôi vàng để nhấn mạnh các thông tin lợi ích quan trọng trong bản giới thiệu.
• Thay đổi chiều dài, kích cỡ của các đoạn thông tin để trang web không trông như một khối văn bản đồng nhất định dạng.
• Bổ sung các tiêu đề phụ nhấn mạnh các thông điệp then chốt và lôi cuốn mọi người đọc các thông tin tiếp sau.
• Đặt định dạng chế độ văn bản nằm giữa đối với các thông tin quan trọng nhưng ngắn hay các tiêu đề phụ.
• Sử dụng dấu đầu mục để nhấn mạnh các điểm quan trọng.

Bài kiểm tra 12: Tối ưu hóa quy trình theo sát khách hàng để gia tăng doanh số và thu hút các giao dịch mua sắm tiếp theo.

Việc theo sát các khách hàng và những người đăng ký của bạn thông qua các chương trình phản hồi tự động (email tự động) là rất quan trọng để nâng cao doanh số bán hàng khi nó sẽ thực hiện một vài liên hệ trước khi ai đó mua hàng từ trang web của bạn.

Trong các thư gửi những người đăng ký mới chưa từng mua hàng từ bạn, bạn có thể diễn giải lại chào hàng và đề nghị bán hàng một lần nữa. Hãy thử việc gửi đi một thư phản hồi ngay lập tức sau khi có một người đăng ký mới, đưa ra một lý do để họ quay lại trang web của bạn trong cùng ngày. Bạn có thể thực hiện thử nghiệm này cùng với thử nghiệm gửi đi lá thư phản hồi ba ngày sau khi đăng ký để xem phương thức nào hiệu quả hơn.

Việc theo sát các khách hàng hiện tại cũng không kém phần quan trọng. Trên thực tế, những thử nghiệm cho thấy 30% khách hàng sẽ mua hàng lại nếu họ được trao cơ hội. Nó giúp bạn phát triển những mối quan hệ có lợi và dài hạn với khách hàng và cho phép bạn giới thiệu các sản phẩm khác có liên quan tới sản phẩm ban đầu.

Lợi ích của Thử nghiệm Phân tách

Khi thử nghiệm trang web của bạn, việc thử nghiệm từng thứ một trong một thời điểm là rất quan trọng để bạn có thể biết chính xác những thay đổi nào ảnh hưởng tới kết quả. Một phương thức thử nghiệm được biết đến với cái tên “Thử nghiệm Phân tách” sẽ làm tốt điều này. Nó cho phép bạn phân tách các khách hàng mục tiêu của bạn thành hai nhóm và thử nghiệm. Ví dụ, một tiêu đề với một nhóm này và một tiêu đề khác với một nhóm khác – cả hai được thực hiện trong cùng thời điểm.

Đây là một chiến lược thử nghiệm hợp lý cho bất cứ hoạt động kinh doanh trực tuyến nào, đặc biệt là với các trang web mới còn chưa thu hút đông đảo mọi người, khi nó cung cấp một phương thức tuyệt vời cho việc đảm các kết quả thử nghiệm chính xác không quan tâm tới mức độ lượng người ghé thăm trang web.

Một ví dụ minh hoạ mức độ hiệu quả của phương thức này. Nếu bạn muốn thử nghiệm các yếu tố mới trong thư bán hàng trực tuyến của bạn, bạn cần sử dụng một bản thư bán hàng đã khá hiệu quả của bạn như một “mốc kiểm soát” – một tiêu chuẩn cho các thử nghiệm được đánh giá.

Chẳng hạn, để thử nghiệm một tiêu đề mới, bạn cần tạo ra một trang web khác giống hệt với trang web hiện tại của bạn nhưng bao gồm tiêu đề mới. Sử dụng một phần mềm thử nghiệm đặc biệt, bạn sẽ hướng một nửa khách hàng vào trang web cũ, một nửa còn lại vào trang web mới trong chính xác cùng một thời điểm. Ví dụ, bạn có hai khách hàng tên là Bob và Jane, phần mềm thử nghiệm sẽ đảm bảo Bob thấy thư bán hàng A trong cùng thời điểm Jane thấy thư bán hàng B qua cùng một đường link URL.

Qua việc theo dõi bao nhiêu người tới từng trang web và bao nhiêu doanh số bán hàng mỗi trang web tạo ra, nếu bạn thấy rằng thư bán hàng chứa tiêu đề mới chuyển nhiều hơn 15% người ghé thăm thành khách mua hàng, bạn biết rõ là tiêu đề mới đã hiệu quả. Sau đó, bạn có thể thử nghiệm với các thành phần khác của thư bán hàng theo cách tương tự.

Phần mềm kiểu này đem lại cho bạn lợi thế lớn trong việc thử nghiệm hai nội dung khác biệt trong cùng thời gian. Nếu bạn thử nghiệm một tiêu đề này trong vài tuần, rồi thử nghiệm tiêu đề khác trong vài tuần sau đó, chuyện gì xảy ra nếu một trong hai thời gian thử nghiệm trên rơi vào ngày lễ nào đó? Hay chuyện gì xảy ra nếu có một sự kiện truyền

hình hấp dẫn nào đó xuất hiện trong suốt một trong hai quãng thời gian thử nghiệm? Cả hai trường hợp trên đều khiến kết quả thử nghiệm không chính xác khi mà số lượng người ghé thăm trang web là khác nhau.

Bạn hoàn toàn có thể tiến hành Thử nghiệm Phân tách nhờ một số phần mềm phổ biến sau:

• Phần mềm WebTrends 7 đưa ra một loạt các dịch vụ thử nghiệm khác nhau, cho phép bạn không chỉ thử nghiệm phân tách mà còn bắt đầu thử nghiệm một vài yếu tố khác biệt trong cùng một thời điểm. Bạn có thể phân tích chính xác sự phối kết hợp nào của các yếu tố để đảm bảo hiệu quả nhất (chẳng hạn như sự phối kết hợp giữa một tiêu đề mới và một lựa chọn opt-in).
• Cũng như WebTrends 7, phần mềm Offermatica cho phép bạn tiến hành các thử nghiệm phân tách và thử nghiệm đa chiều.
• Phần mềm ClickTracks cho phép bạn theo dõi các phản hối tới thử nghiệm của bạn và biết được các khách ghé thăm từ đâu, cũng như cách thức họ dạo chơi trong trang web của bạn.

Read More

Khai thác dữ liệu khách hàng từ thông tin trực tuyến

Thực tế ai cũng đều biết rằng điều quan trọng để thúc đẩy được hoạt động kinh doanh ngày nay chính là dữ liệu, bởi một công ty càng có nhiều thông tin bao nhiều thì thuận lợi cạnh tranh trên thị trường của nó càng tốt bấy nhiêu.

Nhờ việc lấy được dữ liệu “theo đường kích chuột” trên Internet từ các máy chủ mà các công ty có thể phân tích được hành vi khách hàng, nhận biết được những mối quan tâm của khách hàng cũng như xác định được những sở thích của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Kho báu thông tin vô chủ này có thể cũng được sử dụng để dự báo xem khách hàng sẽ mua cái gì, khi nào và ở mức giá nào. Còn bạn thì chỉ cần biết làm như thế nào mà thôi.

Khai thác dữ liệu thay vàng

Hầu hết các nhà tiếp thị đều có một tri giác bẩm sinh về những cái mà các khách hàng của họ muốn. Dẫu vậy, các nhà tiếp thị giỏi vẫn luôn cố gắng tìm cách hợp thức đúng được các giả định đó với “bằng chứng” hơn là đơn giản chỉ tin vào kinh nghiệm và trực giác của họ. Thế nhưng, cho dù nhiều người đều chắc chắn rằng dữ liệu đang nằm đâu đó trên máy chủ của web thì họ cũng vẫn không làm thế nào để lấy nó ra được.

Nơi đầu tiên mà các nhà tiếp thị trực tuyến hướng vào tìm sự trợ giúp thường chính là bộ phận công nghệ thông tin của họ. Mặc dù những nhà quản lý mạng, các nhà quản trị công nghệ thông tin và cả những người quản trị web có thể biết nơi tìm ra dữ liệu quan trọng, nhưng họ không biết làm thế nào để phân tích được nó hoặc lấy ra được tin tức. Dưới áp lực từ bộ phận tiếp thị, một kỹ sư tích cực có thể phát triển được một hệ thống đơn giản nhằm xác định được các khách hàng theo các mẫu hành vi hoặc quá trình giao dịch tương tự. Tuy nhiên, khả năng để hiểu làm thế nào để sử dụng được thông tin đó thì luôn luôn nằm ngoài tầm với của họ.

Nâng cấp “mánh lới” cũ

Hai phương pháp phổ biến nhất đối với sự phân khúc các khách hàng đều đòi hỏi sử dụng dữ liệu nhân khẩu học và tinh thần học. Dữ liệu nhân khẩu học bao gồm thông tin chẳng hạn như thu nhập, giáo dục, dòng tộc, độ tuổi, mối quan hệ với chủ hộ, vân vân… Còn dữ liệu tinh thần học lại kiểm tra về những hành vi và lối sống của từng cá nhân, kể cả việc quyền lợi và giá trị. Những phân khúc này thường dựa trên những số liệu được thu thập trong suốt các giao dịch khách hàng, hoặc từ thông tin được khách hàng cung cấp khi tham gia đăng ký trên một dịch vụ hoặc một trang web.

Vấn đề đối với cả hai phương pháp tách biệt này đó là chúng đem lại sự thấu hiểu nghèo nàn về cái mà khách hàng thực sự mong muốn cũng như trong việc dự đoán về hành vi tương lai của người đó. Lấy ví dụ, các nhà tiếp thị thường đưa ra những kết luận rằng: một phụ nữ với thu nhập 100.000 đô la sẽ cảm thấy hứng thú trong việc mua một chiếc túi xách của một nhà thiết kế bởi cô ta có thể đủ điều kiện mua nó, thậm chí dường như không hề có bằng chứng trực tiếp nào hỗ trợ cho việc khách hàng thực sự muốn mua nó.

Phương pháp thứ ba đó chính là quan sát hành vi. Trong khi ít được áp dụng nhất thì đây lại chính là phương pháp có giá trị nhất. Nhờ vào việc quan sát hành vi của các khách hàng trong lúc trải qua việc mua hàng trực tuyến, các nhà tiếp thị có thể có được một hồ sơ chính xác hơn về những sở thích thật sự và những mục đích mua sắm trong tương lai của một khách hàng. Việc nhắm vào hành vi sử dụng thông tin được thu thập dựa vào hành vi lướt Web của mỗi cá thể – chẳng hạn như những trang đã xem, những tìm kiếm đã làm, những đối tượng được bổ sung, việc kích chuột vào các đường dẫn và cả những quảng cáo đã được xem. Những hành vi đó có thể kết hợp với những dữ liệu nhân khẩu học và tinh thần học đã được thu thập một khi chúng được quan sát.

Kỹ thuật của sự phân khúc

Sau đó, một sự phối hợp phân khúc phải được phát triển. Rốt cuộc, những sự phối hợp phân khúc đó nên được dùng để tìm ra được những bộ khách hàng có giá trị nhất. Những cái đó có thể được tìm thấy bằng phân loại khách hàng theo những mẫu chẳng hạn như: việc mua sắm gần đây, việc đăng ký tham gia chương trình đều đặn hoặc việc sử dụng tiền nong hợp lý. Hầu hết những sự phối hợp phân khúc đều có thể có lợi từ những phân khúc RFM cơ bản (Recency – thời gian, Frequency – tần suất, và Monetary – tiền tệ), cũng như việc xem (hành vi lướt web). Một số phương thức đối với tất cả những điều này có thể được kết hợp để xác định ra được năm nhóm khách hàng đầu tiên.

Đúc tiền từ dữ liệu

Một khi những phân khúc đó được thiết lập, các nhà tiếp thị phải hiểu được giá trị đồng đô la được kết hợp với những thành viên của phân khúc đó. (Nếu một người đi du lịch hạng thương gia sẽ mất chi phí lớn hơn tới 20 lần so với một người đi du lịch mức tiết kiệm thì bạn có biết nơi tốt nhất để sử dụng những đồng đô la tiếp thị của bạn không?) Nếu bạn vừa tạo ra nhiều phân khúc và tất cả chúng đều có cùng giá trị thì sau đó những phân khúc đó có thể không có ích lắm. Dẫu cho một số phân khúc có thể nói cho bạn biết rằng các khách hàng của bạn có những sự ưa thích khác nhau, nhưng chủ yếu phải hiểu được chúng có tạo ra lợi nhuận và bao nhiêu tiền cho công việc kinh doanh của bạn không.Các phân khúc có giá trị cao – hoặc những cái mà tạo ra được hầu hết doanh thu hoặc lợi nhuận cho một công ty – thì là những cái quan trọng nhất để phải quan tâm tới. Nếu phân khúc khách hàng đứng đầu của bạn tạo ra trung bình 500 đô la một người hàng năm cho công ty bạn, nhưng lại chỉ có 1000 thành viên, thì nỗ lực tiếp thị của bạn có thể được tập trung vào việc thúc đẩy những người tạo ra doanh thu cấp hai, với 100.000 thành viên (mà trung bình là 200 đô la một người hàng năm), thành phân khúc cao nhất tiếp theo.

Đầu tư vì lợi nhuận

Khi bạn biết những khách hàng nào là “giá trị hàng đầu” cho công ty bạn thì bạn có thể đưa ra những chương trình tiếp thị phù hợp với họ và đầu tư vào những mối quan hệ đó. Việc có được sự thấu hiểu và cả tin tức đối với giá trị của mỗi phân khúc cho phép các nhà tiếp thị phát triển các chương trình thích hợp với sự đóng góp của họ đối với mục tiêu quan trọng của công ty bạn, hoặc được trù tính để chuyển những nhóm từ dưới lên đứng đầu trong nấc thang phân khúc của bạn.

Không quan tâm tới phạm vi khai thác dữ liệu mà một nhà tiếp thị thực hiện, một chút tin tức cũng có thể được sử dụng để tạo ra rất nhiều lợi nhuận. Khi bạn biết được những khách hàng nào là “giá trị hàng đầu” cho công ty bạn, bạn có thể đưa ra những chương trình tiếp thị phù hợp với họ và đầu tư vào những mối quan hệ đó, bởi bằng cách tập trung vào việc phát triển theo “xương sống’ của các khách hàng, các nhà tiếp thị sẽ có đủ khả năng để làm tăng tối đa gấp nhiều lần việc sinh lời của đầu tư (ROI – Return On Investment).

Read More

Khi quảng cáo mâu thuẫn với nhãn hiệu

Đó là một sai lầm thường gặp của các nhà quảng cáo. Họ thường đặt quá nhiều kỳ vọng với các ý tưởng quảng cáo độc đáo mới nảy sinh và trói chặt nó vào các chiến lược và hình ảnh nhãn hiệu, không quan tâm tới việc nó có ăn khớp với nhau hay không.

Không thể phủ nhận một thực tế rằng sự bùng nổ của các hoạt động tiếp thị trên các phương tiện truyền thông đang thể hiện những kết quả theo tỷ lệ nghịch. Đây không chỉ là nhận định riêng của Steve McKee, chủ tịch hãng quảng cáo McKee Wallwork Cleveland Advertising chuyên về tư vấn quảng cáo cho các công ty vừa và nhỏ có ngân quỹ quảng cáo không nhiều, mà còn là nhận định của nhiều nhà phân tích tiếp thị khác.

Theo McKee, chi phí quảng cáo của các công ty đang ngày một phình to, chỉ có điều đi cùng với đó là những kết quả không tương thích. Ngân quỹ tiếp thị khổng lồ, song các CEO hay các vị chủ tịch công ty sẽ không có gì phải bận tâm nếu tiền có thể giải quyết tốt vấn đề.

Đáng buồn là nhiều công ty đã bỏ ra cả đống tiền cho quảng cáo nhưng rồi kết quả thu về vẫn là con số không. Rất đơn giản là bởi họ đã thiếu sự nghiên cứu cẩn thận và tỷ mỷ để có được sự tương thích giữa những hành động quảng cáo nhất thời và chiến lược nhãn hiệu lâu dài.

Vào năm 2004, Oprah Winfrey đã thực sự gây bất ngờ khi bà trao tặng rất nhiều chiếc xe ôtô mới cho các khán giả xem chương trình của bà. Gần 300 người đã thực sự vui sướng khi nhận được phần quà giá trị này.

Phần thưởng này rõ ràng là một chiếc lông vũ nổi bật trên chiếc mũ của Oprah và được xem là một nhân tố xây dựng nhãn hiệu tuyệt vời. Song có bao nhiêu người dân Mỹ biết đến hãng ôtô nào đứng đằng sau chiến dịch xúc tiến này?

Rất có thể là không nhiều. Nếu ai đó nói là Pontiac, đấy thực sự là điều tốt đẹp cho General Motor (GM). Và thậm chí người dân Mỹ không trả lời được, sự chú ý của công chúng tới những chiếc xe được GM biện hộ cho những khoản đầu tư lớn của mình. Mặc dù vậy, Steve McKee không cho rằng chiến dịch tiếp thị mà GM liên kết với Oprah Winfrey sẽ xây dựng những giá trị dài hạn cho nhãn hiệu Pontiac.

Steve McKee đang nói tới những lần mà một ý tưởng nào đó quá hấp dẫn hay khiến bạn khát khao thực hiện ngay; những lần mà công ty chỉ muốn quên hết mọi thứ và nhảy sang một hoạt động mới; và những lần khi một nhân viên bán hàng đến phòng giám đốc với một ý tưởng lớn và thuyết phục giám đốc thông qua ngay lập tức.

Trong tất cả các trường hợp trên, sự quyến rũ phải hành động theo đó sẽ có sức mạnh rất lớn. Nhưng nếu hành động tiếp thị này không thể giúp bạn tạo ra sự khác biệt hay những điểm thích hợp về nhãn hiệu của bạn, nó sẽ trở nên vô nghĩa mà thôi.

Những quảng cáo khiến trẻ em phát khóc

Hầu như không một nhà tiếp thị nào thoát khỏi “chứng bệnh này”. Vào năm 2002, hãng điện thoại Vodaphone của Anh đã tài trợ cho hai người đàn ông trần như nhộng chạy vào sân làm ngắt quãng một trận đấu rugby tại Sydney, Australia.

Hai người đàn ông ngốc nghếch kia có lôi kéo được nhiều sự chú ý? Chắc chắn là có, nhưng đấy là những hình ảnh không mấy đẹp đẽ và có phần tiêu cực. Liệu điều này góp phần nâng cao hình ảnh nhãn hiệu Vodafone ? Câu trả lời sẽ thiên về từ “Không” nhiều hơn.

Hãng bánh sandwich Quizno đã gặp phải sự chế giễu của công chúng trong vài năm trở lại đây kể từ sau các chương trình quảng cáo trên TV với bài hát “ Spongmonkeys” . Quảng cáo của Quizno đã gây được sự chú ý nhưng không phải là những sự chú ý đầy thiện cảm mà có phần ngược lại khi quảng cáo bánh sandwichs có sự suất hiện của một loài gặm nhấm. Đây không phải là một chiến lược khôn ngoan.

Một tờ báo địa phương Quizno đóng trụ sở chính đã trích lời của một chủ cửa hàng nói rằng công việc kinh doanh của bà đã giảm 20% tới 30% sau khi quảng cáo này được trình chiếu. Thậm chí, theo lời kể của chủ cửa hàng thì có một phụ nữ lớn tuổi đã đến cửa hàng và chỉ trích quảng cáo này khiến cháu của bà sợ đến phát khóc.

Vậy đâu là lý do khiến Quizno hành động như như vậy? Chắc hẳn có một sự thôi thúc nào đó mà theo giải thích của Quizno đó là từ việc bắt chước giới nghệ sĩ Anh, những người đã sử dụng vẻ đẹp thiên nhiên hoang dã để tạo dựng cho mình vẻ đẹp đặc biệt. Chỉ có điều Quizno chưa quan tâm tới hình ảnh nhãn hiệu.

Kết quả đã thấy rõ. Thậm chí, một vài người trên YouTube đã tổng kết lại thành một câu nói rất hay: “Càng yêu quảng cáo này bao nhiêu (Nó … thật vui nhộn), tôi càng không muốn ăn bánh Quizno bấy nhiêu”.

Các hành động tiếp thị của bạn có được xây dựng hướng tới hình ảnh nhãn hiệu? Hình ảnh nhãn hiệu, yếu tố quyết định thành công của công ty, dường như chưa được quan tâm một cách đầy đủ, dường như chưa trở thành quan trọng nhất cần chú ý nghiên cứu khi mà phần nào các quảng cáo của bạn không đánh giá đúng mức hình ảnh nhãn hiệu.

Tiếp thị không đơn thuần là việc tạo dựng những ấn tượng và lôi kéo sự chú ý của mọi người. Để thực sự hiệu quả, hình ảnh nhãn hiệu của bạn tạo ra cần thực sự thích hợp với các hoàn cảnh xung quanh nó. Sự bố trí, sắp đặt của sản phẩm này trong một hoàn cảnh nào đó có thể thích hợp, nhưng các sản phẩm khác thì chưa chắc như thế.

Khi bạn đối mặt với một cơ hội hành động tiếp thị mới, không quan tâm tới sự quyến rũ của nó ở mức độ nào, các cơ hội tiếp thị này cần được thực thi thông qua bộ lọc của chiến lược nhãn hiệu tổng thể.

Nếu có sự nhất quán giữa hành động tiếp thị mới và chiến lược nhãn hiệu nói chung, đây sẽ thực là cơ hội tuyệt vời để nâng cao hình ảnh nhãn hiệu và sức hút của công chúng. Còn bằng không, bạn nên tìm kiếm một phương hướng khác để sử dụng tốt hơn đồng tiền của mình.

Trong tiếp thị, có được sự chú ý chỉ là một mặt của vấn đề. Có được sự chú ý và mối quan tâm thích hợp với thực sự có ý nghĩa.

Như Hans Straberg, giám đốc điều hành của Electrolux, đã từng nói: “Thật rất khó để lôi kéo mọi người về phía mình chỉ vì các sản phẩm của bạn đã được biết tới”, hãy đặt chiến lược lên đầu tiên, và chắc chắn rằng mỗi chiến thuật, hành động bạn theo đuổi đều phục vụ cho bức tranh lớn.

Bạn có thể làm thất vọng một vài nhân viên bán hàng hăng hái, nhưng nhãn hiệu của bạn sẽ yêu bạn hơn vì điều này.

Read More

18 chiến lược cơ bản để đặt tên hay cho sản phẩm

Việc đặt tên, không kể đó là sản phẩm công ty, phòng ban cho tới trang web hay gói dịch vụ – sự lựa chọn của bạn là rất quan trọng. Chắc chắn bạn sẽ cần đến những ý tưởng, chiến lược và công cụ cần thiết đế nhiệm vụ khai phá danh xưng này của bạn trở nên dễ dàng hơn.

Scott Trimble, giám đốc quản lý của hãng Halfagain LLC chuyên về tiếp thị và nghiên cứu thị trường nhìn nhận rằng:

• Không có một chuỗi các sự kiện hợp lý nào hứa hẹn sẽ dẫn bạn tới các kết quả đặt tên hoàn hảo.
• Không có một bộ các nguyên tắc đặt tên chuẩn mực nào bạn phải tuân thủ theo.
• Song luôn có những ý tưởng và chỉ dẫn nhất định bạn nên nắm vững mặc dù không phải không có những ngoại lệ cho mọi nguyên tắc.

Quy trình đặt tên cũng có những nét riêng biệt của nó. Đôi lúc bạn đặt tên cho một sản phẩm mới và một cái tên hoàn hảo đang treo lơ lửng ở ngoài kia, ngay trước mặt bạn và bạn nắm bắt được luôn trong chốc lát. Nhưng không ít lần khác, bạn vò đầu bứt tóc cả ngày, khổ sở với cả núi các chi tiết sản phẩm, đưa ra hàng trăm lựa chọn mà cuối cùng vấn không thể có được cái tên thích hợp.

Vì thế, dựa theo bản chất khá thú vị nhưng có phần không nhất quán của việc đặt tên, Scott Trimble quyết định đưa ra những lời khuyên trên cơ sở “sự quan tâm, cân nhắc”. Thay vì cung cấp bản đồ các điểm hành động theo thứ tự thích hợp, Scott phác hoạ một tập hợp các phương pháp, ý tưởng và chiến lược mà bạn nên quan tâm và cân nhắc tới.

Bạn sẽ tìm thấy nhiều ý tưởng cơ bản khi bắt đầu với những vấn đề cô đọng và phong phú dưới đây.

1. Những yếu tố cơ bản

• Dễ dàng phát âm và đánh vần.
• Dễ nhớ.
• Đừng tự xếp xó bản thân (quá chi tiết trong việc đặt tên công ty hay sản phẩm của bạn). Ví dụ: Công ty 256k Flash Drives hay công ty Portland Flooring. Nhưng cái tên như vậy có thể gây trở ngại cho sự phát triển sau này.
• Dễ dàng với những con số.
• Đừng sử dụng những cái tên có thể có một ý nghĩa tiêu cực trong các ngôn ngữ khác. Ví dụ, Công ty Baka Software là bình thường tại Mỹ nhưng không thích hợp tại Nhật Bản.
• Tránh xa các ý nghĩa tiêu cực.
• Chắc chắn tên của bạn không chọc giận bất cứ nhóm người nào (tôn giáo, chủng tộc,…).
• Tìm kiếm các nhãn hiện hiện tại đối với các tên tiềm năng.
• Đảm bảo rằng cái tên có thể được đăng ký theo tên miền tương ứng trên internet.

2. Tên miền sẵn sàng

Sự sẵn sàng của một tên miền Internet tương ứng có lẽ là điều khá khó khăn xuất hiện khi đặt tên. Chắc chắn, bạn có thể có được một cái tên sản phẩm hay công ty tiềm năng rất tuyệt vời, nhưng liệu việc tìm kiếm một tên miền internet như vậy có dễ dàng?

Theo Scott, ông sẽ không dành nhiều thời gian vào vấn đề này bởi vì nó không mấy phức tạp như mọi người nghĩ. Nếu bạn xây dựng một cái tên cho sản phẩm hay công ty mà cần tới tên miền xyz.com, hãy bình tĩnh và tiếp tục nỗ lực, bạn sẽ bắt đầu có được cảm giác cho những cái tên thậm chí còn thích hợp hơn nhiều trong khi tên miền tương ứng với nó luôn sẵn sàng.

3. Trọng tâm vào chất xám tập thể

Có rất nhiều cuốn sách ngoài kia bàn về việc phát huy trí tuệ tập thể. Tuy nhiên, thay vì chỉ ngồi xuống và thử với những chữ cái ABC miêu tả về hoạt động kinh doanh của bạn, hãy tập trung trí tuệ tập thể để trả lời cho các câu hỏi nhất định.

Hãy trả lời từng câu hỏi bằng việc lên một danh sách dài nhất hay các từ ngữ nhiều nhất có thể.

• Sản phẩm của bạn làm những gì?
• Ngành nghề của bạn làm những gì, mục đích của nó là gì?
• Sản phẩm mang tới người tiêu dùng những lợi ích gì?
• Chuyện gì sẽ xảy ra với họ?
• Họ sẽ nhận được những gì?
• Những thành phần nào cấu thành nên sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Bạn khác biệt như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh?
• Điều gì khiến bạn trở nên đơn nhất?
• Sự độc đáo của ngành nghề bạn là gì? Những gì thể hiện sự độc nhất vô nhị trong các chào mời hay hoạt động kinh doanh của bạn?

4. Tìm kiếm từ đồng nghĩa

Thực sự rất đơn giản. Hãy lấy một trong các từ bạn đã có được sau khi hỏi ý kiến mọi người như ở trên và đưa chúng vào các từ điển đồng nghĩa, như kiểu Thesaurus.com (thesaurus.reference.com). Đọc kỹ các giải nghĩa, giữ lại những từ bạn thích và bỏ đi những từ không thích. Sau đó bạn đặt chúng vào một danh sách mới, chú ý tới các lựa chọn tên thích hợp nhất.

5. Phối kết hợp từ + một cái tên thích hợp – một công cụ tổ hợp

Sau khi bạn huy động xong chất xám tập thể và/hay tìm kiếm từ đồng nghĩa, hãy thử phối kết hợp từ. Đưa tất cả những từ của bạn vào công cụ tổ hợp từ kiểu như My Tool (www.my-tool.com/word-domain/word-picker/), chỉnh sửa nó theo đúng những gì bạn muốn nó thể hiện và rồi chỉnh sửa hình thức thể hiện nữa.

Tuỳ thuộc vào số lượng từ bạn đưa vào hệ thống, bạn có thể có được một danh sách lớn kết quả trả lại cho bạn. Để lựa chọn trong số chúng một cách nhanh chóng, bạn có thể ấn các nút tìm kiếm và xem có tên miền nào đáp ứng hay không.

6. Danh sách các tên và từ giúp bạn có nhiều ý tưởng hơn

Rất nhiều tên của những trang web, công ty hay sản phẩm lớn có gốc gác từ những cái tên khác không mấy liên quan. Hãy nhìn vào “Danh sách của ………..” trong Google và bạn sẽ có nhiều thứ hơn để xử lý:

• Các giai đoạn địa chất
• Tên của các thực phẩm và nước uống
• Các loại khủng long
• Các loại đá
• Các từ gốc Latin hay Hy lạp
• Tên các địa điểm
• Tên các biểu tượng lịch sử
• Tên động vật học
• Tên thực vật học
• Các thuật ngữ toán học hay cơ học
• Các thuật ngữ thiên văn học
• Tên động vật, cá hay sâu bọ

Bạn có thể suy nghĩ về điều này theo những sự trừu tượng khác nhau. Nếu sản phẩm của bạn là mới và độc nhất, tên thực phẩm hay cây cối nào có những ý nghĩa mới mẻ tương tự? Và cứ thế.

7. Chơi chữ

Scott cho biết ông vừa mới thử một loại bia mới chỉ vì cái tên của nó. Loại bia này được gọi là Tricerahops, một sản phẩm mới của hãng Ninkasi Brewery. Chỉ đơn giản là một loại bia, nhưng hãy thử xem bạn có thể tạo ra được một cái tên đặc biệt như thế?

Hãy xem xét kỹ lưỡng chất xám tập thể của bạn và danh sách các từ đồng nghĩa cho những từ miêu tả hay xác định tốt nhất sản phẩm của bạn. Trong ví dụ về sản phẩm bia ở trên, chúng ta có thể tìm thấy cây hop (hoa bia) – một trong những thành phần chính của bia. Sau đó, chúng ta có thể nhìn thấy danh sách các động vật, thực phẩm, địa điểm,… và xem liệu có thể có được sự phối kết hợp nào tốt hơn thế nữa với các từ ngữ được hoà trộn chuẩn xác. Trong trường hợp này, hãng Ninkasi Brewery đã lựa chọn tên loài khủng long “Triceratops” và đơn giản chỉ thay đổi một chữ cái.

8. Công cụ từ ngữ độc đáo

Hãy sử dụng công cụ More Words (http://www.morewords.com/) và tìm kiếm bất cứ từ nào chứa “….”. Bạn có thể tìm kiếm mọi thứ, tìm kiếm các từ có chứa từ “top”, hay từ có hai chữ “e” trong tiếng Anh. Trang web này có thể làm rất nhiều việc cho bạn liên quan tới từ ngữ.

9. Có ý nghĩa hay không có ý nghĩa?

Ví dụ, tên công ty Rocket Repair là có ý nghĩa, còn công ty Simble không có ý nghĩa nào cả.

Một vài người cho rằng việc tạo dựng một cái tên với ý nghĩa trong đó là rất cần thiết – những công ty hay sản phẩm mới cần tới sự thân quen và an toàn. Trong khi đó không ít người lại nói những cái tên không ý nghĩa còn tốt hơn – cái tên là hoàn toàn của bạn, tự do trong ý nghĩa (điều mà bạn có thể định nghĩa sau đó).

Mặc dù tranh luận thế nào, có một vài điều bạn cần nắm vững: Những từ ngữ mới nên được tạo ra để có thể truyền tải yếu tố nào đó. Ví dụ, một trong những cái tên thành công nhất đó là Acura, được tạo ra từ hình vị “Acu” và kết thúc với hậu tố “ra”. Acu thể hiện một sự chính xác hay đúng đắn, thích hợp với những sản phẩm sang trọng và đắt tiền, như xe hơi,….

Hay việc Sony đặt tên Walkman cho máy CD nhằm đưa khách hàng liên tưởng tới sự tiện lợi của nó khi đi bộ nhưng vẫn có thể sử dụng được. Hoặc nhãn hiệu Mostfly cũng vậy khi khiến chúng ta biết ngay là sản phẩm để diệt ruồi hay diệt muỗi.

10. Những bản liệt kê các cái tên rộng khắp

Hãy xem xét tới Word Lab (http://www.wordlab.com/) hay trang web cụ thể hơn là: Word Lab Tools (www.wordlab.com/tools/t_index.cfm).

Trang web này được Scott xem như một trong những công cụ mạnh mẽ và hiệu quả nhất giúp nhiệm vụ đặt tên được thành công. Với một danh sách khổng lồ các tên công ty, những ví dụ ẩn dụ trong đặt tên, các nhà xây dựng tên,… trang web này là nơi bạn có thể tìm thấy nhiều ý tưởng đặt tên khác nhau. Mỗi lần Scott chuẩn bị đặt tên cho cái gì đó, ông lại sử dụng trang web này.

11. Đặt tên ẩn dụ

Scott gọi nó là đặt tên ẩn dụ hay đặt tên gợi nhớ. Song cho dù gọi nó là gì, nó nên được rút ra từ những cuộc bàn bạc tập thể với các ý kiến đóng góp của mọi người. Đặt tên ẩn dụ sẽ cần đến sự sáng tạo, trừ tượng hoá suy nghĩ song vẫn phải đảm bảo sự dễ hiểu và quen thuộc.

Vì vậy, khi bạn quyết định xây dựng một cái tên mang nhiều ý nghĩa ẩn dụ, đừng bỏ qua chất xám chung của cả tập thể. Bạn sẽ cần trả lời cho câu hỏi: “Sản phẩm, công ty hay ngành của bạn làm những gì?”. Bạn sẽ liên tiếp đón nhận những từ ngữ và cụm từ để đặt tên riêng, kế tiếp là những gì trong cuộc sống cũng làm tương tự.

Scott luôn nhắc lại điều đó. Bạn sẽ phải xác định những gì công ty bạn đang làm, và gắn liền với những điều khác tương tự trong cuộc sống thực. Hãy lên danh sách những gì bạn cần biết được. Dưới đây là một ví dụ:

Bạn có môt công ty máy tính, và chức năng của sản phẩm mới nhất đó là copy dữ liệu. Vậy, bạn sẽ hỏi “Những gì trong cuộc sống cũng sao chép mọi thứ?”

• Máy copy – quá logic.
• Cục pin – có thể hiệu quả, nhưng chưa hấp dẫn
• Những anh hề (Mime) – Trúng phóc!
• Tại sao không gọi sản phẩm mới của bạn là Mime.

12. Lỗi chính tả

Lỗi chính tả của một số từ được sử dụng phổ biết có thể dẫn bạn tới những kết quả tích cực bất ngờ. Nó thể hiện sự thân thuộc, ngắn gọn và phần nào dí dỏm. Song nếu bạn tìm kiếm một tên miền internet cho nó, bạn sẽ phải có đôi chút phối kết hợp từ ngữ một cách sáng tạo bởi vì các lỗi chính tả phố biến hầu như đã được mọi người lựa chọn hết.

13. Từ lóng trong ngành

Mỗi một ngành đều có từ lóng của riêng mình, và bạn có thể nhận thấy nhiều tên, hay khẩu hiệu kinh doanh bắt nguồn từ những từ lóng,… hay đặc biệt hơn là từ những từ và câu nói thường được các người tiêu dùng trong ngành sử dụng.

14. Hãy hỏi bạn bè, nhưng…

Hãy hỏi ý kiến của bạn bè và người thân, nhưng chỉ đón nhận các ý kiến này như một trong nguồn tham khảo khác nhau. Trước hết, những lựa chọn ban đầu của bạn có thể khá nhỏ, để lại các kết quả với sự chính xác không cao.

Thứ hai, hãy quan tâm xem bạn bè hay người thân có ở trong thị trường mục tiêu của bạn. Nếu họ không ở trong, họ có thể không đưa ra cho bạn cái tên chuẩn xác nhất.

Cuối cùng, mọi người nhìn chung luôn ủng hộ điều gì đó đã thân thuộc. Việc tìm kiếm trang web của bạn, xem một quảng cáo, có một người bạn đề xuất về sản phẩm của bạn hoàn toàn có thể giúp bạn có được những cai tên thích hợp.

15. Các đối thủ cạnh tranh đặt tên ra sao? Có những xu hướng nào?

Scott đã từng mắc sai lầm khi không kiểm tra trước cái đối thủ cạnh để rồi đưa ra một cái tên giống với các đối thủ cạnh tranh đã có trên thị trường. Kết quả là lãng phí thời gian.

Giờ đây, quy tắc chung của Scott đó là xác định xem các đối thủ cạnh tranh đang đặt tên như thế nào và từ đó mình cần phải khác biệt đi. Việc khác biệt luôn song hành với đôi chút mạo hiểm, chính vì thế hãy chắc chắn những gì mà bạn lựa chọn sẽ thích hợp nhất theo các nguyên tắc cơ bản của việc đặt tên.

16. Đặt tên vần điệu

Những cái tên có vần, có điệu luôn khó quên và có thể khá hiệu quả, miễn là chúng không quá duyên dáng hay quá cồng kềnh. Rhyme Zone (http://www.rhymezone.com/) là một nơi tuyệt vời để tìm kiếm các từ có vần điệu với nhau. Trang web More Words cũng rất hiệu quả trong trường hợp này.

17. Phù hợp với thông điệp và chiến lược phát triển hình ảnh của công ty

Những cái tên mà bạn dự định đặt sẽ đem lại giá trị tối đa nếu nó hỗ trợ mạnh mẽ thông điệp và chiến lược phát triển hình ảnh của công ty trong các kế hoạch kinh doanh mà bạn hướng tới.

Nếu có đôi chút thời gian, hãy ngồi lại và đọc qua các bản kế hoạch, chiến lược phát triển kinh doanh. Biết đâu tại đây bạn có thể tìm được những ý tưởng thích hợp hơn.

18. Đừng đặt quá nhiều thứ vào cái tên của bạn

Mọi nguyên tắc đều rất quan trọng, song việc đặt tên có thể bị nhấn mạnh quá mức. Có rất nhiều công ty và sản phẩm thành công ngoài kia với cái tên bình thường. Vì vậy, hãy xem việc đặt tên chỉ như một trong số nhiều công việc khác. Đừng quá chú trọng tới nó.

Chỉ khi bạn quan tâm tới cả các 18 yếu tố trên đây đồng thời không quá đau đầu cho một cái tên, lúc đó việc đặt tên mới thực sự thích hợp và đảm bảo giúp bạn có sự khởi đầu vững chắc để đi đến những thành công lớn sau này.

Read More

Cảm xúc trong chiến lược marketing

Trung bình 6 trong số 10 doanh nghiệp mới khởi sự phải đối mặt với thất bại chỉ trong chưa đầy 5 năm tồn tại. Nếu bạn đang có một doanh nghiệp mới và suy nghĩ về điều này, tỷ lệ của những thành công về lâu dài luôn chống lại bạn! Làm thế nào mà những người sống sót thành công trong việc tìm kiếm, thu hút và giữ chân các khách hàng tốt? Bí quyết của họ là gì? Có phải làm niềm cảm xúc và đam mê kinh doanh của họ?

Có một vài nhân tố trong công thức thành công kinh doanh, bao gồm một ý tưởng tuyệt vời, một tập thể tuyệt vời, một cảm xúc tuyệt vời và một khả năng lãnh đạo tuyệt vời. Tất cả đều rất quan trọng, song niềm đam mê chính là ngọn lửa cấp nhiên liệu cho thành công. Và nó cũng có thể thiêu rụi tất cả nếu lạc lối.

Như tất cả các ngọn lửa, niềm đam mê có thể thắp sáng ngọn đuốc và có tính lan toả, khơi gợi niềm đam mê của các nhà đầu tư khác, các khách hàng và cả các nhân viên. Khi được kiểm soát tốt, nó có thể nâng cao cơ hội cho thành công. Tuy nhiên, nếu thiếu sự kiểm soát hợp lý, ngọn lửa này có thể thiêu rụi, phá huỷ và để lại cho doanh nghiệp một ước mơ trống rỗng.

Dù sao đi nữa thì nó cũng không phải là nhân tố quan trọng duy nhất. Một ý tưởng kinh doanh lớn nếu đơn độc sẽ không thể tạo ra lợi nhuận, nhưng một tập thể nhiệt huyết có một viễn cảnh và khả năng thực thi ý tưởng, thậm chí ý tưởng chỉ ở mức độ hợp lý, hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp gặt hái thành công.

Vì vậy, để thành công trong kinh doanh , bạn không phải nhất thiết phải có một khái niệm kinh doanh sáng tạo và mưu trí nhất. Song, bạn phải có một khái niệm vững chắc thoả mãn các nhu cầu, và bạn phải có khả năng truyền tải thích hợp cảm xúc của mình vào thực thi các kế hoạch kinh doanh. Thất bại trong nhiệm vụ này có thể khiến bạn bỏ qua hay gặp sai lầm trong các nguyên tắc kinh doanh cơ bản.

Niềm đam mê rất có thể bị lạc lối nếu bạn rơi quá sâu vào các hoạt động thường nhật của công việc kinh doanh mà không thể ngồi lại và suy nghĩ về cách thức tập trung nguồn năng lượng của bạn.

Công việc kinh doanh của Joanna Alberti, chủ tịch PhiloSophie mới khởi sự chuyên về thiệp chúc mừng, là một minh chứng rõ ràng về tầm quan trọng của việc dành thời gian ngẫm nghĩ về các mục tiêu kinh doanh của bạn và nơi mà bạn muốn hướng niềm đam mê của mình vào đó.

Vào năm 2005, ở độ tuổi 24, Joanna được tạp chí BusinessWeek đánh giá là một trong 5 doanh nhân trẻ dưới 25 tuổi thành công nhất. Nổi tiếng với những thiết kế độc đáo và những phác hoạ hóm hỉnh miêu tả phụ nữ và các mối quan tâm của họ, phong cách và sự sáng tạo của Joanna luôn đắm chìm trong các niềm đam mê của cô với các hoạt động kinh doanh thiệp chúc mừng mà cô khởi sự cách đó không lâu.

Niềm say mê công việc đã khiến cô thường xuyên làm việc 20 giờ/ngày. Khi vừa nghĩa ra một mẫu thiệp mới nào là Joanna ngay lập tức khoe với tất cả mọi người. Niềm vui trong cô được thấy rất rõ. Cô làm tất cả mọi thứ, nhưng có phải cô đang đảm nhận quá nhiều việc?

Joanna nỗ lực khuyếch trương sản phẩm quá mức đến nỗi cô không dành đủ thời gian để xác định các khách hàng của công ty là ai, tại sao họ là mua thiệp chúc mừng của cô và những nhu cầu nào cô đã thoả mãn. Cô nỗ lực gia nhập quá nhiều các thị trường mà không suy nghĩ thị trường nào thực sự thích hợp nhất với thời gian và nguồn tài chính giới hạn của cô. Rõ ràng Joana không thể sắp xếp thứ tự ưu tiên các nỗ lực tiếp thị.

Hầu hết các chủ doanh nghiệp như Joanna đều quá bận rộn với công việc quản lý thường nhật đến nỗi họ không nhận ra tầm quan trọng của việc định hướng niềm đam mê kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu đề ra nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn và với thành công tổng thể lớn hơn.

Dưới đây là 8 kỹ thuật tiếp thị giúp giải bài toán về cảm xúc trên. Chúng được thiết kế nhằm đảm bảo rằng cảm xúc của bạn sẽ cung cấp nhiên liệu cho thành công, chứ không phải sự thất bại.

1) Mô tả khách hàng

Ai là những khách hàng giá trị nhất của bạn? Bạn có thể miêu tả họ ngắn gọn trong không quá 50 từ? Hãy mô tả được các giá trị, niềm tin và quy trình ra quyết định của khách hàng. Việc bạn hiểu rõ các sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho các khách hàng là quan trọng, nhưng việc hiểu được các khách hàng coi trọng những gì và lý do tại sao từ đó bạn có thể đáp ứng tốt các nhu cầu của họ còn quan trọng hơn rất nhiều. Đừng giả định những gì bạn biết, hãy hỏi họ.

2) Chơi trò chơi 20 câu hỏi với các khách hàng của bạn

Thử hình dung rằng 5 khách hàng quan trọng nhất của bạn đang ngồi trong một căn phòng với bạn. Những câu hỏi nào bạn sẽ hỏi họ về việc mua sắm, về các nhu cầu và mối quan tâm, cũng như về các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua sắm của họ?

Hy vọng rằng bạn biết được làm thế nào họ tìm thấy công ty bạn, họ mua sắm những gì và tại sao. Nếu bạn chưa biết, đó nên là những câu hỏi đầu tiên của bạn. Hãy lên một danh sách 20 câu hỏi sẽ giúp bạn xác định các khách hàng của bạn. Sau đó phát triển một khuôn mẫu cho phép bạn thu thập các thông tin quan trọng, xác định các phương thức bạn sẽ sử dụng (điều tra, nghiên cứu thị trường,…) và định rõ các nguồn của những dữ liệu này.

3) Luôn gần gũi với những người bạn song cần gần gũi hơn với các đối thủ cạnh tranh

Hãy nhận ra một vài công ty cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ tương tự như bạn. Hãy khám phá những lợi ích họ đưa ra cho các khách hàng. Giờ đây suy nghĩ về cách thức bạn cạnh tranh với họ bằng việc so sánh các thông điệp, giá trị và khách hàng mục tiêu của bạn với họ. Dựa trên đánh giá này, bạn phát triển ít nhất ba chiến lược mà bạn sẽ sử dụng để định vị bản thân một cách hiệu quả nhất so với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị tốt các kiến thức này phòng khi khách hàng hỏi “Điều gì khiến quý vị khác biệt so với Doanh nghiệp ABC?”.

4) Nhận ra những Đối tác để cùng nhau xây dựng các mối quan hệ vì lợi ích đôi bên

Bạn mong đợi những gì từ một đối tác và họ sẽ góp phần như thế nào vào sự phát triển của doanh nghiệp bạn? Sức mạnh của các đối tác tiềm tàng có thể nâng đỡ thành công cho doanh nghiệp bạn? Danh sách “những gì phải có” của bạn sẽ trông như thế nào để mối quan hệ đối tác được thành công?

Một liên minh tiếp thị mạnh mẽ sẽ đưa ra rất nhiều lợi ích, bao gồm việc giảm thiểu rủi ro, chia sẻ chi phí và cải thiện thời gian tiếp thị. Vì thế, hãy lựa chọn các đối tác của bạn hết sức cẩn thận.

5) Xác định xem nhận thức có thực tế

Các khách hàng nhìn nhận về bạn như thế nào? Hình ảnh nhãn hiệu là ấn tượng mà bạn để lại thông qua từng giao tiếp với khách hàng và bao hàm nhiều ý nghĩa hơn là một logo đẹp mắt hay một khẩu hiệu dễ nghe. Mọi thứ bạn làm phải tương thích với thông điệp tiếp thị, bởi vì nếu không, bạn sẽ không thể gửi đi một định nghĩa rõ ràng về những giá trị bạn đem lại cho các khách hàng. Như một câu thành ngữ Anh đã nói: “Perception is reality” (Nhận thức là thực tế), để đảm bảo một nhãn hiệu mạnh mẽ, thông điệp tiếp thị của bạn phải rõ ràng, có trọng điểm và hướng tới từng điểm giao tiếp khách hàng một.

6) Chuẩn bị một lời khuyếch trương mạnh mẽ

Bạn đã bao giờ từng thấy mình ở trong một căn phòng với một khách hàng quan trọng và bạn không thể giải thích ngắn gọn hoạt động kinh doanh của mình với khách hàng đó? Có thể bạn lan man trong một vài phút, không thể đi tới điểm chính và cuối cùng tê cứng.

Những lời khuyếch trương kinh doanh được thiết kế để giúp bạn chuẩn bị sẵn những giải thích ngắn gọn và rõ ràng tới bất cứ ai bạn gặp về việc tại sao họ nên tiếp tục nói chuyện với bạn vào một thời điểm nào đó trong tương lai. Bạn không muốn nói với họ tất cả mọi thứ về hoạt động kinh doanh, mà chỉ đủ để khơi gợi sự hiếu kỳ của họ và tạo dựng mối quan tâm đối với bạn.

7) Kết nối các Chương trình tiếp thị để đáp ứng các mục tiêu bán hàng

Bán hàng và tiếp thị phải đi cùng với nhau để hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh. Thậm chí khi cùng những con người như nhau đội những chiếc mũ tiếp thị và bán hàng trong doanh nghiệp, bạn vẫn phải hoạch định chương trình tiếp thị trên cơ sở các mục tiêu bán hàng. Ví dụ, nếu bạn biết rằng bạn sẽ cần 1000 khách hàng mới trong 6 tháng tới để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số bán hàng, chắc chắn bạn phải chủ động hoạch định trước các chương trình tiếp thị theo những kết quả mong đợi đó.

Xác định cảm xúc của bạn như một chiến lược

Ngay cả những công ty thành công nhất cũng phải đương đầu với thời điểm suy thoái và các khó khăn kinh doanh. Bạn sẽ sử dụng niềm đam mê của mình như thế nào để vượt qua các quãng thời gian khó khăn và tiếp tục phát triển mạnh mẽ? Câu trả lời là bạn cần quan tâm tới cảm xúc của bạn dành cho kinh doanh. Bạn yêu những gì về nó? Tại sao bạn đang khởi sự hay đã khởi sự? Hãy lên danh sách 10 lý do bạn đam mê các hoạt động kinh doanh của mình.

Sau đó, dán nó lên văn phòng làm việc của bạn hay một vài địa điểm khác nơi bạn sẽ nhìn thấy nó mọi ngày để nhắc nhở bạn tại sao bạn thức dậy mỗi sáng và đi đến cơ quan. 10 lý do này sẽ giữ cho bạn luôn có động lực làm việc cả trong những ngày tốt lẫn những ngày xấu!

Chắc chắn việc thực thi các kỹ thuật nêu trên sẽ cho phép Joanna đánh giá chính xác mức độ hiệu quả của các chiến lược tiếp thị mà cô đưa ra để phát triển PphiloSophie và thành công trong việc hướng niềm đam mê vào những con đường đi thích hợp. Thông qua các nỗ lực công việc, Joanna sẽ nhận ra những kênh bán hàng giá trị nhất và đảm bảo được những cách thức phân bổ thời gian hiệu quả hơn để cuối cùng dẫn cô tới những thành công lớn cả ở trong các thị trường cũ lẫn thị trường mới.

Read More

Tâm lý học tiếp thị

Để thành công trong tiếp thị, các công ty sẽ cần tới một vài kiến thức cơ bản về hành vi và tâm lý học con người. Mọi người mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó để đáp ứng các nhu cầu của họ hay thoả mãn mong muốn và niềm đam mê nào đó. Là một nhà tiếp thị, bạn không chỉ cần nhìn vào những gì sản phẩm/dịch vụ đưa ra cho khách hàng, mà còn vào những gì sẽ khích lệ một khách hàng mục tiêu quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.

Trong bối cảnh mà chi phí tiếp thị tại nhiều công ty không ngừng tăng cao nhưng kết quả không tỷ lệ thuận theo đó và đa phần chiến dịch tiếp thị được thực thi một cách rập khuôn hay cứng nhắc theo mô hình nào đó, bài toán đối với các nhà tiếp thị là tìm ra con đường để nâng cao hiệu quả hoạt động. Giải pháp nằm ở Tâm lý học tiếp thị.

Mọi người không mua nước hoa vì mùi thơm của nó. Họ đang mua sự lãng mãn và quyến rũ. Những chiếc máy tập thể dục mới không phải được bán vì các tính năng nổi trội, mà vì khách hàng đang muốn mua sự khoẻ mạnh và có lẽ là cả một hình dáng cân đối.

Yếu tố tâm lý được xem đóng vai trò quyết định với sự sống còn của mỗi chiến dịch tiếp thị. Tâm lý học tiếp thị đã phát triển mạnh mẽ tới cấp độ này trong một vài năm trở lại đây cùng với sự bùng nổ của internet. Những công ty nào không quan tâm tới yếu tố tâm lý sẽ khó có thể trụ vững lâu dài trong cuộc cạnh tranh.

Tâm lý học tiếp thị là gì mà quan trọng như vậy? Về cơ bản, tâm lý học tiếp thị bao gồm 02 lĩnh vực:

1. Các Phân đoạn Tiếp thị – những nhóm đối tượng khác nhau trong thị trường của bạn

• Yếu tố thị trường mục tiêu theo phân đoạn tuổi tác/giới tính/giáo dục/nghề nghiệp/địa lý, và nắm được các nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Yếu tố nhân khẩu học và tập hợp con: các hình ảnh tâm lý (psychographics).

Trong tâm lý học, công việc phân đoạn là khá quan trọng khi mà mỗi nhu cầu căn bản của khách hàng đều được xác định theo một nhóm nào đó. Vì vậy hãy đưa họ thuộc về nhóm khách hàng cụ thể của bạn. Tuỳ thuộc từng nhóm, công ty sẽ lên kế hoạch cho các nỗ lực tiếp thị cụ thể.

Hãy lấy yếu tố màu sắc làm một ví dụ về phân đoạn khách hàng trong tâm lý học tiếp thị. Màu sắc có thể gửi tới khách hàng một thông điệp nào đó cũng như tạo tình cảm và cảm xúc hết sức đa dạng.

Hướng tới đối tượng khách hàng là những người trẻ tuổi và năng động, hãng McDonald đã rất thông minh khi xây dựng hình ảnh nhãn hiệu theo hai màu đỏ và vàng, qua đó gây nên sự bắt mắt và thu hút khách hàng trẻ tuổi.

Những phân tích tâm lý học cho thấy màu đỏ có ttính chất kích thích, mạnh mẽ, thể hiện sự khát khao và quả quyết, trong khi màu vàng bộc lộ một niềm ấm cùng, hạnh phúc và tràn đầy sinh lực. Rất nhiều công ty khác đã và đang sử dụng màu đỏ và vàng trong quảng cáo và tiếp thị của họ hướng tới cùng đối tương khách hàng này.

Rõ ràng những gì màu sắc tạo ra cho khách hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố nhóm khác hàng khác nhu như tuổi tác, nghề nghiệp,… Chính vì thế, công việc xác định phân đoạn khách hàng qua nghiên cứu thị trường là rất quan trọng.

Các công ty cần có những khoản đầu tư thích hợp cho việc nghiên cứu thị trường và xác định phân đoạn khách hàng. Các nhà tâm lý học cho rằng những yếu tố tâm lý kiểu như màu sắc, xu hướng,… và kết quả nghiên cứu thị trường theo phân đoạn khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới thành công hay thất bại của một sản phẩm/dịch vụ.

Trên cơ sở các dữ liệu có được qua nghiên cứu thị trường và tâm lý khách hàng, các nhà tiếp thị có thể xây dựng những chiến lược tiếp thị một cách dễ dàng và chính xác theo đúng các nhu cầu, thói quen lẫn suy nghĩ của họ. Các khách hàng sẽ có được một trải nghiệm mua sắm và tiêu dùng thoả mãn. Không dừng lại ở đó, công việc phân đoạn khách hàng và nghiên cứu thị trường còn giúp các nhà tiếp thị nắm bắt được các nhu cầu trong tương lai của khách hàng.

2. Hiểu rõ về quy trình mua sắm – trong các bước cụ thể. Đó có thể là:

• Sự đau đớn, nhu cầu hay mong muốn: Tâm lý học tiếp thị sẽ làm rõ từng yếu tố một!
• Tìm kiếm thông tin: Các nhà tiếp thị cung cấp các thông tin miễn phí và đúng theo mong muốn của khách hàng.
• Thu hẹp những Lựa chọn Giá trị thông qua yếu tố phân phối/bảo đảm thích hợp.
• Các Hành động mua sắm: Tôn trọng nhu cầu về an ninh và bảo mật của khách hàng.
• Củng cố: Nắm bắt sự thoải mái của khách hàng về việc được hoàn trả tiền, không có rủi ro, an toàn, bảo hành, trợ giúp,….
• Giữ liên lạc sau đó: được thực hiện một cách cá nhân theo hướng “xây dựng tình bạn luôn là điều tốt đẹp nhất”.

Yếu tố tâm lý có ảnh hưởng rất lớn đến quy trình mua sắm của mọi khách hàng. Với lượng quảng cáo và thông tin tiếp thị tràn ngập như hiện nay, một số lượng khổng nhỏ người tiêu dùng tiếp thu quảng cáo từ nhiều nguồn khác nhau, một cách có chủ đích hay chỉ là sự tình cờ. Và hơn thế nữa, nhiều trường hợp bản thân các khách hàng cũng không rõ tại sao họ đưa ra một quyết định mua sắm nào đó.

Một số nhà tâm lý học tại Mỹ đã tiến hành một thử nghiệm tâm lý khá độc đáo liên quan tới nhận định màu sắc và xu hướng đám đông.

Cuộc thí nghiệm có sự tham gia của 10 người, theo đó họ được dẫn vào một căn phòng rất tối, bên trong căn phòng đặt một vật dụng màu sắc. Ánh sáng le lói song vẫn đủ để mọi người lờ mờ đoán ra vật đó là màu đỏ.

Trước khi tham gia cuộc thí nghiệm, các nhà tâm lý tiết lộ cho 8 người rằng vật đó là màu xanh, chỉ có duy nhất 02 người không biết và là những người trả lời cuối cùng sau khi nghe 08 người khác trả lời. Kết quả là 02 người đó cũng nói rằng vật dụng kia màu sắc mặc dầu họ vẫn nghĩ rằng đó là màu đỏ qua ánh sáng lờ mờ.

Như vậy, mọi người hành động không chỉ theo lý trí của bản thân mà còn theo tâm lý đám đông. Với tâm lý học tiếp thị, đây là một yếu tố quan trọng để các công ty nâng tầm ảnh hưởng cho các chiến dịch tiếp thị của mình. Nhiều công ty không ngừng tung ra các chiến dịch khuyến mại, quà tặng nhằm tạo ra hiệu ứng đám đông, khách hàng ra quyết định mua sắm những sản phẩm/dịch vụ mà nhiều người xung quanh đang dùng. Tâm lý khách hàng sẽ nhìn nhận rằng: “À, mọi người dùng nhiều chắc hẳn sản phẩm/dịch vụ đó phải tốt”.

Khuyến mãi thực ra là một phần của tâm lý học tiếp thị. Các khách hàng mua hàng và được nhận được quà. Tâm lý họ bao giờ cũng thấy thoải mái hơn mặc dù trên thực tế tiền quà vẫn từ ví của khách hàng mà ra. Khách hàng luôn thích khuyến mại xuất phát từ tâm lý hám lợi. Từ đấy, các chiến dịch tiếp thị có nhiều cơ hội thành công hơn nếu các nhà tiếp thị bộc lộ rõ cho khách hàng thấy họ sẽ có được lợi ích gì to tát.

Tâm lý học tiếp thị giúp các nhà tiếp thị hiểu được rằng một chiến lược thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất đó là một chiến lược khởi đầu với đề nghị khá lớn lao và chung chung, rồi dần dần đi đến những chi tiết cùng các công việc cụ thể. Một nhóm các nhà tâm lý Mỹ đã tiến hành một thí nghiệm để chứng minh cho lập luận này. Họ giả danh đại diện của một tổ chức từ thiện vì trẻ em hỏi ý kiến một số lượng nhất định người dân Mỹ.

Đầu tiên, đề nghị của họ là: “Rất mong mong muốn quý vị sẽ làm bạn tâm tình với một đứa trẻ, và để thực hiện công việc này họ sẽ đến tổ chức từ thiện trong vòng 03 tháng với tần suất hai lần một tuần và chơi, trò chuyện với đứa trè bầu bạn”. Lúc đầu chỉ có 30% số người được hỏi nhận lời.

Tiếp theo, họ thay đổi lời yêu cầu: “Rất mong quý vị nhận một hay hai đứa trẻ làm con nuôi. Thời gian chỉ 6 tháng thôi”. Kết quả có chưa đầy 5% số người được hỏi đồng ý.

Cuối cùng, đề nghị của họ được thay đổi là: “Rất mong quý vị dành chút thời gian chơi với những đứa trẻ, tốt nhất là một lần một tuần trong vài ba tháng?”. Thật tuyệt vời, kết quả có tới gần 60% số người được hỏi đồng ý.

3. Giá trị trong Tâm lý học tiếp thị

Kết quả cuối cùng của một sản phẩm/dịch vụ là những gì chúng làm được cho người mua – cách thức chúng khiến họ cảm giác, nhìn hay hành động. Trong tâm lý học tiếp thị, điều quan trọng mà các nhà tiếp thị cần nắm vững đó là yếu tố giá trị.

Mọi người ngày nay luôn đặt yếu tố giá trị lên hàng đầu trong các suy nghĩ và đánh giá. Cùng với thời gian, nội dung các giá trị dần được thay đổi, chẳng hạn trong thế kỷ trước, mọi người coi trọng những giá trị như tự do, tự trọng và hạnh phúc thì ngày nay, giá trị của chúng ta là một cuộc sống tốt đẹp, vui tươi, có sức khoẻ và rảnh rỗi.

Để thành công trong các chiến dịch tiếp thị, yếu tố giá trị cần trở thành một trong những lý do khích lệ thích hợp trong tâm trí khi lên kế hoạch và thực thi tiếp thị.

McDonald và một vài hãng thức ăn nhanh khác của Mỹ đã rất quan tâm tới việc nghiên cứu và tìm hiểu tâm tư tình cảm của khách hàng để tạo ra các giá trị tương xứng trong sản phẩm, dịch vụ.

Thậm chí hãng thực paarm Kellogg còn thuê hẳn một tập thể các nhà tâm lý học thực hiện Chương trình khám phá những thay đổi trong cảm xúc của người phụ nữ khi sử dụng các thực phẩm khác nhau. Kết quả của chương trình đã giúp Kellogg có những thay đổi thích hợp trong các sản phẩm của mình, chẳng hạn như đồ ăn sáng cần ít chất béo hơn, hay tuỳ từng độ tuổi của phụ nữ mà có những sản phẩm thực phẩm chức năng dành riêng.

Yếu tố giá trị trong tâm lý học tiếp thị thực ra không có gì quá to tát và thâm sâu. Giá trị đơn giản chỉ là một cảm giác thoải mái khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà công ty bạn cung cấp. Từ đó, thương hiệu của công ty sẽ được định hình dựa trên giá trị cảm xúc.

Chương trình Tiếp thị Thư thái theo thời điểm đã được một vài công ty sản xuất ở châu Âu sử dụng nhằm nâng giá trị cho sản phẩm. Giá trị ở đây không nằm ở sản phẩm/dịch vụ mà nằm trong tinh thần và suy nghĩ của khách hàng. Theo đó, các công ty này phân phát sản phẩm mẫu cho khách hàng tại những khu du lịch, khu nghỉ mát nhằm tạo dựng sợi dây liên hệ giữa sản phẩm và tinh thần thư giãn, thú vị trong kỳ nghỉ.

Theo các công ty này thì thời điểm đi nghỉ sẽ là thời điểm mọi người thấy sảng khoái và vui vẻ nhất. Nếu họ nhận được một sản phẩm khuyến mại nào đó trong dịp này thì sau đó, khi thấy sản phẩm này được bày bán ở cửa hàng, họ sẽ liên tưởng với cảm giác thư thái, dễ chịu. Hiệu quả thật tuyệt vời.

Rõ ràng, một trong những giải pháp tiếp thị rút ra từ yếu tố giá trị đó là tạo nên một trải nghiệm khách hàng thích hợp. Tuy đây không phải là giải pháp mới mẻ nhưng xuất phát từ cơ sở tâm lý học với những nghiên cứu thị trường đầy đủ, giải pháp này sẽ trở nên toàn diện hơn.

4. Lòng tin và mối quan hệ trong Tâm lý học tiếp thị

Tiếp thị là một khái niệm khá rộng, bao gồm nhiều giai đoạn và công việc khác nhau. Song mục đích sau cùng của tiếp thị là làm hài lòng và lôi kéo khách hàng mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty. Thực tế không dễ dàng như vậy khi mà đa phần các nỗ lực tiếp thị không đạt được hiệu quả như mong muốn.

Thất bại xuất phát từ việc các nhà tiếp thị quên mất một điều đơn giản là các nghiên cứu thị trường chỉ có mang tính khái quát. Các dữ liệu thu được qua nghiên cứu không phản ánh hết tất cả những gì bên trong một khách hàng. Cuộc sống của họ rất khác biệt trong từng ngày, từng giờ. Không những thế, các khách hàng đang có quá nhiều sự lựa chọn và cơ hội mua sắm khác nhau.

Chắc chắn các nhà tiếp thị sẽ không thể thành công nếu rập khuôn theo những nỗ lực truyền thống với kiểu quảng bá rầm rộ, quảng bá thật nhiều và thật mạnh mẽ. Điều này chỉ khiến khách hàng biết về sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không thể khích lệ mua sắm được.

Một hiệu ứng được các nhà tâm lý học đặt tên cho thất bại này chính là Hiệu ứng Giấy dán tường (Wallpaper Effect) lấy hình tượng từ việc những mảnh giấy dán tường loè loẹt chỉ gây chán ngắt và khó chịu cho người xem mà thôi.

Ở đây, điều thiết yếu tạo nên sự gắn kết ở khách hàng chỉ có thể là lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp. Khía cạnh tâm lý học tiếp thị lúc này nằm ở việc xây dựng một lòng tin và thiết lập một mối quan hệ. Hầu hết các khách hàng đều đã ít nhất một lần bị đối xử thiếu thích hợp, bị lừa dối hay có cảm giác thất vọng. Mọi người sẽ không tất yếu đón lấy cơ hội mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó trừ khi họ có được cảm giác tin tưởng với người bán.

Lòng tin đóng vai trò rất quan trọng khi quyết định lựa chọn sản phẩm. Nhiều nghiên cứu tiếp thị cho thấy khi một người nào đó có ý định mua một sản phẩm/dịch vụ nhất định trong rất nhiều các sản phẩm/dịch vụ khác tương tự, yếu tố lòng tin và tình cảm trong bộ não sẽ làm việc. Chẳng hạn, khi người mua quyết định chọn một nhãn hiệu mà họ thực sự quan tâm, đó là lúc họ đang có sự lựa chọn cảm tính dựa trên những trải nghiệm và lòng tin trong quá khứ.

Những chuyên gia tâm lý học khuyên các nhà tiếp thị rằng tuỳ từng đối tượng và tâm lý khách hàng thì thông điệp tiếp thị cần được chỉnh sửa phù hợp. Ví dụ, nếu một khách hàng có khuynh hướng thiên về lý trí và những yếu tố logic, các hành động của họ chịu sự tác động của thực tế và lý luận thì thống điệp thị phải thể hiện tính chính xác, mọi kết luận và đánh giá phải dựa trên những phân tích với nền tảng lý luận nào đó. Lòng tin sẽ bắt đầu nảy nở từ đó.

Trong kỷ nguyên mà mọi người mệt mỏi với việc nhận được hàng núi các spam thư và thông tin tiếp thị mỗi ngày, những người tiêu dùng hiện đại trở nên tinh tế và khó tính hơn. Chỉ duy nhất những công ty nào có được danh tiếng đã được chứng minh mạnh mẽ mới có được lòng tin của họ. Do đó, bạn hẳn luôn muốn xây dựng một cấp độ lòng tin qua chất lượng dịch vụ, và việc này nên được thể hiện ngay từ những nỗ lực tiếp thị.

Tất cả đều là các nhân tố hết sức thực tế mà tiếp thị cần có. Nếu đơn giản có sự thiếu thuận tiện cho khách hàng mua sắm với công ty bạn hay bạn không thể thoả mãn các nhu cầu mà họ đang tìm kiếm, sẽ không có ai nỗ lực để đưa một hòn đá vuông vào lỗ tròn cả. Rất nhiều giao dịch mua sắm sẽ bị đánh mất với các hành động như vậy. Quan trọng hơn, bạn có thể gặp rủi ro chấm dứt mối quan hệ tương lai với khách hàng khi họ không còn lòng tin nữa.

Hoạt động tiếp thị đang có những thay đổi rõ nét. Tâm lý học tiếp thị hướng đến ca nhân mỗi người tiêu dùng và khích lệ họ mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty qua lòng tin và mối quan hệ. Để làm được như vậy, công ty bạn sẽ cần ghi nhận và lưu trữ tất cả cac giao dịch với khách hàng, xây dựng nên cơ sở dữ liệu hồ sơ khách hàng thích hợp. Hệ thống này cần cụ thể, được phân loại theo các module rõ ràng và dễ trích lục thông tin.

Bất khi nào chuẩn bị tung ra một chiến dịch tiếp thị, công ty bạn có thể dựa vào hệ thống dữ liệu khách hàng này để biết được họ cần gì, đang sử dụng thứ gì, theo cách thức ra sao và bằng cách nào có thể đáp ứng đúng các nhu cầu của họ. Các chương trình tiếp thị sẽ được thiết kế theo tâm lý khách hàng lại và nhắm tới đúng đối tượng.

Lúc này, khách hàng sẽ được chào mời tất cả những thứ cần thiết theo đúng ý của họ ngay trước khi có nhu cầu. Nhờ hiểu rõ tâm lý và hành vi khách hàng, công ty sẽ biết phải bán cái gì, bán cho ai, vào lúc nào và cách bán hàng ra sao để mỗi khi có nhu cầu khách hàng sẽ luôn nhớ tới họ.

Cuối cùng, tâm lý học tiếp thị đóng vai trò phát hiện và kích thích tối đa quy trình làm việc của bộ não. Các nhà tiếp thị sẽ cố gắng kích hoạt những vùng não có liên quan đến sở thích, quyết định mua sắm, thậm chí là mong muốn được mua sắm các khách hàng. Không phải ngẫu nhiên mà các hãng lớn như McDonnal, Ford hay Camelot dành hàng triệu đôla cho nghiên cứu và phát triển, trong đó có cả những nghiên cứu về tâm lý và bộ não con người.

Và rồi, tất cả các công ty sẽ bán sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng qua việc tìm kiếm lòng tin của họ và xây dựng một mối quan hệ dựa trên sự thoả mãn cùng sự chân thực, chứ không phải nỗ lực là mọi thứ với tất cả mọi người. Hiểu biết tốt về tâm lý học tiếp thị sẽ giúp các công ty tiếp thị hiệu quả, hay nói cách khác là giúp cho các nhà tiếp thị có được những quyết định tốt hơn.

Read More