MY' HISTORY ...

Sống - khát vọng để thấy đời mênh mông hơn!

MY'S HISTORY ...

Sống - khát vọng để thấy đời mênh mông hơn!

MY'S HISTORY ...

Sống - khát vọng để thấy đời mênh mông hơn!

MY'S HISTORY

Sống - khát vọng để thấy đời mênh mông hơn!

MY'S HISTORY

Sống - khát vọng để thấy đời mênh mông hơn!

9 thg 10, 2010

Những kỹ xảo bán hàng hiệu quả nhất

Mỗi công ty được thành lập đều có những sản phẩm và dịch vụ cần giới thiệu tới nhiều khách hàng. Việc dùng những kỹ xảo như thế nào để chào hàng một cách hiệu quả nhất, đó chính là sự sống còn của công ty.



Hãy học hỏi 5 kỹ xảo dưới đây một cách thành thạo, chúng sẽ giúp bạn thành công trong công việc kinh doanh của mình và duy trì lòng tin tới khách hàng.

1. Lắng nghe trạng thái cảm xúc của khách hàng bạn.

Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng cực kỳ quan trọng. Bạn cần họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí là quan tâm đến công ty của bạn. Vậy thì trước tiên bạn phải quan tâm đến trạng thái cảm xúc của họ. Ví dụ, họ trông có vẻ mệt mỏi hoặc lo lắng. Bằng cách “bắt đúng mạch” của khách hàng, bạn có thể nhanh chóng xây dựng mối quan hệ tốt và để lại ấn tượng tốt với họ.

2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng.

Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn chào hàng cho một công ty lớn thì bạn sẽ thu về được món lợi lớn. Họ sẽ nhận ra những gì bạn đang làm, hoặc bạn đã chào mặt hàng mà họ không cần. Điều này sẽ dẫn đến chấm dứt mối quan hệ của bạn và công ty mà bạn cho rằng sẽ kiếm được nhiều lợi ích. Mọi mối quan hệ phải bắt đầu từ nhu cầu mà khách hàng cần và lòng tin từ bạn.

3. Khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn.

Nhiều người bán hàng thường thể hiện bằng ngôn ngữ rằng họ quan trọng hơn khách hàng của họ. Ví dụ, thay vì nói “Tôi nghĩ chiếc xe này sẽ phù hợp với gia đình anh chị đấy”, thì hãy nói “Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoải mái khi ngồi trong chiếc xe rộng rãi như thế này”. Đổi chủ ngữ “Tôi” bằng chủ ngữ “Các cháu nhà anh chị” sẽ tạo nên một sự khác biệt lớn mà bạn sẽ không ngờ tới.

4. Hãy để cho khách hàng của bạn nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ mua.

Khách hàng của bạn cần biết chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại cho họ điều gì. Họ cần phải biết liệu nó có đáng giá đồng tiền bát gạo mà họ bỏ ra hay không. Ví dụ, nếu họ sử dụng bóng đèn neon thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng tháng như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh đến lợi ích lâu dài mà khách hàng bạn nhận được.

5. Tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang vướng mắc.

Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời gian của bạn và của người khác. Bạn đừng nên xuất hiện như thể là bạn đang cố “cò” tiền của họ.

Theo Unicom

7 thg 10, 2010

Bên bán Xuất hóa đơn GTGT - Bên mua trả hàng - Xuất hóa đơn bán hàng - Cách hạch toán ?

Công ty A có xuất bán một lố hàng cho công ty B và xuất hoá đơn GTGT, nhưng vì lý do hàng kém chất lượng công ty B đã xuất trả lại số hàng trên. Công ty B sử dụng hoá đơn bán hàng xuất trả lại công ty A, Trên hoá đơn không thể hiện số thuế GTGT, mà chỉ thể hiện giá trị thanh toán. Như vậy, công ty A muốn khấu trừ số thuế GTGT đầu ra của mình thì phải tính như thế nào?
Theo điểm 5.8, mục IV, phần B, Thông tư số 32/2007 ngày 9/4/2007 của Bộ Tài chính hướng dẫn về thuế GTGT (trước đây là quy định tại TT số 120/2003) thì việc bạn hỏi trong thư cần được xử lý theo 1 trong 2 cách: 1- Nếu người mua là cơ sở kinh doanh, đăng ký nộp thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ thì hàng hoá trả lại đó sử dụng hoá đơn GTGT (mẫu GTKT) trong đó ghi rõ số tiền hàng, tiền thuế GTGT, tổng giá thanh toán. Đây là cơ sở để đơn vị có hàng đã bán nhận lại hàng và làm thủ tục kê khai thuế để khấu trừ (khổ thứ nhất của điểm 5.8). 2- Nếu người mua là cơ sở kinh doanh, nộp thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp, không có hoá đơn mẫu GTGT thì thực hiện theo hướng dẫn tại khổ thứ 2 của điểm 5.8.

5.8- Cơ sở kinh doanh mua hàng hoá, người bán đã xuất hoá đơn, người mua đã nhận hàng, nhưng sau đó người mua phát hiện hàng hoá không đúng quy cách, chất lượng phải trả lại toàn bộ hay một phần hàng hoá, khi xuất hàng trả lại cho người bán, cơ sở phải lập hoá đơn, trên hoá đơn ghi rõ hàng hoá trả lại người bán do không đúng quy cách, chất lượng, tiền thuế GTGT. Hoá đơn này là căn cứ để bên bán, bên mua điều chỉnh doanh số mua, bán, số thuế GTGT đã kê khai.

Trường hợp người mua là đối tượng không có hoá đơn, khi trả lại hàng hoá, bên mua và bên bán phải lập biên bản hoặc thoả thuận bằng văn bản ghi rõ loại hàng hoá, số lượng, giá trị hàng trả lại theo giá không có thuế GTGT, tiền thuế GTGT theo hoá đơn bán hàng (số ký hiệu, ngày, tháng của hoá đơn), lý do trả hàng kèm theo hoá đơn gửi cho bên bán. Biên bản này được lưu giữ cùng với hoá đơn bán hàng để làm căn cứ điều chỉnh kê khai doanh số bán, thuế GTGT của bên bán.

Trường hợp người bán đã xuất hàng và lập hoá đơn, người mua chưa nhận hàng nhưng phát hiện hàng hoá không đúng quy cách, chất lượng phải hoàn trả lại toàn bộ hàng hoá, hoặc một phần hàng hóa, khi trả lại hàng bên mua và bên bán phải lập biên bản ghi rõ loại hàng hoá, số lượng, giá trị chưa có thuế GTGT, tiền thuế GTGT lý do trả hàng theo hoá đơn bán hàng (số, ký hiệu, ngày tháng của hoá đơn) đồng thời kèm theo hoá đơn để gửi trả bên bán để bên bán lập lại hóa đơn GTGT cho số lượng hàng hóa đã nhận và làm căn cứ bên bán điều chỉnh doanh số và thuế GTGT đầu ra.a

6 thg 10, 2010

Sale thời đại mới - Bán tương lai

Sale một lời hứa
Khi bạn bán cho khách hàng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, có nghĩa là bạn bán đi một lời hứa. Lời hứa đó mang đến một giá trị cho cuộc sống, sự nghiệp hay công cuộc kinh doanh, giúp một cá nhân hay một tổ chức thay đổi tốt hơn. Vì vậy mà người ta mới mua hàng của bạn.

Khi bán một chiếc xe hơi, bạn bán đi lời hứa giúp khách hàng khẳng định đẳng cấp, giúp họ an toàn và thoải mái trong những chuyến đi công tác xa ở mọi loại địa hình… Bán đi một phần mềm vi tính, chính là bạn bán đi một lời hứa giúp cá nhân hay doanh nghiệp những giải pháp về một vấn đề nào đó. Hay dù chỉ là một ký gạo, thì cũng chính là một lời hứa mang đến nguồn dinh dưỡng, giúp một bữa cơm ngon, đem lại không khí ấm cúng trong bữa ăn gia đình… Bán đi một dịch vụ đào tạo, bạn bán đi lời hứa giúp doanh nghiệp cải thiện kỹ năng cho nhân viên, giúp đội ngũ của doanh nghiệp gắn kết và nhiệt huyết hơn…

Tất cả đều là lời hứa. Không chỉ khi bán những sản phẩm vô hình mới là bán đi lời hứa, mà với những sản phẩm hữu hình cũng vậy. Khi đang đi dạo phố, bạn nhìn thấy một tiệm bán phở, hơi nóng bốc lên từ nồi nước lèo dậy lên mùi thơm phức làm bụng bạn cồn cào. Tấm pa nô quảng cáo màu sắc bắt mắt với hình ảnh những món ăn thật hấp dẫn khiến cho dạ dày bạn co thắc mạnh, những dòng chữ “Thơm ngon đến miếng cuối cùng, Ăn 1 lần là muốn quay lại nhiều lần…”, làm bạn khó lòng mà lướt qua nó. Nhưng bạn chỉ biết được tiệm phở đó có thật sự tuyệt vời như những gì nó được trưng bày và giới thiệu hay không cho đến khi nào bạn tận tay đưa những cộng phở vào miệng. Lúc bấy giờ bạn mới nhận được những giá trị đó.

Vẽ ra một bức tranh tương lai có thật

Vấn đề đặt ra cho người Sale là, khi bạn bán đi một lời hứa, tức là bạn đang vẽ ra một tương lai tươi đẹp cho khách hàng, và tương lai đó chưa thành hiện thực. Vì vậy, bạn phải làm sao cho khách hàng được sống trong thế giới tương lai đó, cảm nếm, nhìn thấy, ngửi thấy, nghe thấy tương lai đó một cách sống động, đầy tin tưởng thì người ta mới quyết định mua sản phẩm hay lựa chọn dịch vụ của bạn. Để làm được điều này, đòi hỏi người Sale phải có một khả năng sáng tạo. Sự sáng tạo này được thể hiện trong phần bạn trình bày, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của mình. Người Sale phải có khả năng tưởng tượng phong phú để làm sao chính mình phải hình dung ra điều đó từ trước. Như thế, đòi hỏi người Sale phải sử dụng sản phẩm dịch vụ đó trước, phải hưởng được những giá trị nó mang đến, phải sống trong thế giới mà bạn sắp sửa thuyết phục người khác bước vào, thì bạn mới có đầy đủ những cảm xúc thật để truyền sang cho người khác.

Người bán xe hơi phải ngồi lên chiếc xe hơi ấy và lái đi trên mọi địa hình để cảm nhận hết được những tính năng của xe. Thậm chí phải xài nó một thời gian để cảm nhận hết những giá trị. Sự hào hứng, thích thú chính bạn phải trải qua thì mới truyền tải lại cho người khác một cách cảm xúc được. Một loại thức ăn, dịch vụ huấn luyện đào tạo cũng vậy, người Sale cũng phải sử dụng qua và sau đó, quá trình chia sẻ lại với khách, thuyết phục họ về tương lai thực chất chỉ còn là việc chia sẻ lại những điều bạn đã trải nghiệm. Đó là đỉnh cao của người Sale. Nếu thiếu điều đó, người Sale trở thành người thuyết phục suông và thiếu cảm xúc. Người đó chỉ báo cáo lại một bài với nội dung soạn sẵn và không được điều chỉnh phù hợp, vì anh ta không trải qua những điều đó, không thực sự sử hữu những cảm giác đó và không thực sự từng sống trong thế giới đó. Như thế thì rất khó để thuyết phục khách hàng.

Để bức tranh tương lai của mình vẽ ra thật sự thú vị, sinh động và rõ mồn một trước mắt khách hàng, chúng ta phải sử dụng những thông tin phù hợp để tác động vào từng giác quan và nó phối hợp lại để tạo ra một bức tranh hoàn hảo.

Khách hàng chỉ tin vào bức tranh tương lai khi họ tin vào bạn

Trong 7 giây đầu tiên, khách hàng sẽ có 11 nhận xét về bạn (công thức 7 - 11). Vì vậy, ngay từ lúc xuất hiện, bạn phải thật tu chỉnh, chuyên nghiệp, bởi vì bạn được đánh giá ngay từ giây đầu tiên. Thứ đến là cách ăn nói của bạn. Khách hàng chỉ tin bạn khi bạn cho họ thấy được rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Để làm được điều này, bạn phải hiểu tường tận về sản phẩm, dịch vụ của mình và nắm nhu cầu của khách cực tốt. Vì vậy, điều vô cùng quan trọng là bạn phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng, nắm càng nhiều thông tin về họ càng tốt trước khi tiếp xúc với họ.

Trong trường hợp bán hàng tại quầy, khi khách hàng đi vào cửa tiệm, thì trong một thời gian ngắn bạn phải đọc hiểu được tâm lý người đó thông qua cách họ ăn mặc, giao tiếp, người đi cùng… để đoán sơ về tính cách và tâm lý của người này. Như vậy, khi giới thiệu hàng hoá, bạn dễ tạo lòng tin cho họ hơn. Tạo lòng tin còn qua độ chân thành. Đừng nghĩ người Sale giỏi là người phải dẻo mồm dẻo miệng, liến thoắng, khôn ranh… Theo thống kê chính thức, người tạo được lòng tin thật sự là người chân thành, độ chân thành chiếm tỉ lệ rất cao trong những hợp đồng thắng được trong sale. Bây giờ khách hàng rất sợ những người trông có vẻ quá lanh lợi và quá thông minh. Bởi vì họ sợ bị lừa. Và để tăng lòng tin cậy, cần phải có điều này: đó là chỉ nói những gì mình hiểu thật rõ, thật sâu và không nói bừa. Chỉ cần một câu nói bừa là toàn bộ lòng tin của khách hàng đặt vào bạn bị phá hỏng hết. Một yếu tố để tăng thêm độ tin cậy, đó là bạn cần trưng ra những bằng chứng về những khách hàng trước đây đã sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và họ đã hài lòng như thế nào. Bằng chứng càng rõ ràng, càng sống động càng tốt.

Đó chính là cách đưa tương lai về hiện tại để khách hàng cảm nhận toàn bộ tương lai đó và tin tưởng. Điều cần nhấn mạnh là khi vẽ ra bức tranh tương lai, bạn phải làm cho khách hàng sung sướng, thích thú. Bởi tâm lý con người là đi tìm niềm vui, tìm sự hào hứng, tránh đau khổ, tránh lo lắng, tránh hồi hộp, đi tìm an toàn, tìm sự bình an, hạnh phúc. Cho dù bất cứ một sản phẩm hay dịch vụ nào cũng phải đáp ứng điều đó thì họ mới mua.
Khách hàng cảm nhận rõ hơn về tương lai thông qua một câu chuyện có thật

Và một trong những cách rất hay để khách hàng cảm nhận được tương lai đó là thông qua một câu chuyện. Người Sale có thể đưa ra câu chuyện của một người từng sử dụng sản phẩm và đã gặt hái được gì, đã giúp cho doanh nghiệp hay cá nhân họ điều gì… Thông qua một sản phẩm, thường có 1 câu chuyện nào đó. Câu chuyện của việc tạo ra sản phẩm, tiếp thị sản phẩm, hay của những người đã sử dụng sản phẩm. Một câu chuyện được kể khéo léo, người khách sẽ cảm nhận rõ hơn về tương lai của họ khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Họ thấy yên tâm khi có những đồng minh, có những người đã sử dụng qua. Câu chuyện cần có độ xác thực, độ cảm xúc và nên cung cấp những thông tin rõ ràng về tên tuổi, nơi chốn và tình huống cụ thể của nhân vật được bạn kể lại. Như thế, sẽ tăng được độ tin cậy nơi khách hàng khi họ nghe câu chuyện. Và sử dụng câu chuyện gì là ăn thua ở người sale giỏi biết cách lựa chọn cho phù hợp. Đó là một trong những hành trang thiết yếu của người Sale giỏi – luôn có những câu chuyện xung quanh sản phẩm và dịch vụ mà mình đang bán.

Như vậy, thế giới tương lai mà chúng ta đang mở toang cánh cửa để người khách bước vào gần như đang ở trước mắt họ. Khi bạn làm điều này khéo léo thì gần như bạn không còn phải năn nỉ, nài ép khách nữa mà khách sẽ tự động nhờ bạn mở cánh cửa để họ bước vào. Lúc đó, bạn đã thành công khi bán cho người khác một tương lai.

Vì thế, nghề Sale là một nghề rất đẳng cấp và sáng tạo.

Nguồn: quachtuankhanh.net

1 thg 10, 2010

Để nhận biết độ hiệu quả của chiến dịch quảng cáo

Để đánh giá sự hiệu quả của chiến dịch quảng cáo, bạn có thể theo dõi tình hình bán hàng, các khách hàng mới, các yêu cầu cho biết thông tin, các cuộc hỏi hàng qua điện thoại, tình hình bán lẻ tại các cửa hàng, tình hình truy cập website giới thiệu và tình hình mua hàng hóa trực tuyến.

Nhằm giúp bạn theo dõi mức độ hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, chúng tôi xin giới thiệu một số sách lược sau đây

- Lượng khách hàng ghé thăm cửa hàng có tăng lên? Bạn hãy ghi nhận tình hình bán lẻ bằng cách đếm số người vào thăm cửa hàng. Bạn đừng quên theo dõi tình hình này trước khi tiến hành chiến dịch quảng cáo. Dựa trên cơ sở đó bạn rút ra kết luận.

- Tình hình bán hàng có được cải thiện sau quảng cáo? Bạn hãy so sánh tình hình bán hàng trước, trong và sau chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên, chúng tôi muốn lưu ý rằng quảng cáo thường gây ra các hiệu ứng tích lũy hay hiệu ứng chậm, do vậy việc bán hàng do xúc tiến quảng cáo có thể không xảy ra ngay tức thì.

- Thứ ba, đối với việc quảng cáo thông qua các ấn phẩm, bao gồm cả việc phát các phiếu mua hàng điện tử. Khách hàng sở hữu các phiếu mua hàng điện tử này có thể được giảm giá hay được tặng quà khi mua hàng. Trước khi phát hành phiếu mua hàng điện tử, thì một việc cần làm là bạn phải sắp xếp chúng theo hệ thống. Việc phân loại một cách khoa học cho từng loại phiếu mua hàng khác nhau giúp bạn có khả năng xem xét, đánh giá và quyết định xem loại phiếu nào mang lại hiệu quả quảng cáo tốt nhất.

- Việc khuyến khích và nhắc nhở các khách hàng về loạt quảng cáo bạn đã triển khai là rất cần thiết. Điều này làm khách hàng nhớ đến sản phẩm/dịch vụ và góp phần khắc sâu thêm hình ảnh về chúng. Bạn có thể thực hiện được điều này bằng cách đưa ra mức giảm giá 10 % cho đợt mua hàng đầu tiên (ví dụ trong một khoảng thời gian từ... đến những người mua hàng có trong tay ấn phẩm quảng cáo của bạn thì sẽ được giảm 10%).

Bạn hãy sử dụng các phiếu phản hồi từ tạp chí. Một số ấn phẩm có phát hành các phiếu phản hồi còn được gọi là phiếu tìm hiểu thông tin. Hình thức này cho phép người đọc tạp chí cung cấp thông tin cho các nhà quảng cáo. Bạn nên phát hành phiếu tìm hiểu thông tin của riêng mình kèm theo mục quảng cáo sản phẩm của bạn trên tạp chí. Hãy nhớ sắp xếp các phiếu này theo hệ thống nếu bạn gửi nó cho một vài tạp chí để đăng quảng cáo.

- Một phương thức theo dõi phản hồi của khách hàng là sử dụng đường dây điện thoại nóng để nhận và trả lời các câu hỏi của khách hàng. Lấy ví dụ, một công ty quảng cáo về sản phẩm kèm theo chương trình rút thăm trúng thưởng, thông thường một số điện thoại miễn phí sẽ được bạn sử dụng để các khách hàng có thể dễ dàng liên lạc. Khi đã thông báo số điện thoại miễn phí đó trên trang quảng cáo, bạn hãy quy về các số máy lẻ khác nhau cho các quảng cáo nhất định để tiện theo dõi. Các bạn cũng nên cân nhắc việc đặt một số điện thoại riêng biệt dành cho quảng cáo và công bố số điện thoại này trên Niên giám điện thoại dành cho các doanh nghiệp.

- Một cách nữa để đo lường mức độ thành công của quảng cáo là so sánh tình hình web site trước và sau quảng cáo. Trên các Website bao giờ cũng có các công cụ giúp bạn lấy được các thông tin ngày, thông tin tuần và thông tin tháng về lượt người truy cập. Nếu bạn duy trì một server riêng, thì nên đầu tư vào phần mềm có thể giúp bạn dễ dàng thu thập và theo dõi các báo cáo về lượng người truy cập.

- Nếu bạn quảng cáo on-line, bạn hãy theo dõi số phần trăm những người xem và truy cập vào quảng cáo của mình. Phần lớn web bán chỗ quảng cáo trực tuyến đều theo dõi tỉ lệ nhấp chuột vào địa chỉ quảng cáo đăng tải trên trang đó, vì vậy, họ có thể cung cấp cho bạn các báo cáo về tình hình truy cập vào quảng cáo của bạn ra sao. Ngoài ra nếu thấy tiện lợi và hiệu quả hơn, bạn có thể tạo ra một trang web kết nối chỉ với banner quảng cáo của mình và sau đó theo dõi lượng người truy cập vào trang web đó.

- Một cách theo dõi và đo lường rất thực tế, hiệu quả mà bạn đừng bỏ qua là hỏi các khách hàng, họ biết về công việc kinh doanh của bạn từ nguồn thông tin nào.

Xin bạn hãy nhớ kỹ không thể xác định được mức độ thành công nếu bạn không biết mình đang cố gắng đạt được điều gì. Đây chính là một trong các nhiệm trọng yếu góp phần vào thành công trong kinh doanh: đó là việc xác định thị trường và các khách hàng mục tiêu. Liệu bạn đã nhận dạng một cách chính xác khách hàng mục tiêu hay chưa?

Cuối cùng hãy chắc chắn bạn có các mục tiêu quảng cáo rõ ràng. Bạn có thể muốn thúc đẩy công việc kinh doanh nói chung, nhưng các mục tiêu đặt ra phải rất cụ thể: mục tiêu làm tăng lượng bán hàng của một sản phẩm hay một dịch vụ mới; làm người ta biết đến công ty bạn; mục tiêu đẩy mạnh lượng hàng và dịch vụ bán ra trong một khoảng thời gian nhất định hay để mở rộng công việc kinh doanh trên một thị trường cụ thể. Cho dù mục đích đó là gì, thì bạn hãy xây dựng các cách thức thực hiện phù hợp. Chúc các bạn thành công!

Theo Bwportal



7 lưu ý để xây dựng đội ngũ bán hàng "tinh nhuệ"

Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện điện.


1. Xây dựng đội ngũ bán hàng của chính mình

Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện điện.
Trong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình. Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nêu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng.

Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình bạn mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm, dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngược lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ phải có thứ tự ưu tiên khác nhau. Sẽ là thật không may nếu họ xếp sản phẩm của bạn ở thứ tự ưu tiên thấp.

2. Nhớ rằng bạn sẽ phải trả 100%

Các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình. Do đó, bạn hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.

3. Cân khắc kỹ khi tuyển dụng

Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, bạn cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:

- Có động cơ làm việc vì tiền cao.
- Ham muốn học hỏi.
- Tự tin.
- Sẵn sàng đón nhận thách thức.
- Kiên trì.
- Sẵn sàng cạnh tranh.
- Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối.
- Biết lắng nghe.

4. Giải thích rõ ràng những mọng đợi của bạn

Bạn hãy cùng thảo luận một cách cụ thể về mục tiêu bán hàng mong muốn. Nhờ đó, giúp bạn phác thảo một hợp đồng trong đó liệt kê những gì Công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.

5. Đào tạo, đào tạo, đào tạo

Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hàng của bạn sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện điện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ, họ còn phải biết rõ đổi thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao.

Bạn hãy thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng.

6. Động viên bàng một hệ thống đãi ngộ hợp lý

Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi bạn tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu thỏa đáng bạn sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.

7. Sử dụng khéo léo các công cụ động viên phi tài chính

Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức.

Đừng quên sức mạnh của các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp bạn giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.




Theo Saga

30 thg 9, 2010

5 cách tìm kiếm khách hàng mới và phát triển kinh doanh trực tuyến


Việc kinh doanh của bạn đang tiến triển thuận lợi chứ? Giả sử bạn đang kinh doanh rất thành công, bạn là một trong những doanh nhân nổi bật nhất thì liệu bạn có hài lòng với những gì đã đạt được không? Cho dù câu trả lời của bạn là gì thì tôi cũng muốn nhắc bạn một điều mà rất có thể bạn sẽ quên khi đứng trên đỉnh: trong khi bạn đang hưởng thụ những ngày hoàn kim nhất thì những đối thủ đang nỗ lực không ngừng để "đuổi theo" với bạn, rất có thể họ sẽ "đuổi kịp" và thậm chí bỏ bạn lại phía sau cuộc hành trình.

Với suy nghĩ đó, bạn cần phải liên tục đổi mới và nỗ lực để phát triển kinh doanh. Có hai cách giúp bạn làm điều đó.

- Tìm kiếm khách hàng mới và theo đuổi những thị trường còn bỏ ngỏ.
- Tăng cường bán hàng cho khách hàng cũ.

Bài viết này tập trung vào cách thứ nhất: tìm kiếm khách hàng mới và theo đuổi những thị trường còn bỏ ngỏ. Trong khi tất cả các cuốn sách viết về marketing và sale đều nói rằng bán hàng cho khách hàng cũ dễ dàng hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới, thì chúng tôi lại thấy rằng tìm kiếm khách hàng mới là cách tốt nhất để phát triển kinh doanh một cách đáng kể. Tôi không muốn đánh giá thấp tầm quan trọng của việc bán hàng cho những khách hàng cũ, nhưng bạn sẽ không có cơ hội trải nghiệm sự phát triển vượt bậc trừ khi bạn tiếp tục khám phá những điều chưa biết. Dưới đây là một vài điều chúng tôi đã thử với cửa hàng kinh doanh trực tuyến của chúng tôi, thật đáng mừng chúng tôi đã nhận được những thành công nhất định.

1. Phát hàng mẫu thử miến phí

Đặc biệt nếu bạn là một công ty chưa có tên tuổi, có rất ít hay thậm chí không có tên tuổi, khách hàng sẽ lưỡng lự khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trừ khi họ đã nhìn thấy có ai trước đó sử dụng hiệu quả. Việc bạn để một khách hàng nhìn thấy sản phẩm của bạn sẽ giúp họ tin tưởng nhiều hơn vào sản phẩm của bạn.

2. Làm đối tác với các công ty khác

Cách đơn giản nhất để tìm thấy một đối tác là bạn hãy lập ra một danh sách có tất cả doanh nghiệp tiềm năng có thể hứng thú cộng tác với bạn

Bạn nên tập trung vào:

- Các doanh nghiệp cùng ngành
- Các doanh nghiệp bán các mặt hàng có thể đi cùng với các sản phẩm bạn đang kinh doanh
- Các doang nghiệp bán các mặt hàng tương tự nhưng không trực tiếp cạnh tranh với bạn

Tiếp theo, bạn cần phải quyết định bạn muốn cộng tác với các doanh nghiệp trên ở mức độ nào. Một vài cách phổ biến sau đây có thể gợi ý cho bạn:

- Trao đổi mậu dịch khách hàng cũ và danh sách địa chỉ hòm thư
- Hợp tác bán sản phẩm của bạn

Trước khi bạn đưa ra bất kỳ quyết định hợp tác nào, điều quan trọng là bạn phải khảo sát toàn bộ đối tác tiềm năng của mình. Sử dụng Yelp, Google hay bất kỳ công cụ tìm kiếm nào khác để tìm hiểu người tiêu dùng nghĩ gì, cảm nhận như thế nào về các công ty đối tác.

3. Phát phiếu khuyến mại

Tôi thực sự rất ngạc nhiên về hiệu quả của phiếu khuyến mại đối với một doanh nghiệp mới. Mặc dù hiện tại chúng tôi chỉ phát phiếu khuyến mại chp khách hàng cũ nhưng chúng tôi nhận thấy rằng đa số những người mua hàng sử dụng phiếu khuyến mại để là khách hàng mới.

Thực tế khó người tiêu dùng nào có thể thờ ơ với phiếu khuyến mại, những khách hàng mới luôn tò mò muốn thử những sản phẩm/dịch vụ mới với giá ưu đãi. Đó là lý do tại sao việc phát phiếu khuyến mại cho khách hàng có thể giúp bạn tìm kiếm thêm khách hàng hiệu quả.

4. Đề nghị trợ giúp trực tiếp

Chiến lược này bạn đề nghị sự trợ giúp trực tiếp từ khách hàng cũ. Họ sẽ giúp bạn tìm kiếm bằng cách qua những bình luận của họ về công ty bạn với người khác.

Tuy nhiên, trước tiên bạn phải đảm bảo rằng những khách hàng bạn cần sự trợ giúp là những người hoàn toàn với sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Để thực hiện chiến dịch hiệu quả bạn nên:

- Những khách hàng cũ giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới sẽ nhận được một khoản nhất định nào đó. Thêm vào đó, khi họ mua sản phẩm/dịch vụ sẽ nhận được sự ưu đãi.
- Phát phiếu khuyến mại cho khách hàng cũ và bạn của họ khi họ cùng đi mua hàng

5. Tài trợ sự kiện

Tuỳ thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn nên chọn một sự kiện nào đó có nhiều khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng tham gia. Tuy nhiên, nếu bạn chưa có dự án kinh doanh "béo bở" nào thì việc tài trợ như trên không phải là việc đơn giản.

Song, khi bạn tài trợ cho sự kiện bạn có nhiểu cơ hội marketing sản phẩm/dịch vụ của mình. Khi bạn đồng ý giúp tài trợ cho một sự kiện nào đó, thông thường bạn có thể đề cập đến các vấn đề sau:

- Tối thiểu, lôgô công ty bạn được thể hiện một cách trịnh trọng trong một số chương trình. Cách này sẽ không thực sự hiệu quả nếu công ty bạn chưa có tên tuổi trên thị trường.
- Tiếp cận với danh sách thư điện tử hoặc cơ sở dữ liệu của sự kiện.

Tính hiệu quả của chiến dịch trên sẽ phụ thuộc vào tính chất của công ty. Bạn nên sáng tạo và linh hoạt trong khi sử dụng các chiến dịch trên, phù hợp với từng thời điểm phát triển khác nhau của công ty để mang lại hiệu quả marketing cao nhất. Chúc bạn là người marketing thông thái và tìm kiếm được nhiều khách hàng mới.

Dịch từ: http://mywifequitherjob.com/5-ways-to-get-new-customers-and-grow-your-online-business/

25 thg 9, 2010

Khái niệm Căn bản trong CRM

4 cái căn bản quan trọng nhất cần nắm bắt: Leads - Accounts - Contacts - Potentials.

* Lead: là khởi đầu của mọi khởi đầu trong chu trình tiếp cận khách hàng. Nghĩa là anh em đi khắp mọi nơi, hang cùng ngõ hẻm, nhặt được cái card vì sít nào, hoặc lấy được cái số điện thoại nào là ta cứ cho hết vào thành lead. Sau đó chúng ta mới phân lọai xem lead có thể chuyển thành cái gì đó...ra xiền không. Tin xấu là: phần lớn các lead là không chuyển thành khách hàng được, nhưng đó là điều cần thiết chúng ta vẫn phải làm.

* Potentials: là khái niệm chỉ một khách hàng tiềm năng, một vụ tiềm năng nào đó. Ví dụ chúng ta nhặt được 10 cái card vì sít, nhập vào thành 10 cái lead, sau khi alo gọi điện sơ qua, thấy có 2 ông quan tâm đến dịch vụ của mình. Thế là ok, chúng ta sẽ chuyển 2 cái lead đó thành potential, còn lại thì delete hết (còn chuyển như thế nào thì có hướng dẫn cụ thể , ở đây chúng ta đang bàn về khái niệm hoạt động chung).

* Contacts là chỉ một Anh X, Chị Y hay cô dì chú bác nào đó. Đại thể là một người cụ thể. Potential kia là một cơ hội làm ăn, một mối tiềm năng, và thường là phải gắn với một contact cụ thể (còn gắn thế nào hồi sau sẽ rõ).

* Accounts: là khái niệm đề cập đến một doanh nghiệp, một tổ chức ... và đại thể Accounts chính là cái nơi mà Contacts làm việc.

Khái niệm Picklist

Picklist là các thông số, các thông tin liên quan đến từng đối tượng trong CRM, ví dụ như contact thì sẽ có tên, điện thoại, email..., campaign thì sẽ có kiểu chiến dịch, thời gian thực hiện, kinh phí,...

Theo quan điểm cá nhân thì thấy việc tìm hiểu các thông tin của picklist là điều rất quan trọng, giúp chúng ta tiến thêm bước nữa trong việc nắm bắt và hiểu biết về CRM.

Chỉ có admin mới có quyền sửa picklist. Khi đăng nhập bằng admin, vào setting để chọn Picklist Editor.

Việc xem xét các thông tin của pick list giúp ta hiểu thêm mỗi đối tượng của CRMhoạt động ra sao, làm việc thế nào. Thêm nữa, quá trình xem + sửa pick list này cũng sẽ phải liên hệ với thực tế hoạt động của doanh nghiệp để có các chỉnh sửa cho phù hợp. Nghĩa là: các thông số được cài đặt sẵn là các thông số tiêu chuẩn, dùng chung cho mọi loại công ty. Nhưng thực tế thì mỗi công ty có dịch vụ khác nhau, quy trình kinh doanh khác nhau nên cần thiết phải có sự chỉnh sửa đôi chút cho phù hợp.

Đặt tên cho doanh nghiệp...nghệ thuật gây ấn tượng

Ai là các khách hàng tiềm năng của bạn? Điểm khác biệt của công ty bạn so với các đối thủ cạnh tranh khác là gì? Bạn muốn truyền tải thông điệp nào đến với khách hàng thông qua cái tên của mình? Liệu một cái tên êm ái du dương đã đủ thỏa mãn những yêu cầu về kinh doanh của công ty?

Khi trả lời các câu hỏi này cộng với việc nắm vững những nguyên tắc chính của khoa học đặt tên, thì việc tìm được một cái tên thành công không phải là quá phức tạp. Và sau đây là những nguyên tắc chính của nghệ thuật đặt tên:

Tạo ra ấn tượng dễ chịu
Ấn tượng đầu tiên mà một cái tên cần phải có là làm cho các khách hàng và đối tác nảy sinh mong được tiếp cận với công ty của bạn. Ấn tượng được tạo thành từ cảm giác và những hình ảnh hiện lên trong nhận thức của mọi người. Ví dụ, nếu một công ty chuyên tổ chức các buổi lễ hội thì với cái tên “Tết” là rất thích hợp. Chỉ cần nghe thấy từ “Tết”, trong đầu mọi người đã xuất hiện nhiều hồi tưởng dễ chịu. Những cái tên tương tự có thể tự động tạo ra một hình ảnh có lợi cho công ty. Khi làm được điều này, có thể coi các ông chủ đã có trong tay một tấm “bùa hộ mệnh”.
Ngược lại những từ ngữ làm liên tưởng đến sự mất mát và đau khổ có thể làm hỏng uy tín công ty bạn. Thậm chí, một ý tưởng kinh doanh tuyệt vời cũng chưa chắc đã cứu vãn được. Cũng vì l do này mà bạn phải đặc biệt cẩn trọng với những với cái tên nước ngoài. Ví dụ, một người để bắt tay vào kinh doanh đã mua dịch vụ một công ty “có sẵn” mang tên «Red grave», trong khi bản thân anh ta không biết tiếng Anh và cũng không hề nghĩ đến điều này khi ký kết hợp đồng mua bán.
Khi về đến trụ sở công ty, anh ta đưa giấy tờ cho một cộng sự của mình, anh bạn tái mặt hỏi: “Cậu có bị điên không? «Grave» có nghĩa là nhà mồ”. Lúc đấy, người mua muốn trả lại công ty “nhà mồ đỏ” thì đã muộn, cuối cùng đành phải mua một công ty khác.
Khêu gợi sự tò mò
Bạn hãy làm sao để tên công ty không những mang lại ấn tượng dễ chịu mà còn kích gợi trí tò mò của mọi người. Ví dụ, một nhà xuất bản mang tên “Quả cam tím”, trong cụm từ này chứa yếu tố bất ngờ vì chứa đựng mâu thuẫn. Trong tự nhiên, chỉ có cam xanh, cam vàng, vậy khi nghe thấy cái tên này, trong tiềm thức của mọi người sẽ xuất hiện câu hỏi: “Tại sao cam lại tím? Đây là loại quả gì vậy?”. Và kết quả là họ sẽ tìm cách tiếp cận công ty để thỏa mãn trí tò mò một cách vô ý thức.
Hướng tới thị hiếu của các khách hàng
Trước khi quyết định lựa chọn một cái tên nào đó, bạn cần phải hình dung ra trong đầu chân dung các khách hàng tiềm năng của mình. Một cái tên thích hợp với lứa tuổi “tin” hoàn toàn có thể gây phản cảm đối với những người già và bảo thủ. Ví dụ, các thanh thiếu niên sẽ bị hút vào cửa hàng mang tên “Người lữ hành kỳ dị”, nhưng với phần đông những người về hưu thì họ không thấy hứng thú với những cái tên như vậy. Hay ngược lại, những cái tên chiếm cảm tình của người đứng tuổi như “Gia đình”, “Ấm cúng” ít có tác động đến tầng lớp thanh niên.
Hoặc những người giàu có thường có cảm tình với những công ty mang cái tên gợi liên tưởng đến sự cao sang. Ví dụ, họ thích mua quần áo trong các cửa hàng “Thẩm mỹ”, mua đồ gỗ ở “Sang trọng”.
“Hãy quên cái tên của bản thân”
Một trong những sai lầm thường phạm phải của các chủ doanh nghiệp là trộn lẫn tên mình vào trong tên của công ty. Đặc biệt các chủ cửa hàng thực phẩm, hàng ăn hay mắc phải sai lầm này. Tại sao bạn lại không nên làm điều này, vì các lý do sau đây:
Thứ nhất, một cái tên thương mại thành công thường độc đáo và duy nhất, trong khi đó có cả hàng trăm nghìn người có tên giống như bạn.
Thứ hai, một cái tên độc đáo cho phép bạn nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh, còn nếu lấy tên mình đặt cho công ty, thì bạn hoàn toàn có thể lẫn vào trong danh sách các đối thủ của mình, mặc dù bạn có thể thêm vào đó những con số ví dụ như “99” hay một chữ cái nào đó ví dụ như “M”.
Thứ ba, vì uy tín xấu của một công ty nào đó mang tên giống tên của bạn có thể ảnh hưởng đến công ty của bạn.
Và cuối cùng, hoàn toàn có thể vào một lúc nào đó bạn muốn bán đi công ty của mình, hiển nhiên, ông chủ mới sẽ không thích một công ty mang tên người khác.
Chỉ nên sử dụng tên mình làm tên công ty trong một số các trường hợp đặc biệt. Ví dụ, bạn là một luật sư rất nổi tiếng và tên của bạn đồng nghĩa với sự đảm bảo về tính chuyên nghiệp và có uy tín cao. Ngoài ra, tên và họ của bạn có thể đặt cho công ty khi nó rất nổi tiếng với phần đông mọi người ví như «Nina Ricci», «Mary Kay».
Tránh mô tả
Một số các chủ doanh nghiệp thường có xu hướng đem vào cái tên công ty càng nhiều thông tin càng tốt về hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, bạn có thể bắt gặp những cái tên rất phức tạp, ví như “Công ty sản xuất, cung ứng và sửa chữa thiết bị xây dựng”.
Khi lựa chọn những cái tên kiểu này, tác giả của chúng thường nghĩ đến chức năng hoạt động của công ty nhiều hơn là thị hiếu và động cơ của các khách hàng tiềm năng. Mặc dù, các nghiên cứu thực tiễn cho thấy, mọi người thường khó tiếp thu và khó nhớ những “câu thần chú” gồm những thuật ngữ kỹ thuật. Nhưng nhược điểm chính của một cái tên mô tả nằm ở chỗ nó dễ bị chìm lẫn giữa các đối thủ cạnh tranh và khó có thể nổi bật lên được.
Thêm một chút hài hước
Đôi khi sẽ rất có ích nếu bạn hài hước đôi chút. Các khách hàng thường đánh giá cao điều này, và công việc kinh doanh của bạn nhờ đó mà được quảng cáo miễn phí.
Tuy nhiên, khi nghĩ một cái tên hài hước, thì quan trọng nhất là bạn đừng đi quá giới hạn, vì có thể dẫn đến trường hợp làm cho các khách hàng tiềm năng coi thường bạn. Có thể họ vẫn phá lên cười nhưng họ sẽ mua hàng ở đối thủ cạnh tranh của bạn.
Hãy cẩn thận với những “kẻ ăn cắp”!
Trước khi bắt đầu tiến hành các chiến dịch quảng bá thương hiệu của mình, bạn phải kiểm tra xem cái tên mình chọn đã thuộc quyền sở hữu của ai đó chưa? Đã có ai đăng ký cái tên này trước bạn chưa? Vì hoàn toàn có thể, vào một ngày đẹp trời, chủ sở hữu chính thức tên công ty bạn sẽ buộc bạn phải mua lại quyền sở hữu với giá cao ngất.
Tên không có ý nghĩa
Có thể chọn một cái tên truyền cảm và dễ nhớ mà không cần sử dụng những từ ngữ trực tiếp miêu tả lĩnh vực kinh doanh của công ty. Ví dụ, từ «Kodak», được nghĩ ra từ năm 1988 đến nay nhưng vẫn được coi là một trong những tên thương hiệu thành công nhất. Người sáng lập ra Kodak đã đặt ra những tiêu chí sau khi đặt tên cho công ty của mình: ngắn; không có bất cứ một ý nghĩa nào; ân thanh rõ và khó xuyên tạc. Và Kodak chính là tổng hợp của những yếu tố đó.
Xerox cũng được tạo ra trên những nguyên tắc như vậy và đã trở nên thông dụng trên toàn thế giới, thậm chí, còn trở thành danh từ chung chỉ một hình thức kỹ thuật.
kienthuckinhte.com ( Theo bwportal)

4 lưu ý để tìm ra mục đích của khách hàng

“Bạn cần phải phát triển cảm giác để nhận biết những người mà bạn có thể tin tưởng, trong trường hợp nào thì bạn tin ở họ, và những điều gì có khả năng thất bại”, Blazevich, người sáng lập Công ty thực phẩm Contessa năm 1984, đồng thời làm chủ tịch và giám đốc điều hành công ty này nói. “Bạn phải nắm bắt được cái gì đang dẫn dắt những người mà bạn sẽ gặp trong công việc kinh doanh của mình”.


1. Hãy tìm hiểu khách hàng của bạn hoạt động như thế nào.

Không có gì gây ấn tượng cho khách hàng bằng việc hiểu được công việc kinh doanh của họ - từ chương trình làm việc hàng ngày tới cách thức họ thường sử dụng để giao tiếp. Sự lưu tâm này sẽ giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.

Trong những năm bắt đầu kinh doanh ở Contessa, Blazevich đã rất khó khăn để thuyết phục khách hàng Mỹ nhập khẩu tôm đông lạnh từ một công ty còn non trẻ và chưa được thử sức qua thời gian.

Ông nói: “Nếu khách hàng biết được là bạn dậy từ 4 giờ sáng, theo múi giờ của bạn, ưu tiên để gặp và nói chuyện với ông ta vào thời điểm tốt nhất trong ngày làm việc, thì bạn sẽ dành được ở họ một chút kính trọng rồi đấy.”

Sự kính trọng có thể chuyển thành những đơn đặt hàng lớn, ông Blazevich khẳng định. Trong khi đi công tác từ trụ sở công ty ở San Pedro, California tới Bangkok để giám sát các đơn đặt hàng tôm, ông cần liên hệ với ban lãnh đạo của hãng thực phẩm Kraft, Mỹ - ở cách ông ta hàng ngàn dặm và chênh lệch tới 12 giờ. Cuối cùng, ông ta dậy lúc 3 giờ 30 sáng theo giờ Bangkok để gặp lãnh đạo hãng Kraft và thuyết phục họ cam kết mua 6 công-ten-nơ tôm trị giá hàng triệu đô la Mỹ trong doanh số bán hàng của công ty.

Ông nhớ lại: “Tôi đã hoàn thành đơn đặt hàng trong một giờ qua điện thoại sáng hôm đó và không cảm thấy buồn ngủ cho tới 9 giờ sáng hôm sau, kể cả khi tôi bình tĩnh lại sau nỗi vui mừng khôn tả. Đó là một trong những đơn đặt hàng khởi nghiệp của chúng tôi”. Contessa đã đạt tới doanh thu 200 triệu USD trong khi lúc đầu chỉ là 2 triệu USD.

2. Đừng để ý đến vẻ phớt lờ của khách hàng

Trong một cuộc gặp gỡ ban đầu quan trọng khác, Blazevich trao đổi với một khách hàng lớn của nhà hàng Mỹ trong hệ thống khách sạn Hilton về chất lượng tôm đông lạnh của mình.

“Tôi chỉ là một cậu bé lạc trong rừng, còn ông ta là một khách hàng cứng rắn”, ông nhận xét. Vào cuối buổi làm việc, khách mua chỉ nhún vai và nói một cách miễn cưỡng rằng sản phẩm cũng “khá” nhưng có lẽ nghĩ rằng “chúng tôi có thể đạt được kết quả tốt hơn thế về chất lượng và giá cả", Blazevich nói. Bước ra khỏi cuộc đàm phán, Blazevich rất nản lòng và đi trò chuyện với một đầu bếp của nhà hàng, nơi vừa diễn ra cuộc gặp mặt. Đi vào góc bếp, Blazevich đụng ngay vị khách lúc nãy họp cùng đang đưa con tôm trong túi hàng mẫu mà Blazevich để lại vào mồm và nhai rất thích thú.

“Tôi đã nói với ông khách rằng ‘tôi đoán là ông hài lòng với sản phẩm này,’” Blazevich kể lại. “Tôi nhận ra ông khách chỉ làm ra vẻ phớt lờ để xem tôi có thuyết phục được ông ta hay không”. Cuối cùng thì Blazevich cũng có được hợp đồng cung cấp tôm đông lạnh cho các khách sạn Hilton.

Blazevich cho biết ông vẫn thường phải đối mặt với thái độ thô lỗ từ các đầu bếp - khách hàng tiềm năng của mình. Một số họ ban đầu còn từ chối nói chuyện. Ông nhận xét: “Bạn phải biết rằng rằng họ chịu trách nhiệm về bếp ăn của mình và rất ghét ai đó chỉ dẫn họ cách làm như thế nào. Nếu nhận thức được điều này, bạn có thể tìm được cách tiếp cận họ để bán hàng”. Theo ông, phần lớn những người khó tính đều là những vị khách rất trung thành.

3. Hãy tin tưởng, nhưng cần xác minh lại

Blazevich công nhận rằng ông rất ưa sự hoàn hảo nhưng lại chấp nhận để không phải tất cả mọi người làm việc với ông phải như vậy. Theo ông thì nhiều người vẫn thường tìm đến con đường ít chông gai nhất và tiết kiệm để không làm cả những việc rất cần thiết.

Ông khuyên các chủ doanh nghiệp trẻ nên tập trung nhiều vào việc kiểm tra các nguồn cung cấp hàng và nhân viên của mình để đảm bảo họ làm đúng những gì bạn muốn chứ không nên làm một người lịch sự. Và hãy tin tưởng vào sự quyết tâm của bạn khi có điều gì đó chưa thật hoàn hảo.

Chính ông học được kinh nghiệm trên khi Contessa xây dựng nhà máy đầu tiên ở Mỹ. Ông thuê nhà thầu thực hiện việc chống thấm cho nền nhà, điều hết sức quan trọng đối với một nhà máy sản xuất hàng đông lạnh. Khi màng chống thấm hoàn thành, ông nghĩ rằng công việc của nhà thầu thế là hoàn thành, song vẫn không ký séc trả tiền chống thấm cho đến khi chính ông tiến hành kiểm tra hai lần. Thay vì phải bỏ nhiều thời gian để kiểm tra nền nhà, ông chỉ tập trung vào những phần khó làm nhất - phần kỹ thuật chống thấm.
Blazevich nói: “Lần sau, các công nhân biết rằng tôi sẽ kiểm tra họ rất kỹ lưỡng, và họ cũng làm tất cả những gì có thể để đảm bảo chắc chắn nó sẽ tốt tuyệt đối. Bạn phải sẵn sàng, kể cả khi với tư cách là chủ tịch công ty, xắn áo xắn quần mà kiểm tra mọi thứ.”

Blazevich cũng nhận được bài học này từ một lần khác ngay sau đó, khi ông thực hiện một trong những đơn đặt hàng đầu tiên ở Đông Nam Á. “Mọi người đều cố gắng lợi dụng tôi,” ông nói. Ông đã đồng ý mua 600.000 USD tiền tôm từ một nhà buôn và tiến hành làm thủ tục thanh tóan bằng tín dụng. Tôm được chuyển về chậm, tất nhiên thư tín dụng sẽ hết hạn. Thông thường, đúng ra nên dành ít phút để chỉnh lại thời hạn và thực hiện việc thanh toán. Nhưng Blazevich lại quyết định trả hàng về trước.

“Tôi đã tỏ ra nghi ngờ và muốn chắc rằng tôi sẽ nhận được những gì mình đặt mua” ông giải thích. “Đó là một đơn đặt hàng lớn, và cần phải được thực hiện đúng theo cam kết. Sự thực là nhà cung cấp đã gửi bán tôm kém phẩm chất bị lưu trong kho cho tôi sau khi không bán được cho ai khác, và coi tôi là một đứa trẻ mới lớn không biết loại tôm nào tốt hơn”.

4. Hãy nhận ra những hạn chế của bạn

Biết được cách gây ấn tượng cho người khác là điều rất quan trọng, nhưng Blazevich lại tìm cách để nhận ra những nhược điểm của mình, như luôn hướng tới sự hoàn hảo, ngay cả khi sự hoàn hảo đó là không cần thiết.

Trở lại những năm đầu điều hành Contessa, ông quyết định cho làm sổ cân đối kế toán. Trước khi trao lại chúng cho kế toán, ông tự mình xem lại và thấy mất 3,87 USD. “Năm đó tôi kiếm được 2 triệu USD, nhưng tôi lại không biết 3,87 USD biến đi đâu. Tôi đã bị ám ảnh vì điều này, và dành ba ngày sau đó không làm gì cả để tìm ra lỗi của mình”. Phấn khởi, ông đưa sổ sách cho kế toán, nói cho anh ta biết về thành công của mình. Anh kế toán hỏi lại “ông đã bị mất bao nhiêu mối làm ăn khi bỏ 3 nàgy ròng để tìm ra 3,87 USD ?”.

Lặng đi vì kinh ngạc, Blazevich buộc phải công nhận rằng có những lúc ông cần kiểm soát thói quen muốn phát hiện tất cả những nguy cơ có thể xảy ra và theo đuổi sự hoàn hảo bằng mọi giá. Ông nói: “Hãy ghi nhớ thật kỹ rằng bạn có thể làm những việc rất đúng, nhưng lại rất tốn kém.”

21 thg 9, 2010

Câu chuyện dân gian ...“Tại sao lúc nãy mày ăn tranh cái bánh rán của tao?”

Tên hầu đi trước ngựa thì ông quát “Láo! Sao mày dám đi trước tao?”. Tên hầu đi ngang ông cũng cáu: “Thằng này hỗn thật! Mày lại dám sánh ngang với ông à?!”. Tên hầu vội lùi lại đi sau ngựa, ông càng cáu: “Thằng mất dạy! Ông là tù hay sao mà mày áp giải ông?”. Tên hầu ức đến phát khóc nhưng vẫn cố nén giận từ tốn hỏi chủ: “Con đi kiểu gì ông cũng nói, con biết làm thê nào cho ông vừa lòng?”. Lúc ấy, ông chủ mới nói toạc cội nguồn những lý lẽ của ông, rằng: “Tại sao lúc nãy mày ăn tranh cái bánh rán của tao?”

Lý lẽ của ông chủ

Câu trả lời của ông quan bộc lộ cái tâm thế của ông trong lúc đó, cái tâm thế đã đẻ ra những lý lẽ đưa tên hầu vào ngõ cụt.

Thực chất của những lý sự mà ông quan đã đưa ra là ông ta đã luôn thay đổi hệ quy chiếu để liên tiếp đặt tên hầu vào vào vị thế của kẻ có tội. Khi tên hầu đi trước, thì ông đặt quan hệ hai người vào hệ quy chiếu đạo đức để phê phán nó không nhường bước chủ. Khi nó đi ngang ông, ông lại đặt quan hệ hai người vào hệ quy chiếu quyền lực để cho rằng tên hầu dám tự coi mình bằng vai bằng lứa với ông. Khi tên hầu đi sau lưng ông, ông lại đặt quan hệ của ông với nó vào hệ quy chiếu hình sự để kết tội nó coi ông là tội phạm.

Ở đây, quyền lực đã tham dự vào lý luận trong vai trò xoay đảo các chuẩn mực, các hệ toạ độ để xem xét hành vi. Không có lý lẽ nào cãi lại được ông quan vì ông nắm quyền quy định luật chơi!

Trong cảnh huống lý luận trở thành bình phong để che đậy và triển khai tâm thế thì mọi đối thoại trong bình diện lý luận là những lỗ lực vô bổ. Dù tên hầu có tìm ra lý lẽ sắc sảo để bác bỏ sự qui tội đầy suy diễn của chủ thì anh ta cũng chỉ đưa mình dấn sâu vào tình thế bế tắc, vì mọi lý lẽ sắc sảo của anh ta đều củng cố và tăng cường cái ý tưởng xấu về anh ta trong tâm thức ông chủ, làm bùng lên ngọn lửa tâm thế tức giận. Và xét trên bình diện lý luận thì chân lý của anh ta cũng sẽ bắt gặp quyền phủ quyết của ông chủ bởi một siêu lý là: “Mày lại dám dạy khôn ông ư?”, hoặc trắng trợn hơn: ”Ông sai đấy, thì đã làm sao? Mày định đem lý sự để chống lại ông phỏng?” Vậy là, trong thân phận kẻ tôi tớ thì dù tên hầu có dùng lý luận xác lập được cho mình một chỗ đứng hợp đạo lý trong không gian thực, thì chính hành vi lý luận đúng đắn đó lại là sự vi phạm luật chơi sâu sắc hơn trong không gian quyền lực.

Ở đây, cuộc đối thoại không phải là cuộc thẩm vấn trong toà án có luật pháp thẩm định, cũng không phải là cuộc đấu trí trong cuộc chơi có luật chơi bảo đảm công bằng, mà là một cuộc xua đuổi, truy kích của người trên với kẻ dưới, một cách triển khai quyền lực, một hình thức phát lộ tâm thế. Tâm thế chi phối cách nhìn, cách nhìn tạo ra lập luận và lập luận lại luôn luôn biến hóa khôn lường nhờ quyền lực luôn luôn đứng cao hơn các chuẩn mực thành văn hoặc bất thành văn. Đó là tấn bi kịch hài lý luận mà tên hầu đã bị ông quan đẩy vào.

Cái trớ trêu ở chỗ khi tên hầu chân thành suy nghĩ về đạo lý và đối chiếu những chuẩn mực đạo lý với hành xử của mình thì ông quan kia lại chỉ nghĩ về cái bánh rán mà thôi!

Hội giả trang của ý chí và quyền lực

Lý luận kiểu ông quan trong câu truyện trên đây tiêu biểu cho cơ chế hoạt động lý luận trong các xã hội phương Đông - nơi dường như các hoạt động lý luận có xu hướng vượt thoát khỏi những hình tướng ổn định của luật chơi khoa học để vong thân trong những hội giả trang của ý chí và quyền lực. Và như vậy, lý luận khó có thể là chỗ dựa của người dân để đòi quyền sống hay công lý. Vì muốn phân biệt đúng sai trong các cuộc tranh cãi nơi tòa án hay trên công luận, thì điều tiên quyết là chuẩn mực xem xét vấn đề phải rõ ràng và ổn định. Nhưng trong xã hội trọng tình, cảm tính và linh hoạt như xã hội Việt Nam thì các chuẩn mực xem xét mọi vấn đề phần lớn tùy thuộc vào con người cụ thể trong bối cảnh cụ thể.

Nhưng dù trong xã hội Việt Nam cho con người lý luận có lắc lư chảo đảo đến đâu thì cái quan niệm “một trăm cái lý không bằng một tý cái tình” vẫn là một quan niệm ổn định, giống như hòn bi dưới đáy con lật đật.

Trong Truyện Kiều có hai phiên tòa quan trọng thì cả hai đều xử theo tình. Ở phiên tòa thứ nhất xử vụ Thúy Kiều bỏ lầu xanh chung sống bất hợp pháp với Thúc Sinh, viên quan mặt sắt đen sì đã tuyên án trị tội Kiều rồi, vậy mà khi thấy Kiều quả thực có tài, người đại diện pháp luật “mặt sắt đen sì” này không ngần ngại phán quyết ngược lại, tha bổng cho Kiều và tuyên bố một luật chơi văn hóa cao hơn luật pháp:

"Đã đưa đến trước cửa công
Ngoài thì là lý song trong là tình"

Ở phiên tòa thư báo ân báo oán, “chính danh thủ phạm” Hoạn Thư lại được bà lớn Kiều tha bổng cũng chỉ vì Hoạn Thư kể lể chút tình đã giành cho bà lớn.

Chính cái quan niệm coi trọng tình cảm hơn lý lẽ đã khiến người Việt Nam không ưa kiện cáo, nhưng lại sa đà vào những cuộc đôi co vặt triền miên. Câu thành ngữ "kiến kiện củ khoai" chẳng phải và bằng chứng về tâm lý hoài nghi công lý của của cả một cộng đồng đó sao?

Cái tính ghét kiện cáo, hơn ghét bất công, ghét kẻ la làng hơn ghét kẻ cắp vẫn là một căn bệnh trầm kha trong tâm lý người Việt chúng ta hôm nay mặc dù chúng ta đã có rất nhiều cố gắng trong việc xây dung một xã hội pháp quyền. Khi thấy dân tình kiện tụng các quan hay khuyên “Sao hai bên không ngồi lại với nhau đi?”. Lời khuyên chân tình đó bộc lộ một quan niệm đầy tính tương đối về chân lý, theo đó, những mâu thuẫn khiến người ta đưa nhau đến tụng đình không phải là những mâu thuẫn về định hướng tư tưởng có liên quan đến số phận của cả một cộng đồng, không phải là những chiến lược khoa học kỹ thuật có thể đưa đất nước lùi lại cả trăm năm…mà chỉ là mâu thuẫn giữa hai cá nhân vì những ấm ức liên quan đến quyền lợi hay danh dự nào đó có thể thu xếp được!

Cái quan niệm đơn giản và dung tục đó khiến người ta cư xử với những vụ kiện lớn vì đại nghĩa, những kiến nghị lớn vì quốc kế dân sinh…một cách vô trách nhiệm.

Những người kiên quyết kiện Vedan và các công ty hủy hoại môi trường như Vedan vì họ muốn có một môi trường sống lành mạnh cho hàng triệu con người, muốn các công ty vào đầu tư ở Việt Nam phải nghiêm chỉnh thực hiện những quy định về môi trường của Việt Nam. Những mục đích cao cả này xuất phát từ sự am hiểu về khoa học và tường tận về pháp lý, muốn thuyết phục họ rút đơn hay bác bỏ đơn của họ phải có sự đối thoại khoa học và pháp lý sòng phẳng, nghiêm chỉnh, không thể hòa giải theo lối khuyên nguyên đơn ngồi lại với bị đơn để thỏa thuận những điều kiện gì đó, trong khi vấn đề môi trường đe dọa quốc kế dân sinh trong những đơn từ kiến nghị kia vẫn con nguyên đấy! Nghĩa là, không thể phớt lờ khía cạnh khoa học và pháp lý của vấn đề, đem quyền lực ra đẻ xoay đảo chuẩn mực, thay đổi luật chơi theo kiểu ý chí luận, đánh bùn sang ao.

Chiếc bánh rán và siêu giải quyết

Xưa nay, người Việt chúng ta thường có xu hướng tìm kiếm cái cốt lõi đời sống, cái tâm thế sinh tồn đằng sau những vấn đề phức tạp để giải quyết cái “căn nguyên của mọi căn nguyên” thay vì đối mặt với chính những vấn đề nan giải. Chúng ta hay nói, “rốt cục là”, “cốt tuý vấn đề là” , “thực chất là...”, “chung quy là....” chính là chúng ta đang làm cái thao tác giải mã của ông quan khi nói ra vấn đề cái bánh rán trong bữa tiệc kia. Chiếc bánh rán tung ra như một siêu giải quyết, đập tan mọi lý lẽ, xóa hết mọi ngụy biện, tên hầu dù đúng đến mấy cũng phải cúi đầu. Đó là dùng bản lĩnh hành động, "dằn mặt" để giải quyết sự bế tắc nan giải của bài toán lý luận mà lịch sử xã hội đặt ra.

Người ta vẫn nói rằng những bế tắc của lý luận chỉ có thể giải quyết bằng hành động. Lịch sử hành động trong đời sống xã hội là như vậy đó!

Triết lý với cây búa đập vỡ các thần tượng của Nietzsche hay tư tưởng nói rằng “Vũ khí của sự phê phán không thể thay thế sự phê phán bằng vũ khí” của K.Marx tuy khác nhau về bản chất nhưng có cùng một định hướng ứng xử theo lối siêu giải quyết. Ta cần hiểu siêu giải quyết trong các tư tưởng của họ là siêu giải quyết trong phạm vi toàn xã hội và ở cấp độ những nhiệm vụ lịch sử của môt thời kỳ. Nếu áp dụng máy móc tư tưởng đó vào các việc cụ thể trong đời sống thì chỉ dẫm đến sự can thiệp thô bạo vào lô gích đặc thù cuả một lĩnh vực, đánh tráo vấn đề, xí xoá vô nguyên tắc dẫn đến những hành vi bạo lực vi phạm luật pháp và luật chơi, tương tự như người chơi cờ bị chiếu tướng, không gỡ được nước chiếu bí thì quay sang tát tai đối thủ hay cầm cả bàn cờ đập lên đầu anh ta.

Tình trạng đơn giản hoá, đánh tráo vấn đề, đánh tráo chuẩn mực, đánh tráo nhiệm vụ đẫn đến đảo ngược công tội, lẫn lộn trắng đen là một hiện tượng khá phổ biến hiện nay, mà cơ chế ở chiều sâu của tâm thức là thói tuỳ tiện manh mún và thực dụng trong nhận định suy tư và lý luận. Lẽ ra phải bắt kẻ cắp thì lại kết tội kẻ la làng là gây ồn, lễ ra phải xem xét phân minh rành rọt là rõ đúng sai trong các quan hệ mâu thuẫn thì lại kêu gọi đoàn kết, bỏ qua....

Hậu quả của tâm thức ngại lý luận, sợ lý luận, lười lý luận, dùng các hành vi phi lý luận để phủ quyết bản thân hoạt động lý luận sẽ dẫn xã hội đến tình trạng hỗn loạn u mê trong tầng tầng ngộ nhận chân thành và nguỵ biện.

Related Posts with Thumbnails

Share

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More