Biến “miễn phí” thành lợi nhuận

Việc cho không một sản phẩm luôn là một khái niệm tiếp thị tuyệt vời. Ngay cả một người tiêu dùng không sành sỏi cũng có thể nhận thấy lợi ích của việc dùng sản phẩm miễn phí.

Có thể nhận thấy miễn phí đang là “câu thần chú” của không ít doanh nghiệp web muốn đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh chóng bằng cách hạ giá thành của hầu hết sản phẩm của mình xuống con số 0.

Mô hình freemium

Dĩ nhiên, sản phẩm miễn phí có thể thu hút khách hàng, nhưng sự thách thức không nhỏ là tìm được người sẵn sàng trả tiền để mua nó sau đó. Dù đang có hàng ngàn doanh nghiệp cung cấp dịch vụ miễn phí trên mạng, nhưng không có nhiều doanh nghiệp có thể tự nhận là mình đang làm ăn có lãi.

Lý do là rất khó để mô hình miễn phí hoạt động có hiệu quả dù đây là một đề nghị hấp dẫn. Trong vài tuần qua, eBay đã tìm cách bán lại Skype, dịch vụ điện thoại Internet miễn phí. Trong khi đó, Sampa, một dịch vụ tạo trang web cá nhân do các vị cựu lãnh đạo Microsoft thành lập, cũng đã đóng cửa.

Quảng cáo luôn là câu trả lời dễ dàng cho việc cung cấp sản phẩm miễn phí. Tuy nhiên, doanh thu quảng cáo ít khi bù đắp được chi phí hoạt động của các dịch vụ trên mạng, ngay cả trước khi xảy ra tình trạng suy thoái kinh tế dẫn đến sự sụt giảm của nguồn thu nhập này.

Một giải pháp khác là cung cấp thêm dịch vụ thu phí bên cạnh dịch vụ miễn phí với hy vọng doanh thu từ một số người sử dụng trung thành có thể bù đắp cho những người khác. Một số trang web, như dịch vụ hình ảnh Flickr của Yahoo!, đang đi theo hướng này. Fred Wilson, một nhà đầu tư mạo hiểm tại New York (Mỹ), đã nghĩ ra một thuật ngữ mới cho mô hình này: freemium – kết hợp của hai từ free (miễn phí) và premium (thu phí).

Dù vậy, một câu hỏi được đặt ra là mô hình này hoạt động như thế nào. Phil Libin, Giám đốc điều hành công ty Evernote ở thành phố Mountain View, bang California (Mỹ), đã giúp giải mã điều bí ẩn này.

Evernote cung cấp một ứng dụng web cho phép lưu trữ những dữ liệu đã được tích lũy. Người sử dụng có thể dùng nó để lưu trữ nhiều loại thông tin khác nhau, từ những ghi chú tại cuộc họp cho đến hình ảnh hoặc công thức nấu ăn được tìm thấy trong các tạp chí. Thông tin được lưu trữ trên máy tính của công ty để mọi dữ liệu có thể được đồng bộ hóa trên máy tính và cả điện thoại thông minh của khách hàng.

Chẳng hạn như bạn dùng một điện thoại thông minh, như Palm Pre hoặc iPhone, để chụp ảnh một danh thiếp, và hình ảnh sẽ xuất hiện trên ứng dụng Evernote trên điện thoại cũng như trên máy tính tại văn phòng. Ngoài ra, người sử dụng còn có thể tìm kiếm từ kho thông tin đã được lưu trữ trong Evernote. Ví dụ như bạn nhập vào từ khóa “Samsung” và mọi danh thiếp từ công ty này sẽ xuất hiện. Ông Libin mô tả: “Nó giống như một ngăn kéo bộ nhớ toàn cầu.”

Bài học từ Evernote

Ứng dụng của Evernote trên điện thoại.

Dĩ nhiên là Evernote được cung cấp miễn phí. Đây là yếu tố quan trọng vì công ty, vốn không có quảng cáo, cần thu hút khách hàng theo cách thức càng ít tốn kém càng tốt. Ông Libin nói: “Sản phẩm cũng chính là phương thức tiếp thị của chúng tôi.” Trong 18 tháng, đã có 1,4 triệu người dùng thử dịch vụ. Cứ mỗi ngày, lại có thêm 4.500 người dùng thử nó.

Ông Libin nói thêm: “Miễn phí không có nghĩa là hoàn toàn lỗ lã. Nếu chúng tôi có thể thu hút một lượng nhỏ người sử dụng trả tiền, chúng tôi bắt đầu kiếm được tiền.”

Đó là câu nói mà không ít lần một nhà đầu tư mạo hiểm được nghe. Tuy nhiên, ông Libin cho rằng số lượng khách hàng nhỏ nói trên có thể giúp công ty biến lỗ thành lời. Nếu họ sử dụng dịch vụ càng lâu, công ty có thể kiếm được ngày càng nhiều lợi nhuận. Khoảng 75% số khách hàng từ bỏ dịch vụ của Evernote trong bốn tháng đầu tiên.

Tuy nhiên, điều này không quá đáng lo vì doanh thu từ 500.000 người sử dụng thường xuyên dịch vụ này hiện đang tăng trưởng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của số lượng khách hàng. Evernote làm được điều này bằng cách cung cấp thêm phiên bản thu phí của dịch vụ.

Không ít khách hàng sử dụng Evernote nhận thấy họ cần nhiều dung lượng lưu trữ hơn so với mức mà dịch vụ cung cấp miễn phí hoặc muốn dùng thêm một số tính năng khác, như khả năng tìm kiếm nội dung tập tin PDF. Để có được những điều này, người sử dụng trả cho Evernote một khoản phí 5 đô-la Mỹ/tháng hoặc 45 đô-la/năm.

Nghiên cứu hành vi của những người sử dụng Evernote sớm nhất, ông Libin nhận thấy thời gian khách hàng dùng dịch vụ càng lâu thì khả năng họ chuyển sang phiên bản thu phí càng cao. Trong tháng đầu tiên, đã có 0,5% người sử dụng trở thành khách hàng trả phí. Sau một năm, tỷ lệ này là 4%. Ông Libin hy vọng con số này có thể lên đến 22% trong thời gian tới.

Theo ông Libin, Evernote kiếm được 79.000 đô-la từ khách hàng trả phí trong tháng Bảy vừa qua. Số tiền này không đủ trả lương cho những kỹ sư đảm nhận việc thiết kế tính năng mới cho dịch vụ và trang trải chi phí máy chủ dùng để lưu trữ dữ liệu của khách hàng.

Tuy nhiên, ông Libin tính toán rằng doanh thu của công ty có thể sẽ tăng trong thời gian tới khi ngày càng có nhiều người sử dụng dịch vụ. Trong khi đó, chi phí nhân sự sẽ không tăng lên bao nhiêu trong lúc chi phí lưu trữ có thể sẽ ngày càng giảm trong thời gian tới. Ông Libin dự báo rằng đến tháng 1-2011, Evernote sẽ hòa vốn.

Mô hình “freemium” của ông Libin sẽ không áp dụng được cho mọi công ty. Tuy nhiên, nó chắc chắn có thể mang lại hiệu quả cho những công ty nào có thể giữ chân được khách hàng trung thành, không ngừng tăng giá trị của dịch vụ trong lúc giảm chi phí hoạt động. Mô hình này đã thuyết phục được ông Libin và những nhà đầu tư của ông rằng việc cho không sản phẩm đang là một chiến lược đúng đắn.

(Theo Minh Huy // Thời báo kinh tế Sài Gòn // The New York Times)

Posted in: Kiến thức kinh doanh - Marketing